できる営業マンは、取引先の「商流」を考える

2024.07.11更新

 

「商流」とは何でしょう? 企業はモノを仕入れ、売ることによって成り立っています。このモノを取得し、譲渡する流れが「商流」です。

「商流」のイメージ 新百合ヶ丘総合研究所作成

 

「できる営業マン」は取引先の商流を考えています。

取引先を中心に工作資源を縦に展開するのです。

 

「商流」を理解する目的は資源拡大にあります。

 

みなさんは、入手した取引先の会社案内などに主要取引先、仕入れ先などが掲載されていることを思い出してください。

 

そして、上の図を見てください。

 

取引先を中心に縦に展開しているように見えないでしょうか。

そう、ここでお話ししていることは、縦の工作展開なのです。

 

この縦の工作展開の中で、工作先に相応しい先は、取引先の仕入れ先です。

それは、仕入れ先から見ると、みなさんの取引先はお客さまにあたるからです。

 

この縦の工作展開にも、連想力が必要となります。

 

みなさんは、ここで仕入れるという言葉を、もっと、かみ砕いて言えないでしょうか。

仕入れるというと、いかにも製品や部品、原材料をイメージしてしまいますが、要は「買っている」ことです。

 

この仕入れるということを、「買っている」ということに落とし込めれば、

買っているものは製品や備品、原材料だけではないことに気づくはずです。

 

 

何を仕入れているか?

 

さあ、連想力を働かせてもらいたい。

 

みなさんの取引先は、どこから、どのようなものを買っているだろうか?

 

デスクなどの什器・備品

事務用品

コンピュータなどのソフト

営業車……。

 

 

連想力を働かせれば働かせるほど、取引先が買っているものが見えてくるのです。

 

取引先が買っている先が、みなさんの工作先ということになる。

 

そんな「買っている」先が見えたら、取引先から紹介をもらえばよいのです。

その紹介先も立派な新規開拓先です。

 

 

いままで、新規開拓というと、なにか通常業務とは違った世界をイメージしてきたと思いますが、

取引先を基軸に考えると、その新規開拓先は、横にも縦にも存在することがわかるはずです。

 

綾小路 亜也

 

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