「法人営業きつい」をなくすには? ー 取引先の「社史」を読んで身内に

2024.06.08更新

 

「法人営業はきつい」という声をよく耳にする。法人営業のやり方など教わることはないからだ。法人営業未経験者には、取引先の社史を読むことをおすすめしたい。

取引先の社史を読むと、取引先の身内になる。仕事のやりがいにもつながる。

 

営業資源発掘にも効果があるのだ。

 

企業で働く 営業女子が輝く35のヒントで、取引先の社史を読む効果を次のように述べた。

 

取引先の社史には貴重な情報が詰まっている。

生い立ちから現在までの足跡もわかれば、

組織や関係会社、兄弟会社、取引先までわかる。今、力を入れている商品までわかるのだ。

 

みなさんは先方の社史を、きっと先方の応接室や会議室で見たことがあると思う。

 

私はある取引先の応接室の棚にあった分厚い社史を借りて、家で読んだことがある。

最初は、よその会社のことだから非常に読みにくかった。

しかし、読み進めていくうちに、「そういうことだったのか!」と気づくことも多く、

そのうち、まるで物語や小説を読んでいるかのように楽しく読めた。

 

社史はどんな本より面白いのだ。

 

 

取引さの応接室に社史が置かれていることが多い

 

私はここで大いに自信をつけた。

 

今まで、上司の「〇〇企業の件だけど……」だという言葉におびえていた私は、

「〇〇企業のことは、会社で私が一番詳しい」と思うようになった。

 

取引先に対する効果もてきめんだった。

 

取引先の担当者と出張に行く途中も、会食をするときも共通の話題を楽しんだ。

嬉しかったのは、そんな私を、取引先はまるで身内のように扱ってくれたことだ。

 

私はその後リテール営業を経験したが、ちょっとした企業になると、社史や記念誌を作っていることに気がついた。

企業は、自分の会社の歴史というものを非常に大事にするのだ。

 

 

そんなことから、みなさんは、取引先の応接間や会議室に案内されたときには、本棚にそんな社史や記念誌がないか確認してもらいたい。

 

もし、そんなものが見当たらなかった場合には、社内報やニュースが発行されていないかどうかにも注意してもらいたい。

 

この社内報やニュースも、意外に発行されていることを、地方勤務をしているときに知った。

 

 

企業には歴史がある

 

みなさんがそんなものを入手し、読み進めると、いかにも自分はその会社の人間になったような錯覚に陥る。

 

そこで得た情報はあえて取引先に言わなくても、取引先はみなさんの言葉から感じ取る。

その結果、取引先は身内と捉えるのだ。

 

 

自分が担当する取引先を知ることは、営業の基軸にもなるし、モチベーションアップにもつながる。

取引先にも入り込みやすくなるのだ。

 

綾小路 亜也

 

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

「輝く営業女子」は取引先の社史を読み、身内になる から

 

 

 

 

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