「クロージング力」を上げるには何が必要か? ー 「手なり」とは

2024.02.14更新

 

「手なり」麻雀用語で、「牌効率のみでアガリに向かうこと」をいう。

そのことから、ビジネスで「手なり」というときは、成り行きに任せるという意味になる。

 

 

つまり目標や着地点を決めていないということだ。

 

「手なりで」と言うときの意味は「流れに任せ、様子を窺う」ということになる。

「手なり」を意図したということだ。

 

 

さて、ビジネスでクロージングできない人の特徴は

等しく「手なり営業」をしていることだ。

 

そんな人たちは、

なんとなく、営業に向かい、得意先を訪問し、新規工作をし、締め切りを迎える。

 

営業部門に所属しながらも、毎日毎日が「手なり」なのだ。

これでは成果は望めない。

 

それでは、この人たちと対極の人は、どのような人なのだろうか?

 

売上を立てるという目的をしっかり持ち、目標に挑んでいる人だ。

このことがあるから、クロージングに向かう。

 

つまり、クロージングの差は、目標意識の差によって決まるということだ。

 

 

 

では、目標意識をどう高めるかという問題になる。

 

そのために、会社や上司がいろいろ難しいことを言っても無駄だ。

部下がストンと腑に落ちるものでなくてはならない。

またモチベーションという大きな概念を持ち出しても、ピンと来ない。

 

 

結論を言う。

営業部門で、営業担当者がしっかり目的意識を持つ有効な方法は、

「営業とは何か」を理解、認識することだ。

 

 

「営業とは何か」については、サラリーマンの本質に記載したが、

 

「目標(予算)」と「見込み」の「差」を埋めるという意識をしっかり持って、

その目標に向かって行動することである。

 

 

見当たり前のように思えるが、私たちはその意味を理解しているようで理解していない。

 

もしこのことを本当に理解していたならば、「今月もキツイ」という言葉は絶対に吐かない。

営業を少しでも経験したことがある人ならわかるが、キツイのは当たり前だ。

そのように、目標や予算が与えられているからだ。

 

 

およそ営業部門で、楽な目標や予算が与えられている部署などない。

苦しい目標や予算があるから、企業は存続し、発展していくのだ。

 

「営業とは何か」をしっかりと認識している人は、

そんな愚痴などこぼさずに、ひたすら「目標(予算)」と「見込み」の「差」を埋める具体的行動を取る。

それが当然の行動と思うからだ。

 

 

 

そう、「営業とは何か」をしっかり認識している人は、

必ず、仕掛かり案件をクロージングまで持っていく段取りを自分自身で考える。

 

 

「クロージング、クロージング」と、別個に切り離さない方がよいのだ。

 

クロージング力を上げるには、「営業とは何か」をシッカリ認識することである。

 

 

もし、クロージング力を上げる他の方法があるなら、聞きたいくらいだ。

 

私の知る限り、クロージング力を具体的に上げる方法など、聞いたことがない。

仮に存在したとしても、小手先の手段のような気がする。

厳しい営業現場にあって、小手先の手段など長続きするわけがない。

 

 

営業については、いろいろなことが言われているが、重要なことは一点だ。

「営業とは何か」を認識することである。

 

この認識さえあれば、部下は知らず知らずのうちに、成長していく。

クロージング力も知らず知らずのうちに身についていく。

上司は、部下が「営業とは何か」を認識したならば、じっくり見守ってもらいたい。

余計な口出しはいらない。

 

 

上司自身にも、「営業とは何か」を深く認識してもらいたい。

 

「営業とは何か」を認識させる方法は、サラリーマンの本質に詳述したので、

上司の方は、参考にしてもらいたい。

 

綾小路 亜也

 

サラリーマンの本質

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