売上予算達成は「目標」と「前年実績」の「差」を知ることから

2024.02.06更新

 

売上目標を達成するには、「前年実績」に「+アルファ」がないと届かない。

すなわち前年とまったく同じやり方、行動を取った場合、「+アルファ」分ショートしてしまう。

「目標」と「前年実績」との「差」をいかに埋めるか。

 

 

これが営業職の課題

 

多くの人は、このことに気づかず営業をしている。

それでは、ぜったいに目標を達成できない。

 

このことを最初から、「目標を達成するには、提案営業、新規開拓は必要だ」と言われると、

かえって自分の具体的な行動をイメージできない。

 

「目標を達成するためには、前年実績以上の『何か』が必要である。そのために、どうすればいいか」と言われれば、「その手段として、提案営業や新規開拓は必要かもしれない」と思えてくる。

 

この営業の仕組みが呑み込めないで、仮に提案営業や新規開拓をやったとしても、それは形だけで終わる可能性が高い。

 

目標の構造

新百合ヶ丘総合研究所作成

 

 

重要なことは、この「+アルファ」の意識を持つか、持たないかということだ。

 

そして、「+アルファ」の意識を持っている人は、自然に、「目標」と「前年実績」の「差」を埋める行動に出る。

 

一方、「+アルファ」の意識を持たない人は、その日その日の営業に終始する。

 

その違いは「目的」を持っているか、否かの差だ。

 

綾小路 亜也

 

前年実績を下回る売上予算が組まれることが稀にあります。

そんな場合は特殊要因があったからです。

こんなときは「前年実績-特殊要因」+アルファで予算が組まれます。

やはり+アルファ部分が必要なのです。

 

 

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「輝く営業女子」は「目標」と「前年実績」との「差」を知る から

 

 

 

 

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