できる営業マンは、取引先の商流を考える

2022.10.30更新

 

できる営業マンが必ずしていることがある。

それは取引先の商流を考えているということだ。

 

「商流」は、「商品の売買によって、商品の所有権が移転していく商取引活動」(『物流用語辞典』)だ。

 

簡単に言うと、企業はモノを仕入れ、モノを売ることによって成り立っている。
そのモノを取得し、譲渡する流れが「商流」である。

 

 

「商流」のイメージ 新百合ヶ丘総合研究所作成

「商流」のイメージ 新百合ヶ丘総合研究所作成

 

私がなぜここで「商流」をお話ししているかと言えば、もちろん、その目的は資源拡大にある。

 

みなさんは、入手した取引先の会社案内などに主要取引先、仕入れ先などが掲載されていることを思い出してもらいたい。

 

そして、上の図を見てもらいたい。

 

みなさんの取引先を中心に縦に展開しているように見えないだろうか。

そう、ここでお話ししていることは、縦の工作展開だ。

 

この縦の工作展開の中で、みなさんの工作先に相応しい先は、取引先の仕入れ先

 

それは、仕入れ先から見ると、みなさんの取引先はお客さまにあたるからである。

 

 

この縦の工作展開にも、みなさんの連想力が必要となる。

 

みなさんは、ここで仕入れるという言葉を、もっと、かみ砕いて言えないだろうか。

 

仕入れるというと、いかにも製品や部品、原材料をイメージしてしまうが、要は「買っている」ことだ。

 

この仕入れるということを、「買っている」ということに落とし込めれば、買っているものは製品や備品、原材料だけではないことに気づくはずである。

 

 

さあ、みなさんの連想力を働かせてもらいたい。
みなさんの取引先は、どこから、どのようなものを買っているだろうか?

 

デスクなどの什器・備品が浮かぶ。

事務用品も浮かぶ。

コンピュータなどのソフトも浮かぶ。

営業車も浮かぶ……。

 

 

みなさんが連想力を働かせれば働かせるほど、取引先が買っているものが見えてくるはずである。

みなさんの取引先が買っている先が、みなさんの工作先ということになる。

 

そんな「買っている」先が見えたら、取引先から紹介をもらえばいい。

もちろん、その紹介先も立派な新規開拓先だ。

 

いままで、みなさんは新規開拓というと、なにか通常業務とは違った世界をイメージしてきたと思うが、取引先を基軸に考えると、その新規開拓先は、横にも縦にも存在することがわかるはずである。

 

 

企業で働く営業女子向けの本から抜粋しました。

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「輝く営業女子」は取引先の商流を考える から

 

 

 

 

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