2023.12.07更新
売上目標を達成するには、「前年実績」に「＋アルファ」がないと届かない。
それが売上予算の立て方だからだ。
すなわち前年とまったく同じやり方、行動を取った場合、「＋アルファ」分ショートしてしまうことになる。
「目標」と「前年実績」との「差」をいかに埋めるか。
これが営業職の課題だ。
多くの人は、このことに気づかず営業をしている。
それでは、ぜったいに目標を達成できない。
このことを最初から、「目標を達成するには、提案営業、新規開拓は必要だ」と言われると、
かえって自分の具体的な行動をイメージできない。
「目標を達成するためには、前年実績以上の『何か』が必要である。そのために、どうすればいいか」と言われれば、「その手段として、提案営業や新規開拓は必要かもしれない」と思えてくる。
この営業の仕組みが呑み込めないで、仮に提案営業や新規開拓をやったとしても、それは形だけで終わる可能性が高い。
目標の構造
新百合ヶ丘総合研究所作成
重要なことは、この「＋アルファ」の意識を持つか、持たないかということだ。
そして、「＋アルファ」の意識を持っている人は、自然に、「目標」と「前年実績」の「差」を埋める行動に出る。
一方、「＋アルファ」の意識を持たない人は、その日その日の営業に終始する。
その違いは「目的」を持っているか、否かの差だ。
綾小路 亜也
前年実績を下回る売上予算が組まれることが稀にあります。
そんな場合は特殊要因があったからです。
こんなときは「前年実績－特殊要因」＋アルファで予算が組まれます。
やはり＋アルファ部分が必要なのです。
「輝く営業女子」は「目標」と「前年実績」との「差」を知る から
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