『キリンビール高知支店の軌跡』 / 新百合ヶ丘総合研究所

田村潤

講談社 2016-04-21

２０１０年１月１５日キリンはアサヒを逆転した。
この日のある営業マン（東北で料飲店を担当する女性）の日誌で、物語は締めくくられている。
その日誌をみなさんに、紹介したい。

「日中の活動中に首位奪回！！のニュースを聞きました。
恥ずかしい話ですが、嬉しくて運転しながら泣きました……。
それからは、お得意先のお店、その周辺のお店を訪問し、定期訪問と併せてお礼を言いながらの活動になりました。
どこの飲食店さんでも、『よかったね。頑張ったね』と声をかけていただきました。その度に胸が熱くなり、多くの方が応援してくださっていることを改めて実感しました。

帰宅途中に自宅に電話すると娘が出て、『お母さん、おめでとう！　よかったね、ニュースで見たよ。今夜はお祝いしよう』と開口一番に言われました。またまた嬉しくて涙が出ました。家族のおかげで仕事ができること、応援してもらっていることに、帰宅して改めてお礼を言いました。
お客様にに感謝！　家族に感謝！
皆様、今年も頑張っていきましょう！　」

私は、この女性営業マンの日誌がすべてを語っていると思う。

その日の女性営業マンの行動と気持ちが手に取るようにわかる。
また、その女性営業マンが創意工夫を凝らしながら、現場で戦い続けた姿まで浮かぶのである。

これが、営業ではないだろうか。これが、企業が戦うということではないだろうか。

しかし、私たちは、戦うというと、まずデータを分析し、弱点を見つけ、その原因を究明し、そしてプロセスを見直すことがことだと、いつの間にか頭に刷り込まれてしまっている。

そして、多くのビジネス書には、こうした手法により成功した企業の話がここぞとばかりに紹介され、多くのコンサルタントもここに拠り所を求める。

そうではない！　ということが、この本には詰まっている。

そして、その弊害が企業を弱くしている。

まず、本社施策立案までに時間がかかる。
そして、本社施策を達成するためだけに動くようになる。
また、結果よりもプロセス指標に関心が向き、言い訳がまかり通る。
量より質という考えになる。

それよりは、この本で言えば「キリンビールを多くに人に飲んでもらいたい」というビジョンが必要なのである。
そして、そのビジョン実現のために、「自らの決意と覚悟、どれだけ自分で考えて工夫することができるか」が重要なのである。

また、「自分のやり方で創意工夫すれば、その経験が自分の営業力として蓄積される」

私は、企業が本当に戦っている状態というのは、現場が「腹落ち」している状態だと思う。
そして、それは自分たちの頭で考えて、行動していることにより生まれ、前進する力になる。

まさしくキリンビール高知支店が歩んだ道であり、キリンビールが首位奪還を成し遂げた道である。