2024.11.01更新
「営業のプロ」というと高度な営業スキルをもった人をイメージする。問題は、なぜそう呼ばれるようになったかだ。それはシンプルに稼いだからだ。
営業力がある人とは、稼ぎやすい所がわかり、そこからシッカリ稼げる人なのだ。
これが営業力のある人の大きな特徴になっている。
売れる営業マンの共通点なのだ。
このことを掘り下げて考えてみよう。
営業にいると、いかにも難度が高い営業をしている人が偉く思えてくることがある。
しかし、難度が高い仕事と、売り上げは別物だ。
難度が高い営業は、実際にはなかなか取引や契約に至ることは少ない。
それだからと言って、新規開拓や企画もの、プロジェクトものに取り組まなくてもいいということ、大口契約獲得、他社からの契約切り替えに向かわなくてもいいという理屈にはならない。
しかし、そんな取引や契約に至る難しさを考えると、一定期間に確実に売り上げが見込める営業というものは、ものすごく大事だということに気づく。
そんな売り上げがなければ企業は回っていかないからだ。
しかし、私たちは難度が高い営業が、なにか営業の真髄のような気がして、なかなか日々の営業活動からの売り上げに喜びを見出せない。
現実によくあることだが、難度が高い営業ばかりを追っていると、売り上げは伸び悩んでくる。
難度が高い営業ということは、それだけ時間と労力を要するということであり、また取引や契約に至るハードルが高いからだ。
それゆえ、難度が高い営業に向かうことは大事だが、なかなか一定期間に売り上げが入ってこないということも忘れてはいけない。
だから、新規開拓や大口契約に挑むときは、かなりスパンを長めにとって、別腹で売り上げを管理することが必要だ。
では、稼ぎやすいところとは、どういうところか？
心配はいらない。
営業に慣れてくると、稼ぎやすい先か、稼ぎにくい先かの峻別がだんだんとつくようになるからだ。
稼ぎやすい先は、みなさんと相性がいい先、反応がいい先、なにか手応えを感じる先、頼みやすい先、他社へ不満を持っている先などだ。
逆に、みなさんが、手間がかかる、相当な労力が必要だと思う先、反応を感じない先は、やはり成果が出にくい。
そんな直感を大事にしてもらいたい。
みなさんが、そんな数字が出やすい先か、そうでない先かを感じ出したら、それはみなさんの数字が上がる前触れだ。
そんなことから、みなさんの直感で、成果が出やすいと思える先から、どんどん稼いでいってもらいたい。
そうした営業をけっしてグレードが低い営業などとは思わないでもらいたい。
むしろ、そうして稼いだ売り上げが「組織や会社を支えている」くらいの自信を持ってもらいたい。
みなさんは気づいていないかもしれないが、取りやすい先と取りにくい先を峻別することは、とても大事な営業能力だ。
優秀な営業マンや営業ウーマンが保有している能力である。
それゆえ、彼らは、成果を上げていると言えるのだ。
数字が出にくい先に、辛抱してジッと待つ営業はとても効率的とは言えないし、そんな営業はあまりにもつらい。
営業では、現実に数字を上げることがとても大事だ。
そのことにより、組織に貢献しているという意識、自信にもつながるし、経験にもなる。
そこで学んだ知識や経験が、より難度が高い営業に挑むとき、必ず生きるのだ。
上記記事は、企業で働く営業女子向きに書きましたが、企業で働くすべての営業マンに当てはまります。
綾小路 亜也
「輝く営業女子」は成果が出やすいところから稼ぐ から
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