普通の人の営業は既存顧客に絞り込んでOK!

普通の人の営業は既存顧客に絞り込んでOK!

 

最近発売された『普通の人でも確実に成果が上がる営業の方法 』に諸手を挙げて拍手した人は多い。
私もその一人である。

 

この本は、普通の人の悩みは、セールスの悩みとはまったく違うことを示した。

 

すなわち、普通の人は、質と量、即戦力と育成、新規か既存顧客か、人間力か仕組みか、お金がやりがいか、自分のためかお客様のためかに悩んでいる。
そして、この本が示す答えは「両方とも必要」である。

 

だが、元々、みんな「両方とも必要」だという答えをわかっているから、悩んでいるのではないだろうか?
そして、心の中で、どちらかに片寄せした答えを期待している。

 

 

私の答えは違う。
普通の人の営業は既存顧客に絞り込んでOKである。

 

特に、新入社員や初めて営業部門に配属された人は、誰がなんと言おうが、既存顧客対応に集中してもらいたい。

 

ところが、不思議なことに、企業は新入社員や初めて営業部門に配属された人に、最初から、新規と既存顧客、両方追わせている。
顧客対応も営業もわからないのに、新規か既存顧客か、もないと思う。
そして、中途半端に二つを追っているから、メンタルな問題も生じる。
ここに営業悲観の始まりがある。

 

 

私が営業で必要と思うものは一つ。
「どうしたら売り上げを伸ばせるか」ということを、人の頭ではなく、自分の頭で考えることである。
自分なりの考えでいい。やるのは自分だからだ。
ただ、これ以上考えることができないほど真剣に考えてもらいたい。
営業で成功するか否かは、どのくらい自分の頭で真剣に考えられたか否かの一点に尽きる。

 

自分の頭で考えると、既存顧客対応も自然に変わってくる。
それは当然の帰結である。「売り上げを伸ばしたい」という目的を持っているからである。
また、「どうしたら売り上げを伸ばせるか」が自分の頭にあれば、人から言われなくても、かならず新規顧客開拓に向かう。
その理由もシンプルである。新規顧客開拓は、売り上げを伸ばすための手段だからである。

 

仕事の量と質の問題も、量を追ってもらいたい。
営業は理屈をこねても、行動がなければ何も生まれない。
どのくらい行動すれば、どのような成果が出るのか、自分の体で知ってもらいたい。
そんな気持ちもないのに、質の論議をしても、時間の無駄である。

 

もっと言えば、営業をゲームと考えてもらいたい。
「目標に到達するにはどうしたらいいか」というゲームと考えてもらいたい。

 

そうすると、やり方は無限にある。
会社や上司が言うやり方は、その中のごくごく一部にすぎない。そして、そのやり方があっているかなんて誰にもわからない。
それに、そんな人が言っていることに振り回されていては、営業はちっとも楽しくない。

 

営業は、自分の頭で考え、どうストーリーを作るかである。
自分の頭で考えれば、いろいろアイデアが浮かぶ。それを実行するだけである。
自分の頭で考えることは無敵である。行動が伴っていくからである。また、人とは違った成果も出る。
そして、それが見事に当たる! のである。これが営業の醍醐味である。

 

最初から、既存顧客と新規、量と質、2つやらなければいけないと思うと、結局、なにもできない。
ここは、自分の考える力にかけてみようではないか。
営業楽観主義でいこうではないか。

 

そして、自分でやれば、自分の中で、仕事の量や質の問題はかならず消化されていく。
また、お金かやりがいかも、自分なりの答えがかならず見つかる。
すべては、自分がやってみてからである。

 

 

私は、自分の頭で考える営業を、連想力営業と名づけている。営業はゲームと同じように連想力が決め手になるからである。
興味のある方は、私が書いた営業女子の本や初期の本を参考にしてもらいたい。

綾小路亜也

 

 

 

 

 

 

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営業に行き詰まったら「御用聞き営業」の精神に帰る

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五月病と言われるように、ゴールデンウイークを過ぎると、すっかり営業に嫌気がさしてくる新入社員や初めて営業に配属された人が出てくる。

 

それは、営業が思うようにいかないというよりも、会社や上司が言うようにはいかないからだ。
この「会社や上司が言うようにはいかない」というところに着目していただきたい。

 

考えてみれば、それは当たり前のことと言える。
会社や上司は、新入社員や初めて営業に配属された人に、寄ってたかって、自社製品の違いのアピールや提案営業を勧める。
そんなことは、最初からできなくて当然と言うよりは、そこが営業のポイントではないからだ。
そして、そんなことが頭にこびりついている間は、成果は出ない。

 

会社は上司は、「御用聞き営業」をやってはいけない典型例に挙げるが、私は、名前から来るニュアンスは別にして、「御用聞き営業」こそ営業の原点と考えている。
それは、そこには、お客さまからの「依頼」をしっかりと受け止めるという行為があるからだ。

 

営業に行き詰まった人は、このお客さまからの「依頼」をしっかり理解し、「依頼」どおりに実行することが、営業の原点と考えてもらいたい。
そして、「これなる、できる!」と胸に刻んでもらいたい。

 

お客さまを訪問するたびに、とにかく「依頼」内容を理解すること、「依頼」内容どおりに実行することに努めてもらいたい。
そうしたことを続けると、営業の行き詰まりから、かならず脱却できる。
成果が向こうの方からやって来る。

 

このことも、考えてみれば、当たり前と言える。
それは、シンプルに、そのとおりにやっている人が少ないからである。これが、差別化につながるからだ。

 

一見、「依頼」内容を理解し、「依頼」内容どおり実行することは簡単で、そんなことは、みんなできているように思えるが、実はできていない。
ベテラン社員の多くもできていないからトラブルに見舞われるのである。

 

そして、依頼内容の咀嚼もできていないのに、自社製品のアピールや提案営業もどきのことをするから、営業に行き詰まるのである。
お客さまの立場からすれば、依頼をこなせない人が、提案らしきことを言っても、聞く耳を持つはずはない。

 

みなさんの中には、ルートセールスではなく、新規開拓オンリーという人もいると思う。
そんなときは、「依頼」を作ってもらいたい。
お客さまは、最初のうちは「いつでもいいからパンフレット持ってきて」「一応、見積もり持ってきて」などと気が乗らない返事をする。
しかし、これも「依頼」なのである。
そんな「依頼」を多く受け、依頼どおりに実行すれば、お客さまは聞く耳を持つようになってくる。

 

さて、営業に行き詰まった人には、もう一つ考えてもらいたいことがある。
それは、人が言う営業論を鵜呑みにしないことである。

 

これも、考えてみれば、その人の世界で、その人が成果を上げた手法だからだ。
そんなことが、ただちに応用できるならば、世界中の人はみな営業の達人になってしまう。

 

そうではない。みなさんで、みなさん自身の営業の型を作るのである。
そう思うと、気も楽になるし、やる気もみなぎってくる。

 

ぜひ、お客さまの「依頼」を理解し、実行するという営業の王道に帰ってもらいたい。
その上で、提案を実施すれば、お客さまは、かならず耳を向けてくれるはずである。

 

そして、みなさん自身の営業の型を作っていただきたいと思う。
これを営業の醍醐味と呼ぶ。

 

 

(参考)「御用聞き営業」を拙著『企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』では第1項で紹介した。それほど重要という私の思いである。

綾小路亜也

 

 

 

 

 

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営業がイヤでイヤでたまらない人の解決法

就職面接のとき、学生は、希望部門を聞かれると「営業に行きたいです」と言う。また、若手ビジネスマンは上の人から、「どうだい、営業は楽しいかい?」と聞かれると、「ええ、楽しいです」と答える。
しかし、学生の本音も、若手ビジネスマンの本音も、実は違うのではないだろうか。
そして、私は、世の中には営業がイヤでイヤでたまらない人は、ものすごく多くいると思えてならないのである。

 

それは、私がそうだったからである。
私は、ある企業に入社し、2年目で営業の最前線に出た。そして私は、長い間、営業がイヤでイヤでたまらなかった。
しかし、私の営業嫌いは少し違っていた。イヤだから、行かなくてはならない得意先を、なるべく早い時間に回ったのである。
それは、まるで嫌なものは、先に済ますという感覚そのものであった。
要は、私はそれほどまでに営業が嫌いだったのである。
その要因の一つは、私は下町育ちだったせいもあるかもしれないが、人にものを頼むのがどうしても好きになれなかった。
また、毎月追い詰められる数字に、心もずたずたになり、胃薬を飲んでいた。
そんなことで、得意先を早く回り終え、公園のベンチなどに腰を下ろし、「なぜ、オレはこんなことをしなければならないんだ?」と思っていたのである。
そして、自己申告表にはいつも希望部署に営業部門以外を書いていたのである。

 

みなさんの中にも私と同じような人は、結構多いのではないかと思う。
そして、私が心配しているのは、営業嫌いの人が考える対処法である。それが、今回のテーマである。
私は、営業嫌いの人ほど、自分に負荷をかける道を選んでしまっているのではないかと思っている。
それは、日本のビジネスマンは、みんな真面目だからである。
営業嫌いの原因を、ともすると、自分の不甲斐なさに持っていってしまう。
そして、ビジネス書を読み漁ったり、セミナーに参加したりする。
ビジネス書を読み終えたり、セミナーが終わると、「よし、頑張るぞ!」と思うが、今までの自分にさらに負荷をかけることにあまり気がついていない。

 

確かに、不甲斐なさや不振を脱却するには、負荷をかけることは必要かもしれない。また、そのくらいの厳しさは必要かもしれない。
また、その方法で、乗り越える人もいるかもしれない。
しかし、この方法では、私は、多くの人は、ますます心の中で営業嫌いが増しているのではと心配しているのである。

 

ここで、私がはたと気づいたことをみなさんにお話ししておきたい。
私は、営業がイヤでイヤでたまらない理由を考えた末に、当たり前の結論に達した。
営業嫌いの理由は、数字だった。目標だった。
自分や組織に割り当てられた数字や目標は、たえず前年を上回る数字であった。
そして、その年に割り当てられた数字を達成すると、翌年は、それが今度は実績になり、また上回らなくてはならないのである。
これが終わることのないサイクルで続くのである。
ということは、営業はたえず、実績を上回らなければならないんだということに気がついたのである。
つまり、営業は、たえず「目標と実績の『差』を埋める行動」であることに気がついたのである。

 

そして、私は、元々営業がイヤでイヤでたまらなかったから、どうしたら、この「目標と実績との『差』」を埋めることができるのか、真剣に考えたのである。
そして、前年と同じやり方をしていたならば、前年並みの数字しか行かないということにも気がついた。
つまり、前年と違うやり方を、毎年実施しなければ、営業は絶対に目標数字には届かないことに気がついたのである。

 

それでは、どうすればよいのか? 私は、この「目標と実績の『差』」を埋める方法を真剣に考えてみた。
注意しなければならないことは、ここで安易に「未開拓リスト」を作成し、一斉訪問を開始するなどという結論などには達してはいけない。
あるいは、今まで以上に訪問数を増やす、電話を増やす、あるいは営業にかける時間を多くするなどと考えてはならない。
それも、方法論としてはあるかもしれないが、別に成果の確証があるわけではないからだ。
多くは、「やってはみたが………」という慰みに終わることが多い。

 

そうではない! もっともっと、絶対に成果が出る方法を考えなければならないのである。
考えて、考えて、考え抜いてもらいたい。
そうすると、みなさんは、ありとあらゆる可能性と方法を考え、イメージするはずである。
答えを言う。それが営業なのである。
そして、みなさんが、イメージしたことを、具体的行動に移すことが営業活動なのである。

 

繰り返して言う。未開拓リストを片手に持ち、グルグルと回ることが営業ではない。また、飛び込み訪問数を増やすことが営業ではない。
それは、いい結果が出るかもしれないが、まだまだ、「結果がわからない」行動なのである。
厳しい表現を使えば、「結果がどう転ぶかわからない」ものは、まだまだ営業とはいえないのである。
結果が必ず出る行動を起こすことが営業なのである。

 

しかし、心配はまったくいらない。その手段は一つである。みなさんの頭で考えるだけである。
みなさんの頭で「目標と実績との『差』を埋める」ことを考えるだけである。そのために、みなさんの頭で「資源」を連想するのである。
本当に考えれば、必ず「資源」は浮かぶものである。
そして、その「資源」に向かい、具体的行動を起こす。
重要なことは、そこには、「あて」があるということである。
これが、営業なのである。ここには自分の「目論見」がある。自分のあてがある。
これが、あてのない営業との違いである。
この「資源」を「見込み先」と置き換えていただいてもいっこうに構わない。

 

これならば、誰でもできるのではないだろうか?
自分が営業向きかどうかも関係はない。
自分で考え、自分で実行する。これならば、みなさんの気も晴れるのではないだろうか?
まずは、みなさんで考えることから始める。ここで、みなさんの「読み」があたったならば、これこそ営業の醍醐味となる。
思わず、自分一人で帰りがけに生ビールでもグイとひっかけたくなるのではないだろうか。
それに、自分自身で考えるのだから、自分で営業の成長状況を確認できる。自分が強くなっていくことを確認できるのである。
これならば、負担がかからないではないか。なにか楽しくならないだろうか?

 

言い替えると、営業には「読み」が必要なのである。
それは、けん玉の要領に似ている。尖った遊具の先に玉がスポッと入るのは、玉がそこに落ちるだろうと予想して、玉が落ちる先に遊具の先を持っていっているからである。
すなわち、「読み」があたっているということになる。
この「読み」がないと、営業は成果が出ないのである。

 

私は、そんなことに気がつき、実に30年間も営業をやることになった。
私は、この方法を「連想力営業」と称し、拙著『サラリーマンの本質』で紹介した。
営業で悩むビジネスマンのために書いたつもりである。
営業で必要な「連想力」を例示しているので参考にしてもらいたい。

 

もっと言うならば、
営業で成果を上げるためには2条件がある。しかし、たった2条件しかない。
1つは、営業に専念できる環境を作ることである。どうしても、色々なことがたまると、人の頭は正直だから、営業に専念できなくなる。
だから、私は、『サラリーマンの本質』の中で、一つ一つの仕事に早く「手離れ」しなさいといっているのである。
私が30年間みてきた営業成績が不振な人や組織は、みんな「手離れ」が遅い組織だった。

 

そして、もう一つは自分の頭で考える「連想力営業」だと思っている。

 

要は、営業で重要なことは、さまざまな方法論を学ぶことではない。
だいいち、人の数と同じだけある方法で、どれが一番適した方法かは、神様だってわからないだろう。
そうではない。方法は自分で作りあげるものである。自分だけの型は必ずある。
そして、それよりも重要なことは、営業の考え方なのである。
自分自身の頭で「営業とはなにか」を考えることができたならば、必ず自分自身の営業をイメージすることができる。
自分自身で営業をイメージできれば、営業は必ず成果に向かう。
けん玉の要領である。

 

 

 

 

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営業は嫌いになったらおしまいである

私は、世の中、営業を難しくしてしまっているのではと思うのである。ちょっと負荷をかけすぎと思うのである。
そして、この記事は、女性営業職のみなさんにも、ぜひ参考にしてもらいたいと思っている。
なぜ、私がそんなことを思うかと言えば、
「元々、営業やセールスの本を読んだり、セミナーを受ける人って、どんな人だろう?」と想像するからである。
もちろん、人より抜きんでることを目的としている人も多いとは思うが、一方で、営業が上手くいっていない人、営業が嫌で嫌でたまらなない人が、打開策を求めていることも結構多いと思うのである。
そんな人に、これらの本やセミナーの内容はどう映るのか、心配なのである。

 

さて、私は営業出身者なので、どうしてもセールス出身の方が書いた本や営業関係のセミナーの内容、ブログ記事に目が行く。
「どんな内容が書かれてあるのか」興味があるからである。
自分の経験と照合し、「この内容は当たっているな」「ちょっと違うな」と思いながら読んでいる。

 

私が読む限り、総じて、どの本の内容も、どのセミナーの内容も、どのブログ記事にも非常に厳しい内容が書かれてある。
つまるところ、「営業で成果を上げるのは、それほどまでに厳しいもの」と言っているように思える。
多くの読者にとっては、「背筋を伸ばさなくていはいけない内容」だと思う。
その意味で、確かに、どの本も、どのセミナーも、どのブログ記事も、効果はあるのだと思う。

 

しかし、「営業が上手くいっていない人」「営業が嫌で嫌でたまらない人」には、正直どう映るだろうか?
私はここが心配である。
口に出さないまでも、心の中で「とても、そんなことは………」と思っている人が心配なのである。
そして、その結果、益々営業が嫌いになってしまうことが心配なのである。
みなさんも経験があるかもしれないが、営業ほど嫌になったらたちの悪いものはない。それこそ、毎日がブルーになってしまう。
さらに、そんな状態を加速してしまうのではないかと心配なのである。
そして、そんな人は、結構多いのではないかと思うのである。

 

確かに営業は厳しいものといえる。
そして、営業の本を書いたり、セミナーを開催している人は、そんな厳しい世界をひと山も、ふた山も乗り越えた人である。
ひと山も、ふた山も乗り越えた人だから、それを参考にするというのは、まさに正しいとは思うが、問題は、そのひと山も、ふた山も、著者やセミナー開催者と同様に乗り越えられるかである。つまり、多くの著者やセミナー開催者と同様な強靭なものを持っているかである。
私は、人の性格や環境も、それぞれ違うと思うのである。
また、一言で営業といっても、業種も異なるし、形態も異なると思うのである。
たとえば、コミッションセールスの人、企業の営業部門で働く人、得意先回りを主にしている人、それこそ千差万別だと思うのである。
つまり、営業は、方法論は参考になるかもしれないが、それも一律に語ることができないものだと思うのである。
もっと言うと、人それぞれの営業があるのだと思う。

 

それでは、どうしたらいいだろうか?
一つは、本の著者やセミナーの開催者が、どの世界で成果を上げた人かよく見極めてもらいたいと思っている。
たとえば、企業で働く営業の人が、コミッションセールスの世界の人を参考にしようとしても、得るものはあると思うが、それは、どこか違うのである。
もう一つは、あまり、形にこだわらず、そしてガチガチにならないでもらいたいのである。
本の紹介で取り上げた『人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法』で長谷川千波さんは、上手いことをおっしゃっている。
「『プロっぽいトーク』ではまだまだ未熟!」と言い、営業の最終段階は、「営業臭さが感じられない、自然な話し方」だと言っている。
これは、私も長い間営業をやっていたが、本当に営業ができる人は、営業っぽくない人なのである。
「えっ? あの人営業の人だったの?」と言われる人が、営業ができる人だと思うのである。
その人たちの動作は、営業のガチガチ感がない、自然体なのである。

 

それに、この自然体ということを考えた場合、ビジネスマナーも極度に走らない方がいいと思う。
確かに失礼があってはならないが、ビジネスマナーの本に書かれてあるような、上体を90度に傾けたお礼、入室の際の挨拶を本当に実行した場合、多分、相手の人や会社の人は、「この人、いったいどんな人だろう?」と思うだろう。
ちょっと変わった人、あるいは、何を考えているかわからない人、下心でもあるのかと思われかねない。
もっと言うと、みなさんも冷静になって考えるとおわかりになると思うが、ビジネスの世界で、そんなところで評価の差などつくわけがないのである。
(もちろん、接客を主業とする場合は異なるかもしれない。だから、「どこの世界の話」が大事なのである)
自然体がいいのである。

 

最後に、可能ならば、あなた自身、つまり自分自身の営業というもの、営業スタイルというものを作りあげてもらいたい。
これは、考えてみれば、結構理に合うのである。それは、営業の本の著者やセミナーの講師はいわば、その人の営業スタイルを築いたから、本を書いた入り、セミナーを開催しているからである。
つまり、飽くまでも基準は自分なのである。自分の世界の話なのである。
そして先ほどから述べているように、営業の種類も形態も、状況も、環境も一人として同じ人はいないということを忘れないでもらいたい。
ということは、あなた自身が、自分の営業スタイルを作ればいいことにならないだろうか?
ここを、人の営業を真似よう、参考にしようとするから、負荷がかかるのではないだろうか。
だから、悩むのではないだろうか。その結果、営業が嫌で嫌でたまらなくなるのではないだろうか。

 

実は、私はビジネスマンとして、営業を30年間やってきたが、営業が嫌で嫌でたまらなかった時期を経験してきた。
そして、私を悩ましたものは、世の中で言われている、いわゆる「営業向き」という言葉と内容だった。
また、営業に従事している先輩の言葉やアドバイスそして、世の中に出ている営業の本であった。
自分は自分なのである。人と性格も異なるし、感じ方も違うのである。

 

ビジネス書の類の本を書いている私が言うのは甚だおかしいが、「だから、人のやり方にこだわる必要はまったくない」のである。
一つ、究極のアドバイスをさせてもらうと、
「あなた自身の営業とはなにか?」を自分の胸に聞いてもらいたい。
それに答えが出せれば、あなたは、その瞬間から知らず知らずのうちに、営業の達人に向かっていく。
そこには、テクニックも、方法論も一切関係ない。
あるのは、あなただけの目的に向かった動作、行動だけである。
これがあなただけの営業なのである。

 

(拙著『サラリーマンの本質』の第六議題「営業の本質」参照)

 

 

 

 

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サラリーマンの本質

 

 

 

クロージング力

『サラリーマンの本質』の大きな特徴は、「ああしろ」「こうしろ」と言わないで、「これだけやれ!」ということだと思っている。
多項目にわたって「ああしろ」「こうしろ」と言うのは簡単だが、現場で頑張るサラリーマンには現実的ではなく、逆に混乱させるだけである。
『サラリーマンの本質』記載の「営業の本質」をお読みいただければお分かりになると思うが、詰まるところ、「営業とは何か」を認識さえすれば、必ず、「連想力営業」に行き着き、その「連想力営業」は、提案営業に、そして、見込み、売上の管理に至ることを示している。
つまり、『サラリーマンの本質』では、営業は、この「営業とは何か」の1点の認識さえあれば、必ず成果が出ると考えている。
この1点だけをクリアーすれば、必ず営業マンとしてトップセールスの範疇に入ると考えている。
余談だが、『サラリーマンの本質』では、「仕事のやり方」も、やるべきことを3点に絞っている。

 

さて、『サラリーマンの本質』で敢えて書かなかったことにクロージングがある。
営業に従事する人にとっては、非常に重要なことである。
クロージング力がなければ、「モノ」にならないからである。つまり実際に売上が立たないからである。
営業で成果を上げることができない人は、等しくクロージング力がない。

 

その人たちの特徴を見ることにより、クロージング力というものを考えてみたい。
クロージングできない人の特徴は、等しく、私の言葉になるが、「手なり営業」をしている。
この「手なり」という言葉は、麻雀の「手なり」からイメージしたものだ。
この人たちは、なんとなく営業に向かい、なんとなく得意先を訪問し、なんとなく新規工作をし、なんとなく締切を迎える人たちである。
すなわち、営業部門に所属しながらも、毎日毎日が「手なり」なのである。
これでは成果は到底望めない。

 

それでは、この対極の人たちは、どういう人たちなのであろうか。
その人たちは、売上を立てるという目的をしっかりと持っている人たちである。
この売上を立てるという目的をしっかり持っているから、クロージングに向かうのである。
つまり、クロージングの優劣は、目的意識の差によって決まる。

 

そう考えると、それでは、目的意識をどう上げるかという問題になってくる。
そのために、会社や上司が色々難しいことを言っても無駄だ。部下がストンと腑に落ちるものでなくてはならない。
またモチベーションという大きな概念を持ち出しても、手応えを感じないだろう。

 

結論を言う。
営業部門で、営業担当者がしっかり目的意識を持つ有効な方法は、「営業とは何か」を理解、認識することである。
営業とは、『サラリーマンの本質』に記載したが、「目標(予算)」と「見込み」の「差」を埋めるという意識をしっかり持って、その目標に向かって行動するすることである。
一見当たり前のように思えるが、我々はその意味を理解しているようで理解していない。

 

もしこのことを本当に理解していたならば、「今月もキツイなあ」という言葉は絶対に吐かないはずだ。
営業を少しでも経験したことがある人ならわかるが、キツイのは当たり前の話なのである。
そのように、目標なり、予算が与えられているのだ。
およそ営業部門で、楽な目標や予算が与えられている部署など聞いたことがない。
この苦しい目標や予算があるから、企業は存続し、発展するのである。

 

この「営業とは何か」をしっかりと認識している人は、そんな愚痴などこぼさずに、ひたすら、「目標(予算)」と「見込み」の「差」を埋める具体的行動を取るはずだ。
これが当たり前の行動だと思うからだ。
そう、この「営業とは何か」をしっかり認識している人は、必ず、仕掛かり案件をクロージングまで持っていく段取りを自分自身で考える。
クロージング、クロージングと、別個に切り離さない方がいいのだ。
つまり、クロージング力を上げるには、この「営業とは何か」をしっかり認識することである。
もし、クロージング力を上げる他の方法があるなら、聞きたいくらいだ。
私が知る限り、クロージング力を具体的に上げる方法など、聞いたことがない。仮に存在したとしても、小手先の手段のような気がする。
厳しい営業現場にあって、小手先の手段が長続きするわけがないと考える。

 

営業については、色々なことが言われているが、重要なことは一点のみである。
「営業とは何か」を認識することである。
この認識さえあれば、部下は知らず知らずのうちに、成長してくのである。
そして、クロージング力も知らず知らずのうちに身に付いていくのである。
これで、私が『サラリーマンの本質』の中で、クロージングについてあえて書かなかった理由がお分かりになったと思う。
上司は、部下が、「営業とは何か」を認識したならば、じっくり見守ってもらいたい。余計な口出しはいらない。
そして、上司自身にも、「営業とは何か」を深く認識してもらいたい。
この「営業とは何か」を認識させる方法と、「営業のやり方」は、『サラリーマンの本質』に詳述したので、上司の方は、是非参考にしてもらいたい。

 

 

 

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サラリーマンの本質

 

 

 

結果を出す原因を作る

サラリーマンに限ったことではないが、「営業が手詰まり」になるということはどういうことだろうか。
私は長いサラリーマン生活で、この状態を分析、研究してきた。
こうした状態は、玉不足=案件不足から生じる。
玉=案件の数が少ないから、いつまでもこの少ない手持ち案件にこだわる。
不思議なもので、少ない手持ち案件に固執したとき、その案件が成約となることは少ない。
まるでこちらの腹が読まれているようにピタッと結果が出なくなる。
気は焦るが、結果は出ない。
これが逆に、手持ち案件が弄ぶほど多いときは、来月はどうなるのかと思うほど、次から次へと成約になっていく。
私は、『サラリーマンの本質』の中で、「営業の世界では、二兎を追う者は三兎をも得るのである」と書いたが、まさにこの状態を言っている。
営業とはこういうものなのだ。また、営業を経験した人は誰でも経験することでもある。

 

先に私は、「結果重視かプロセス重視か」かいうブログを書いた。
営業は、目標をしっかりと見つめ、結果に向けた具体的な行動を起こさないかぎり、文字通り結果はおぼつかない。
そして、こうした姿勢が、様々な工夫と打開策を作り出すという趣旨を書いたつもりである。
すなわち、私の言葉で言えば、「連想力営業」の始まりということになる。

 

ところが、こうした行動をとってははいるが、結果が出ないで悩んでいる人もいるに違いない。
そうした人は、こう考えてみる必要がある。
それは、やり足りていないのだ。まだまだ足りていないのだ。そのために結果が現れてこないのだ。
およそ結果というものは、やってやって先ほどの例で言えば、玉=案件がものすごく多くなった時に、やっと顔を覗かせるものなのだ。
そして、顔を覗かせたと思うと、一斉に次から次に体を見せていくものなのだ。

 

まだ、以上のことをなんとなくわかるがスッキリしないという人は、こう考えてみてもらいたい。
あなたが毎日毎日展開している努力は、結果を出す原因を作っているのだ。
その原因がまだまだ少ないから結果が出ないのだと。
もっと、わかりやすく言えば、「毎日、オレは結果を出す原因を作っているのだ」と心に言い聞かせて営業をしてもらいたいということだ。
『サラリーマンの本質』流に表現するならば、「毎日原因をバラまく行動をとっている! 」という感覚で営業をしてもらいたいということだ。
そうすることにより、 自分の気持ちも落ち着くし、もっと頑張ってみようという気持ちもムクムクと起きてくることだろう。
そして、こういう気持ちで頑張っているときに、結果は顔を覗かせるのである。

 

『サラリーマンの本質』で記述した「連想力営業」もこの原因を作り出している行為にほかならない。
結果を出す「原因」が途切れることがないようにするために、サラリーマンが一番撮りやすい方法を考えてみたつもりである。
その心は、世のビジネス書にあるように、「ああしなさい」「こうしなさい」と色々な方法を示しても、かえって心の負担になってしまう。
またその多くは、現場で忙しく働くサラリーマンにとって現実的でないこともあるだろう。
結局は、、また一つも二つも「やるべきこと」が増えたと思うのではないだろうか。
「紹介営業」も、その有効性自体はまったく否定しない。
しかし、なんとなく、日々の負担感というか義務感が大きいのではないかと思うのである。

 

それよりは、「連想力営業」は、なんの準備もいらないし心の負担になることはない。
連想力を働かせ、「ああ、これだ!」と思いつく瞬間は楽しいのではないだろうか。
そして、連想力が働けば働くほど、結果が出てくる。
行き詰まり感というか、閉塞感がないのではないだろうか。
こうした気持ちで、紹介したつもりである。
ぜひ、参考にしていただきたい。
要は、自分にあった営業をあなた自身が選択してもらいたい。
自分に無理なくフィットする方法こそが、あなたに合った「営業のやり方」なのである。

 

 

 

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紹介営業の限界

「紹介営業」については、古くから言われてきたことである。
私がサラリーマン生活を開始した30年以上も前から「紹介営業」のことは言われていた。
そして、その時の論点は1つ。 地道にやり続けることということだった。
この「紹介営業」の有効性は今も変わらない。
そして、論点自体も変わらないのである。
つまり、古くから言われ続けた営業手法の一つである。

 

最近では、山本正明氏が『奇跡の営業』(サンマーク出版)という本を出してその成果を披露している。
本当に、地道な、そして継続的な取り組みに頭が下がる思いである。
(本HP 「書評」で『奇跡の営業』を紹介している。 また、「書評」では、ジョー・ジラード氏の『営業の神様』も紹介している。 本項目の議論の際に必要なのでお目通しいただきたい。
また、『サラリーマンの本質』の中の「営業のやり方」(P154~)をお読みになった方は、 この「紹介営業」は、内容的にはかなり似ていると思われたのではないかと思います。 ただし、後述しますが、大きな違いがあります。

 

しかし、もし、私が、「紹介営業に限界はあるのか」と聞かれれば、「ある」と答える。
私が知る限り、どの本にもこのことが記載されていないので、考察を試みたいと思います。

 

およそ、営業、セールスに従事している人で、徹底、展開の取り組みの差はありますが、「紹介営業」を実施していない人は、まずいません。
これは、営業、セールスに従事している人は、そのことを当たり前に考え、当たり前に実行しているのです。
多分、その時々で、優秀な業績を挙げられている方は、みな、「紹介営業」の成果だと思います。
特に、セールスマンが壮年期の場合、面白いように、成果が上がっていきます。
例えば、生命保険や、損害保険のセールスの方ですと、ある人の自動車保険をご契約いただいた。 そのご契約いただいた人から、ある人を紹介いただき、今度は紹介された人の家の火災保険を成約した。 あるいは、生命保険のご契約をいただいた方から、PTA関係の人を紹介され、その人の生命保険を成約した。
次から次に、面白いように契約が取れていきます。
これを、業界では、「紹介の連鎖」と呼んでいます。

 

ところがです!
20年ぶりに、当時大変な成果を上げていた人に再会してみると、見る影もなく精彩を欠いていたということがよくあります。

 

どうしてでしょうか?
「紹介集団」と関係があります。
セールスマンの方が、壮年期ですと、契約者層、紹介を受ける層も、だいたいその人と同じ壮年期層なのです。
その時には、契約者、紹介を受ける人たちは、まさに、家を建てたり、車を買ったり、海外旅行に出かけたり、子供が生まれたり、次から次に何かを生んでいきます。
保険のセールスをしている人から見れば、まさに一人一人が次から次に保険資源を生んでいる状態ということが言えます。
当然ながら、セールスマンの方は、この時に、業績のピークを迎えます。
それから20年経つと、セールス環境は激変します。
契約者層や紹介層は、今度は、車を手放したり、一戸建てを売って、夫婦2人だけのマンションに引っ越したり、 定年を迎え、月々の支出を見直す時代に突入します。
新規契約は途絶えるとともに、既存契約の解約、見直しの憂き目にもあいます。

 

つまり、何を言いたいかというと、確かに紹介営業は無限に近い可能性を持っていますが、 紹介を受ける層は、変動し、膨れたり縮んだりしているということです。

 

「それならば、若い世代の紹介をもらえばいいじゃないか」と言う人もきっといると思いますが、
そんな若い世代の紹介は確かに得られるかもしれませんが、若い世代は若い世代で、サークルを形成しています。
その人たち自身が考える適切なセールスマンがまたいるということを念頭に置いてもらいたいと思います。
それでは、「『営業の神様』のジョー・ジラード氏は高齢でも、スーパーセールスマンではないか」と言う人 がいると思いますが、私は、彼が、ディーラー内に自分の事務所を構え、ディーラー訪問者をターゲットに していることに注目しています。
すなわち、見込み客は、次から次にディーラーを訪れ、それを類まれな営業姿勢とスキルを持つジョー・ジラード氏が成約まで持って行っているのです。見込み客は来るのです。

 

さて、それでは、どうしたらよいのかという問題です。
私は、こうしたケースでは、道は2つだと考えています。
一つは、法人化するなりして、若い世代を入社させ、紹介者層の世代間交代をスムーズに行うこと。
もう一つは、契約のアタック先をライフプランの影響がない法人客に向けることだと思います。

 

最後に、『サラリーマンの本質』との違いをお話しいたします。
「資源の開拓」という観点では、紹介営業と視点は全く同一ですが、 もっと、資源を幅広く見つめる必要があります。
紹介も有力な資源発掘の一つの方法です。

 

『サラリーマンの本質』では、「連想力」にこだわっています。
「連想力」により、紹介を受けるという行動を起こす場合も当然ありますし、 自分から資源に気づき、アクション、提案を起こす場合もあります^
つまり、「連想力」を働かせると、自らが資源に気づき、自らの意思でその資源に向かって行動する場合もあるのです。
それを、何が何でも「紹介営業」と考えてしまうと、自らの行動を狭めてしまいます。
『サラリーマンの本質』に記述しましたが、営業は、資源にいかに気づき、いかにその数を増やしていくかのゲームです。
資源は、無限にあります。既存顧客を中心に、資源を考えていくと、上下左右に資源は膨らんでいきます。
こちらの方が、なにか、空間的な広がりがあるように思えませんか?
もっともっと、資源そして、資源に向かう行動を幅広に考えた方がいいと考えます。

 

また、もう一つの違いは、『サラリーマンの本質』は、どんな営業、セールス形態にも対応できるように記述したつもりです。
山本さんを始め生命保険関係の人で、よくビジネス本に出てくる人は、独立起業型の営業セールスマンです。
すなわち、一般の企業に属するサラリーマンの方とは、ちょっと立場が異なると思います。
現実の世界で、圧倒的に多いのは、企業に属するサラリーマンの営業職です。この人たちは、ある会社に入社し、配属が営業部門となった人たちです。
そして営業部門にいるサラリーマンは、謂わば企業というバックの下で営業を展開しています。
そこには、あまり、契約者層、紹介者層の年齢ということは関係ありません。
企業をバックにしているわけですから、どんな層にもアタックが可能なのです。

 

さらに言えば、この「連想力」を鍛えれば、あまり、セールステクニック、セールススキルというものは関係ありません。
言ってみれば、「連想力」さえ鍛えれば、どんな人でも成果を上げることができるという 普遍的なものです。
サラリーマンの人には、こちらの方が、わかりやすいのではと思います。

 

『サラリーマンの本質』を読み返して、「紹介営業」との比較を是非、実施してください。

 

(参考)『サラリーマンの本質』第六議題 営業の本質 の中の2、営業のやり方 で「連想力営業」について詳細に記述している。ぜひ、参考にしていただきたい。

 

 

 

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