『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか』 / 新百合ヶ丘総合研究所

フィリップデルヴスブロートン関美和

プレジデント社 2013-09-20

色々な見方があるが、この本を読むと、およそものごとの根幹に迫るということはこういうことではないかと思えてくる。

拙著『サラリーマンの本質』序章　不思議に思っていることで、「なぜ営業のやり方を記した本がないのか」と疑問を呈している。
それと、同じ発想だと思う。

本書の構成は、ざっと以下の通りである。
経済学や、経営学という学問体系があるのに、営業（セールス）は、研究対象や学術対象からはじき出されている。
さらに、営業、セールスと言うと、本当は企業の根幹をなしているはずなのに、一段低く見られる傾向がある。
それは、セールスというイメージがどうしてもつきまとうからかも知れない。
また、属人的な要素が大きいからかも知れない。
よって、営業、セールスというものは、研究対象、学問とはまったく別物であると考えられ、ハーバード・ビジネス・スクールでも他の戦略的研究は行うのに、営業は教えない。
そこで著者は、実際に名だたるセールスマン（起業家と言えるかもしれない）に、インタビューを重ねセールス成功の共通項を探ろうとする。
タンジール在住の土産物店の店主や、住宅改修業者、はたまた有名な画商、宝石店経営者等を根気よくあたっていく。
また、セールスについて書かれた莫大な書籍も、紹介していく。
そして、優秀なセールスマンには、共通項があることに気づく。
それは、「打たれ強さ」と「楽観主義」である。

以上がこの本の要約である。

ここからが、私の感想である。
サラリーマンの視点からこの問題を考えていく。

どの企業も、売上があるから成立している。
そして、企業トップは、「トップライン（売上）が最も大事だ。トップラインがあるから我が社は成り立っているのだ」と声高に叫ぶ。
確かに、その通りである。
企業の人件費や固定費等のいわば企業活動に要する費用は、すべて売上から支出される費用であり、その大元は間違いなく営業の結果である「売上」ということになる。

ところがである！
その割には、営業は、「現場任せ」になっているのである。
厳密に言うと、確かに企業は、売るべき「商品」に細心の注意を払い、その販売（営業）には、完璧とも言える目標数字に対する管理体制を構築するが、やはり、売り方（セールス）は、「現場任せ」「人任せ」になっていることが多い。
一方で、この本にも紹介されているように、「売り方」について、完璧なマニュアルで徹底する企業も存在する。
しかし、徹頭徹尾、マニュアル化された「売り方」であり、いわゆる営業のやり方ではないことに注意する必要がある。
上記から、営業（セールス）は、まさに人に付随するものとなり、完璧なマニュアルで売り方を徹底する企業のセールスマンは、非常に味気ないかつ厳しいセールス活動を展開することになる。

また、企業に所属している人は、こんな実感がないだろうか。
入社以来、参加した研修を思い出してもらいたい。
部下の指導、職場に関するもの、組織運営に関するもの、商品研修、システム研修。コンプライアンス研修……。
そして、成果を上げた組織や人の紹介。
こんな研修ばかりではなかっただろうか。
つまり、よくよく考えてみると、営業のやり方、セールスというものは取り上げられていないのである。

また、営業、セールスという言葉の響きの問題もある。
新入社員や、若手社員は、配属先が営業部門と知らされると、ガッカリする。口には出さないかもしれないがガッカリする。
そして、心で「大変だ」と思う。
これから数字やノルマの世界に入るんだと自分に言い聞かせる。
こうした若い社員は、ほとんどが、企画部門、業務部門、商品開発部門等手を汚さない、かっこいいと思われる部門を希望しているのだ。
さらには、企業自体も営業が一番と言いつつも、企画部門、業務部門、商品開発部門に重点をあてる。優秀な人材を集めていく。
その結果、拙著『サラリーマンの本質』で述べたように、企業内で、「格付け」がなされてしまう。
営業部門は、「現場」という括りで、一段低く見られてしまう。

一方、世のビジネス書はどうであろうか？
ここも、営業（セールス）というものを定義することができない。
そのため、主体をスーパーセールスマンや成功者にし、かれらの実施していること、特徴に焦点をあて、この類の本を出版し続けている。
そしてこんな本の代表例に、保険で成果を上げている人の本がある。
しかし、この人たちは、サラリーマンというよりは、手数料あるいは、高率の歩合で飯を食っている独立起業人なのである。
このことを、忘れてはならない。
つまり、一般のサラリーマンとは違うのである。一般のサラリーマンで営業に配属された人とは違うのである。
一般のサラリーマンは、確かに、業績や成果により年収は変動するが、飽くまでも、固定給をベースにしている。
そして、その属性は、どこまで行っても、数ある部門の内、たまたま、営業に配属された人なのである。
ここを混同しているから、議論がややこしくなっているのだと思う。

また、一般の営業部門に属しているサラリーマンにとって、前述のスーパーセールスマンの本を読むと、「こんなことまでしなくてはいけないんだ。やはり自分とは違うんだ。姿勢が違うんだ。才能が違うんだ」と焦りにも似たような気持ちになってしまう。
こうした本を読んで、かえって、悩みが深くなるサラリーマンもきっと多いはずだ。
私は、一般のサラリーマンには一般のサラリーマンの営業のやり方があるのだと考えている。
ここを、「営業、セールス」で、括ってしまうから、議論は進まない。
結果、スーパーセールスマン議論に戻ってしまう。
スーパーセールスマンは属人性が高いから、企業は、結局は、それを研修に取り上げない。
こんな構図ではないだろうか。
乱暴な表現にはなるが、企業の研修にも取り上げられない営業は、結局は、人の問題となりここで一段、格が下げられる。
そして、人の問題にしてしまうから、今度は、徹底した管理に注力する。