2020.12.26更新
みなさんは、いままで見落としていた次のような事実に気づくようになってくる。
取引先の入り口には、管理人の人が座っている。
ビルを清掃している人によく会う。
ロビーのマットや観葉植物を交換している人にも会う。
取引先の従業員は、いつも昼になると食堂に向かう。
整備工場の人が車を引き取りに来ている。
ときどき、取引先では工事を行っている。
印刷業者の人にも会う……。
いま挙げた光景は、みなさんが取引先を訪問し、帰るまでに見た光景だ。
この光景は、次のように解釈できるのではないだろうか。
みなさんが見たトラックで、取引先は商品を納めている。
取引先は営業をしているから、整備工場の人が、営業車を点検などで引き取りに来ている。
取引先は、顧客向けのパンフレットが必要だから、印刷業者の人が出入りしている。
ビルに取引先のお客が来訪するので、得意先はビルの清掃などに気をつかっている。
得意先はビルを所有しているので、その施設のメンテナンスで工事をしている。
従業員のために、食堂も用意している……。
取引先の会社運営を見るような気がしないだろうか。
こうした取引先の会社運営のようなものを見ると、さらに資源が浮かんでくるはずだ。
取引先の業務に関わるすべての企業や人が、見込み資源であるとの気づきである。
みなさんは、いままで新規開拓という言葉は聞くのも嫌だったと思うが、ぐっと身近に思えてこないだろうか。
みなさんが連想力を働かせれば働かすほど資源が浮かび上がってくる。
そこで浮かび上がった資源は、成約率も、リスト片手の新規開拓より、格段に高いはずだ。
セールステクニックのようなものは一切、必要ない。
必要なものは、みなさんの連想力だけである。
これが、企業で働く営業職の営業であり、ポイントゲッターになる道だ。
綾小路 亜也
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