2020.12.26更新
世の中、新規開拓というと、新規開拓する行動に重点を置いてしまう。
新規開拓でいちばん重要なことは、落としやすい新規開拓先を考えることだ。
みなさんの連想力を働かせてもらいたい。
どんな資源が思い浮かぶだろうか？
取引先の兄弟会社があるかもしれない。
取引先の提携企業があるかもしれない。
取引先と懇意にしている会社があるかもしれない。
取引先と歴史的に深い関係の会社があるかもしれない。
取引先の役員や従業員が兼務していたり、出向している企業があるかもしれない。
資源を横に連想していくとき、みなさんが入手した会社案内や社史などの資料などがヒントになる。
重要なことは、工作資源としてイメージすることだ。
資源は「あっ、そうだ！」という思いつきがないと、けっして膨らまないからだ。
みなさんは、こうして「あっ、そうだ！」と思いついた資源をターゲットにして工作をすればよい。
条件検索などで選定した工作先は、みなさんの会社とは縁もゆかりもないことから、非常に難易度が高い。
そして、そんな営業はあまりにもつらい。
工作の「拠り所」を持つと持たないでは、雲泥の差があるのだ。
新規開拓をめざす場合も、あくまでも取引先を基軸にして考えることが、企業で働く営業職の営業だと、私は考えるのだ。
営業の醍醐味は、自分が思いついたことが目論見どおりにヒットすることだ。
みなさんは、こうして取引先を基軸にし、頭の中で資源を拡張していけば、必ずヒットする日が来る。
営業でポイントゲッターになれるかどうかは、資源を思い浮かべる連想力にかかっている。
だから、優秀と呼ばれている営業職は、たえず成果を上げ続けている。
たえず資源を見つけ、売り上げを継続的に上げている人が優秀と呼ばれるのだ。
綾小路 亜也
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