2020.12.26更新
取引先から入手した会社案内や資料には、かならず組織図が載っている。
みなさんは、いまその組織図の中に記載されているある部署を、日常の営業活動として、訪問しているはずだ。
みなさんは、なぜその部署を訪問しているか、考えたことがあるだろうか？
たぶん、日常訪問する取引先の部署は、みなさんの会社と取引先との長い歴史の中で決められている。
だが、「なぜ、その部署なのか」と考えることは、非常に意味がある。
それは、もしかすると、みなさんが出入りしている部署以外で、みなさんの会社が取り扱っている商品を発注して部署があるかもしれないという考えに結びつくからだ。
みなさんには、ぜひ、「いつも行く部署の隣の部、隣の課、そして支店などの発注はどうなっているのだろうか」と考えてもらいたい。
多くの企業では、部署別に、発注先を分けていることが多いからだ。
もし、みなさんが、そのように考えることができたなら、みなさんの工作資源は、ものすごく広がっていく。
これも、立派な新規開拓だ。
じつは、その新規開拓は、取引先の関連会社工作より難しい。
そこには、かならず過去からの経緯や理由が存在するからだ。
理由を突き詰めていくと、「みなさんが、なぜこの部署から発注がないのか」と思った部署は、かつては、みなさんの会社とも取引をしていたということも多い。
しかし、ある時期に、みなさんの会社や担当者とトラブルを生じ、それ以来、みなさんの会社と疎遠になってしまったというケースも多い。
だから、みなさんは、「なぜ、隣の部や課から依頼がないのだろうか」と思ったならば、その経緯や理由を聞くことから始める必要がある。
ここは、勇気を持って聞いてもらいたい。
重要なことは、みなさんは、「カバーできていない資源」があることに、気づくことだ。
そう考えただけで、工作資源はけっして行き詰らない。
営業で行き詰る人は、たいがい工作資源に行き詰まる人である。
綾小路 亜也
「輝く営業女子」は取引先の他の部署を考える から
隣の課の発注はどうなっているか？
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