2020.12.26更新
関連会社は取引先の会社案内や社史などにかならず記載されている。
みなさんにとって、取引先の関連会社は、取引先と同じビルに入っていたり、あるいは、取引先との会話の中からその存在を知ったりすることから、最も身近な資源であり、また最も取りやすい資源ではないだろうか。
しかし、そんな身近で取りやすいと思われる関連会社だが、実際には、なかなか工作が進まないことが多い。
それは、関連会社といえども、関連会社独自の歴史や経緯から、すでに他社と取引をしているからだ。
そんなことから、他社の壁を乗り越えられない。
関連会社工作では、ほとんどの人が、取引先から紹介をもらう。
紹介は比較的簡単に取れると思う。
そして、ほとんどの人が、こちらと取引するメリット、こちらに切り替えなくてはならない理由を説明する。
しかし、そんなことでは、関連会社の気持ちは動かない。
むしろ、激しい抵抗に遭うかもしれない。
それは、取引先の関連会社といえども、独立した企業だからだ。
独立した企業としてのプライドとディシジョンがあるからである。
関連会社工作が進まない理由はこの一点に尽きる。
ところが、みなさんが、そんな関連会社の歴史や他社との取引の経緯を尊重し、聞く姿勢を見せると、関連会社の心は動きだす。
それは、関連会社には、親会社の一員としての顔もあるからだ。
関連会社は、関連会社独自の顔を尊重されると、もう一つの顔、すなわち親会社の一員としての顔を見せるのだ。
そうすると、関連会社は、自ら他社との取引の必然性を考え始める。
特に他社との取引の経緯が、単に昔からの流れだった場合は、すぐにでも、みなさんの会社との取引の検討を始めると思う。
実は、私がいま述べてきた工作手順に、みなさんの営業が凝縮している。
みなさんは、企業で働く営業職だ。
「企業で働く」ということは、企業と企業の付き合いをしなければならないということだ。
それは、相手の会社を尊重するということでもある。
もし、みなさんの頭に、取引先の関連会社は、取引先の意を強く受けるものという考えがあったとすれば、きっと、関連会社工作は上手くいかない。
それは、関連会社を尊重していないことにつながるからだ。
取引先の関連会社といえども、立派な独立した企業体だ。
そこには、独自の文化もあれば、歴史も存在する。
取引先の関連会社を独立した企業体として尊重して、はじめて、工作はスタートするのだ。
それでは取引先の関連会社工作は、どのような種類の営業活動だろうか？
それは新規開拓だ。
新規開拓というと、いかにもリスト片手に、片っ端から飛び込むような印象を持つが、この取引先の関連会社工作も立派な新規開拓の一つである。
みなさんが最も身近に感じる新規開拓 ― それが、取引先の関連会社工作である。
みなさんには、関連会社工作を通じて、新規開拓とはどういうものかを学んでもらいたい。
綾小路 亜也
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