『奇跡の営業』 / 新百合ヶ丘総合研究所

山本正明

サンマーク出版 2013-07-20

この本に書かれていることは、古くから言われていることである。
すなわち、保険業界では古くから挙績拡大（売上拡大）には、「顧客数」を増やすことが一番重要であると言われてきた。
当然といえば当然だが、「顧客数」を増やせば、１人の顧客に重ね売りもできるし、その人の人的関係を軸として、また、新たな見込み客を発掘できるからである。
そして、この「顧客数」拡大のためには、「紹介の輪」を広げることが最も有効であるというのが保険業界の定説になっている。
しかし、古くから言われ続けていることだが「言うは易し行いは難し」というところでもある。
なかなか、「やり通す」ということができないのが現実の姿のようである。

そんなことを頭において、本を拝見したが、著者の同じことをやり続けるという信念と実行力に頭が下がる思いがした。
どの業界でもそうだが、特に保険業界では、「『愚直に一つのことをやり続ける』というのが成功のパターンである」と言われ続けてたが、まさにその具体例を見る思いだった。
また、成功の裏には、山本さんの人間としての魅力もあったと考える。

さて、この本に水を差すわけではまったくないが、「紹介営業」が、どこまで続くのかという議論が、保険業界ではたえず行われている。
その中で定説のごとく、「営業員が保有している契約者の年齢層は、営業員に近い」と言われている。
それは、想像に難くない。自分の人間関係を中心に紹介を受けたり、契約を取ったりしているわけだから、自ずと契約者層は自分の年齢に近くなる。
従って、自分が壮年期の時には、契約者も子供が出来たり、家を建てたり、車を買ったり、海外旅行に出かけたりする。
すなわち、「保険資源」としては、最も可能性がある集団ということになる。
ところが、自分が壮年期を過ぎてくると契約者集団も年をとり、新たな保険資源が生まれにくくなる。
車に乗るのをやめたり、戸建の家を売って、近くのマンションに移ったりする年齢層になってくるからだ。もちろん、子供も独立していく。
すなわち、契約者集団としては、魅力と資源がシュリンクしていく。

実は、この解決策について、山本さんは、すでに気づいていられると思う。
そして、この解決策も保険業界では、次のように言われている。
「自分の跡を継がせる人を見つけること、あるいは、法人組織にして、若い従業員を迎える」
そうすることにより、また新たに、若い後継者を中心とした契約者集団が形成され、紹介の輪がシュリンクすることはなくなるというわけだ。
以上、こういう議論があることを補足しておきたい。

（参考）営業にはいろいろな考えやスタイルがある。『奇跡の営業』は、「紹介営業」の本である。
『サラリーマンの本質』は、「連勝力営業」が、サラリーマンには最も相応しいのではないかと考えている。
両者の考えを比較してみることは、非常に面白いし、参考になると思う。
そして、ぜひ、どの営業方法が、自分に相応しいか考えてもらいたい。
『サラリーマンの本質』第六議題「営業の本質」参照

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