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思わず「YES」と言いたくなる気配りのコツ
伴美 彩 PHP研究所2016-01-23 |
この本は、相手から「ＹＥＳ」と言われるコツが示されている。
そして、相手からの「ＹＥＳ」にも、いろいろな種類のＹＥＳがある。
重要なことは、相手の心からの「ＹＥＳ」を勝ち取ることである。
この本には、そんなエッセンスが詰まっている。
また、この本はビジネスマナーの本かもしれないが、ビジネスの現場で役立つ要諦も詰まっている。
みなさんに参考となる箇所を、若干紹介しておきたい。
「口調は語尾下げで話す。漢字、カタカナにあたる部分を強調して、確実に伝える」
著者は、（文にすれば）「漢字とカタカナで書いてあることが相手に伝えたいこと」と言っている。
また、著者が言うように、語尾下げが基本で、「アピールしたい部分を強調してトーンを上げ気味にする」すれば、メリハリがついた話し方になるはずである。
「メモは、意見・要望・質問に関してのみ、サッととる」
著者は、１対１の商談などで相手が話すことを逐一メモにとることが失礼に見えるのであれば、しっかり話に集中し、意見・要望・質問に関してのみ、サッとメモをとることをすすめている。
拙著と同意見であるが、この「メモと取ることが失礼に見える」ということが肝心であり、ビジネスの場面ではそういう感性を養うことが重要と思う。つまり、メモは、なにがなんでもとるものではなく、シチュエーションを見極めることが必要である。
「『イエス』がほしければ、ノー消しの質問はしない」
たとえば、相手に「今週末、空いてる？」と聞き、相手が「空いている」と答えた場合、「その日、新車発表会があるんだけど来てくれない？」という質問を、著者は「ノー消し」の質問の仕方と言っている。
こんな場合、相手は「空いている」と言った手前、断わりにくくなる。つまり、断われない状況を作るから「ノー消し」の質問となる。
そして、著者は「一般的にノー消しの質問は営業方法のひとつとして、相手からイエスをもらうためによしとされていることもあるが、結果的に信頼関係を構築できないので、避けてもらいたい」と言っている。
まったく、そのとおりだと思う。
そして、注目すべきは、著者は「ノーと断りやすい聞き方で質問をするのが正解」と言っている点である。
「『私』という主語をできるだけ使わないで話す」
著者は「相手側の内容を話す＝尊敬語」「自分側の内容を話す＝謙譲語」を使い分けることで、私という主語を使わないで話すことをすすめている。
その目的は、「私は、私は」の話し方をすることにより、自分の話ばかりする人という印象を与えないためである。
そのほか「笑声（えごえ）で話ができる」「プレゼンは、ビジネスのプロポーズ！ 言葉に自社の企業理念をもり込む」「ハードルの低いお願いからする」「『また～してください」で未来のイエスをもらう」「目先のイエスをとりにいかない」など参考となる部分が多くある。
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