営業 / 新百合ヶ丘総合研究所

大前研一と考える　営業学

ビジネス・ブレークスルー大学大学院　ビジネススクール教授陣　大前研一斎藤顕一須藤実和川上真史後正武ビジネス・ブレークスルー大学学長大前研一

ダイヤモンド社 2011-06-17

Amazonで詳しく見る by G-Tools

『大前研一と考える営業学』というタイトルを目にして、「えっ？」と思う人は多いだろう。

なかなか大前研一と営業という言葉が結びつかないからだ。

しかし、この本はブレークスルー大学学長大前研一氏と、ブレークスルー大学大学院の４人の教授によって書かれた営業学の本である。

この本の目的は、本のサブタイトルにもなっているが、営業のプロフェッショナルを目指すということだ。

だが、このプロフェッショナルという意味が、おそらくみなさんが頭に描いている像とは違うと思う。

本文中より、イメージが湧くように抜粋しておきたい。

「営業向けのトレーニングを提供している研修会社は星の数ほどあり、そのなかには『営業のプロ人材を作る』といった触れ込みのところもありますが、カリキュラムを見る限り、営業プロフェッショナルではなく、かなり前近代的な『営業スペシャリスト』の育成にとどまっているようです。そればかりか、『頭より体を使え』『営業は売ってナンボ』という暗黙の前提さえ、見え隠れします」（P４４）

「成功した営業担当者による営業本は、浪花節的な体験談や成功談に終始しがちで、読後三日ほどは気持ちが高ぶりますが、属人性が強いため、まねるのはほとんど不可能です」（「はじめに」から）

ちょっと、イメージが湧いたのではないだろうか？　

要は営業プロフェッショナルと営業スペシャリストとは違うと言っているのだ。

それでは、営業プロフェッショナルとは、どういう人なのだろうか？

大前氏は、営業担当者は「ストリート・スマート」になれと言っている。

「ストリート・スマートとは、現場の知識と理論の知識を持ち合わせ、これらをうまく融合し、臨機応変に思考できる人たちのことです」（P１４）と述べている。

そのためには、マーケティング・リテラシー（マーケティングに関する体系的な知識）とロジカル・コミュニケーション（論理的に考え、伝達する力）が必要だと言っているのだ。

（注：「ストリート・スマート」は、「アカデミック・スマート」に対する言葉である）

だいぶ、難しく思えるかもしれないが、要は、これがこの本の目的だ。

その目的を受けて、本は具体論に入っていく。

目次を紹介しておきたい。

第１章　営業のプロフェッショナル化