営業 / 新百合ヶ丘総合研究所

ジョージラードトニーギブス Joe Girard

アルファポリス 2013-04

みなさんは、「営業の神様」という言葉は、よく聞いたり、言ったりしていないだろうか？
「あの人は、ウチの会社の営業の神様だ」「部長は、昔、営業の神様って呼ばれていた」……。
多分、営業で大変な成果をあげた人を指して使っていることが多いと思う。

しかし、「営業の神様」と一般の営業マンと、何が違うのかはよくわかっていない。
この本を読むとその「違い」というものが次第にわかってくる。

著者であるジョー・ジラード氏は、車のセールスで、なんと通算１３，００１台を売り、ギネス認定を受けている。
その記録は、いまでも破られていない。
同氏の記録は、数々あるものの、１ヶ月の最高販売台数が７４台、１年間の最高販売台数が４２５台という記録から、いかに凄い販売実績かイメージいただけるかと思う。

さて、その「違い」は、何なのかということである。
私はこの本を読んで、それは、「身構え」の違いにあると理解した。
仕事に入る前の「身構え」がまったく違うのである。
自分自身が顧客にどう映るのか、準備はどうか、健康状態はどうか、また精神状態はポジティブになっているか、目的は何か………ジラード氏は考える。
つまり、仕事に就く前に、勝負は決しているわけである。

そして、本書のルール４の題名ともなっている「働くときはとにかく働く」ということが非常に重要と考える。
「そんなのは、当たり前じゃないか」と思う人もきっといると思うが、これは、ズバリ、私も含め出来ていないことが多いと思う。
無駄話をしたり、ちょっと手を抜いてみたりすることが、実に多いのではないかと考える。
ジラード氏は、一般の人とは、仕事への集中度がまったく違うのである。
働くときには、とにかく働くのである。
そして、集中度を高めるために、精神面、健康面も含め、準備をしているのである。
また、顧客に対する姿勢、フォローというものにも徹底的に取り組んでいる。（本中、様々な紹介がある）

そして、成功は、1日１日、自分がベストを尽くすことにあると言っている。
「一生の誓いは、ひとつの大掛かりな行動で果たされるのではない。日々、小さなことへの目配りを忘れず、それらを大切に育てていくことで果たされるのだ」

次の言葉もズシリとくる。
「この世に失敗などというものはない。成功と、諦めること、それだけしかないのだ」

最後に、下記の言葉で、締めくくっている。
「いつかベストになるよりも、いつも自分のベストを尽くすほうがいい」

はっきりと「営業の神様」たる所以が示されている。

新百合総研の視点

さて、私自身、ビジネス書といえば、戦略本を読むものだと考えていた時期があった。
そして、正直、こうした営業について書かれた本には手を出さなかった。
ところが、長いサラリーマン生活を送ってみると、「営業のやり方」の本というものがないことに気づいた。
さらに、いままで、営業のやり方については、ついに誰からも教わらなかったことに気づいた。
こうしたことが、このような本を手に取ることになったキッカケである。

ジョー・ジラード氏も本中でこう語っている。
「耳ざわりがいいだけで、軽くて中身のない本なら誰にでも書ける。だが、問題はそれを現場で実行に移したときだ。そうなると話はまったっく違ってくる。そこでは経験に基づいた生の知識こそがものを言うのだ」

まったくその通りだと考える。
そして、私もそのように考え、『サラリーマンの本質』を書いたのである。
『サラリーマンの本質』が、「現場視点」からの考察を貫いたのも上記の考えがあったからである。

最後に、それでは、「営業」というものは、一体なんだろうという疑問が残る人がいると思う。
私もそうだった。
この点についても、『サラリーマンの本質』は言及し、一定の解を出したつもりである。

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