営業 / 新百合ヶ丘総合研究所

本の表紙の「レジェンドやカリスマの自慢話や武勇伝は、もういいです」と書かれた吹き出しが目に留まった読者は多いと思う。

著者が言う「生命保険とかマルチ商法、教材の訪問販売、不動産、自動車など、完全歩合か、歩合給の比重の高い会社で、１位２位を争ったような武勇伝本」にうんざりしたビジネスマンやビジネスウーマンには待望の本と言える。

それは、普通の会社に勤めているビジネスマンやビジネスウーマンとスーパーセールスマンとは、誰が何と言っても違うからである。

しかし、それゆえに、普通の人は迷う。
同じようなところで迷う。これがこの本の内容である。
そして、全編、普通の会社に勤める営業リーダー平均（たいら・ひとし）とコンサルタント矛盾両（ほこだて・りょう）の対話になっている。

普通の人は次のようなことで悩む。

質を追求する　VS　量を追求する

即戦力で組織を強くする　VS　育成で組織を強くする

新規のお客様を攻める　VS　既存のお客様を攻める

足を使って攻める　VS　空中戦で攻める

営業マンの人間力で受注をとる　VS　仕組みで受注をとる

お金をモチベーション　VS　やりがいをモチベーションにする

自分のために仕事をする　VS　お客様のために仕事をする

こんなことが、毎日、普通の会社では議論されている。
そして、あるときは軸は左に、あるときは軸は右へとぶれる。

この本の解答はすべて「どっちも（必要）だ！」である。
しかし、ほとんどの会社での結論も「どっちもだ」ではないだろうか。
ただ、なぜ「どっちもだ」かが腑に落ちない人には、この本を読んでもらいたいと思う。

この本で取り上げている７つのテーマは、各企業でも議論の歴史がある。
その結果、この本で紹介している訪問の移動効率、ロールプレイイング、新規開拓のルーティン化などを図っている企業も多い。

この本で参考となったところを紹介しておく。

PSDSサイクル（よく言われているPDCAではない）　すなわち、PLAN（計画）→　SEE（可視化）→　DO（実行）→　SEE（振り返り）のSEE部分は、仕事の質と効率化を高めることにつながると思う。また、「先考管理」も同様と思う。

また、この本ではメールや電話、WEB、DMなど営業マンが訪問せずに商談を進める手法を営業における空中戦、飛び道具と呼んでいるが、たしかにコンタクトを持ちつつ、コスト面でも大きな効果を発揮することから、掘り下げて活用を検討すべきと思う。

・人間力は発揮するかどうかが問題。
・仕事を「自分事」にする。

最後に感想を述べたい。
この本の７つのテーマで、両方とも必要という答えは正解に違いない。
ただ、一般の会社で働くビジネスマンやビジネスウーマンは、自分でも、両方とも必要という答えを出しているから悩んでいる。
両方とも必要という答えがそんなビジネスマンやビジネスウーマンの悩みを解消するならば問題はないが、それでは悩みは解消しないような気もする。

「いまのあなたは『質』より『量』、『新規開拓』より『既存顧客』に集中しなさい」といったようなアドバイスも、必要ではないかと考える。

『普通の人でも確実に成果が上がる営業の方法』