『営業の魔法』 / 新百合ヶ丘総合研究所

中村信仁

ビーコミュニケーションズ 2007-10-02

Amazonの検索バーに「営業」と打ち込むと、いの一番にこの本が出てくる。しかもレビュアー数がきわめて多い。
そんなことから、営業本では一番読まれているのかもしれない。

そして、実際にこの本を読み始めると、まさに魔法にかかったように一気に読めてしまう。
それは、この本は、顧客開拓に行き詰まり一日を喫茶店ですごしている新人営業マン小笠原が、その喫茶店で見事なクロージングをした紙谷に出会うことから始まり、小笠原の営業の気づき、成長が、紙谷との会話の中で進められているからである。
まるで、『嫌われる勇気』の営業版を読んでいる感覚になる。
これが、この本がよく読まれている理由だと思う。

本の内容に移る前に、ちょっと著者の経歴を紹介したい。著者経歴をＨＰやネットで見てみると、著者は、日本ブリタニカで２年間世界トップ１０入りの実績を持っていた。
日本ブリタニカという経歴ですぐ思いつくのは、陽転思考で有名な和田裕美氏である。彼女の著書である『世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本』の世界ＮＯ２は、ブリタニカの販売実績であることが知られている。

そして、おもしろことに、今度は、『世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本』を読んだあと、どんな本を買っているかというと、この『営業の魔法』と、質問型営業で有名な青木毅氏の『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』が読まれているのである。
つまり、この本と和田裕美氏の本、そして青木毅氏の本とは非常に関連性が強いということになる。
それは、この本の下記魔法その１～１２を見てみると、まさに頷けるのである。

魔法その１　　瞬間の沈黙

魔法その２　　人間力

魔法その３　　売らない営業

魔法その４　　既成概念

魔法その５　　応酬話法

魔法その６　　二者択一法

魔法その７　　イエス・バット話法

魔法その８　　質問話法

魔法その９　　類推話法（ストーリー話法）

魔法その１０　推定承諾話法

魔法その１１　肯定暗示法

魔法その１２　ポジティブ・シンキング

どうだろうか？　賢明な読者のみなさんは、この本の目次となっている魔法その１～１２を見ただけで、この本の内容を想像いただけたと思う。
また、和田裕美氏、青木毅氏のファンの人なら、一目見ただけで、その内容も言えるのではないだろうか。

その内容は言うまでもなく、見込み客とのビジネスを発展させ、クロージングにまでもっていく話法である。
たしかに、「二者択一法」により、見込み客は自分の意見を言ったり、選択する。それによってビジネスが進展していく。
また、「類推話法」ー第三者の「話」は見込み客は受け入れやすい。
そして、「推定承諾法」ー「もし、仮に」という質問を与えることにより、見込み客は提案内容を頭の中で具現化する。
クロージングにおいても、「肯定暗示法」により、言い切ることで、見込み客は決断をする。

すなわち、この本の内容は、セールスの世界では、きわめて有効に機能すると考える。
しかし、私は営業の世界は、ここからだと考えている。
それは、お客さまは、けっしてバカではないからである。
お客さまは、きっと、「二者択一法」をかけられたな、「類推話法」を展開されたな、「推定承諾法」により、クロージングをかけられたなとわかるからである。
また、契約の後、そんな展開に気づくこともある。

つまり、話法がスムーズにいけばいくほど、お客さまは、その型に気づき、そこにセールスの姿を見ることになる。
そして、営業の本当のプロは、そんな話法展開などお客さまに気づかせない人だと思うのである。
私は、お客さまに、どことなくぎこちなさを感じさせる人、素朴さを感じさせる人、展開など感じさせない人が、本当の営業のプロだと思うが、みなさんは、どう思うだろうか？

さて、この本には、ほかに大事なことが記載されていた。
それは、この本の登場人物ー営業の指南役である紙谷が言った言葉である。
紙谷は営業の三要素を次のように言っている。

一つは、顧客の質

二つ目は、契約到達時間

三つ目は、目標到達意欲

私には、ものすごく重要な言葉に映るが、みなさんにも、この言葉の意味をかみしめていただきたいと思っている。

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