2024.10.04更新
営業のやり方がわからないで悩む部下は、会社が考える以上に多い。考えてみれば、営業のやり方自体は教えていないのではないだろうか？
教えているのは、仕事の進め方や顧客対応、あるいはビジネスマナーであり、営業のやり方自体は教えていない。
それに対し、「ロープレを実施している」「セールストークを教えている」などの答えが返ってきそうだが、それは顧客対応上のスキルにすぎない。
顧客対応のスキルを習得することは大事だが、部下が上司に望んでいるのはセールストークではないはずだ。
営業で行き詰るのは、シンプルに言えば稼げなくなったときだ。
そう考えると、稼ぎ続けられるよう、資源や見込み先を見出すことが、営業のやり方ではないだろうか。
このことについても、「ウチはしっかり見込み先リストを渡している」などの答えが返ってきそうだ。
それは材料を提供しているにすぎない。
詰まる所、営業のやり方は誰からも教わったことがないのだ。
「自分で考えろ」という範疇に入っている。
だから営業部門に配属された人は、みんな見よう見まねで営業をしている。
それに営業スキルに重点を置くと、営業は全然楽しくなくなる。
「紹介営業」「提案営業」という言葉も同じだ。
たえず紹介をもらおう、提案をしなければと思うと心の負担になる。
みんな見よう見まねで営業している
部下は上司に何を望んでいるのだろうか？
上司がどのような方法で、増収資源や見込み先を見出したかだ。
その体験談を聞きたいのだ。
上司が苦労して蓄積したものを知りたいと思っている。
じつは、それこそが営業のやり方なのだ。
営業は、増収資源や見込み先をいかにして見出すかだ。
言ってみれば、連想力を競うゲームといえる。
しかし、その連想力は一朝一夕には生まれない。
苦労を積み重ねたから生まれるのだ。
綾小路 亜也
部下が望んでいるのは上司の体験談
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