あなたは部下の営業女子に営業のやり方を教えていますか?

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あなたは部下の営業女子に営業のやり方を教えていますか?

 

あなたは部下の営業女子に、仕事の進め方、顧客対応、ビジネスマナーを教えている。
しかし、営業のやり方を教えているだろうか?

 

「ロープレも実施して、しっかり教えている」「セールストークも教えている」という答えが返ってきそうである。

 

しかし、それは顧客対応上の技術、新規見込み先開拓の際の話術、そして、それに必要な商品知識なのではないだろうか?

 

だが、営業で行き詰る場合を考えてみると、増収資源や見込み先を見出せないから行き詰まるのではないだろうか?
そして、営業で行き詰るのは営業女子に限らない。どんな優秀なセールスマンやセールスウーマンも増収資源や見込み客を見出せなくなったとき、営業に行き詰まる。

 

このことに対しても、「ウチはしっかり見込み先リストを渡している」「新規開拓日を決めている」「テレアポを実施している」などの答えが返ってくるかもしれない。
しかし、それは材料を提供しているだけである。そして、そんな材料を基に、不屈な闘志で訪問し続けているのが、営業の本を書いているスーパーセールスマン、スーパーセールスウーマンということになる。

 

 

だが、そんなセールス方法や、セールス話法、新規見込み先突破方法を、すべての営業女子に当てはめてしまうのは、あまりにも乱暴ではないだろうか?

 

 

そう、営業のやり方は、あなたも含め、誰も教わったことがなく、また、誰にも教えたことがないのである。
「そんなものは自分で考えろ」という範疇に入っている。

 

そして、本来は、営業は、増収資源や見込み先を見出すことに重点を置くべきだが、なぜか、営業話術やクロージング力に重点が置かれている。
本当に不思議な現象である。

 

 

営業は、営業話術やクロージング力で行き詰るというよりは、増収資源や見込み客を見出せないから行き詰まる。

 

このことは、増収資源先や新規見込み客が少ない中、必死な営業話術、突破術を展開した場合、どうなるかを考え見ればわかる。
増収資源先や新規見込み客が少ないから、「かならず落とす」という覚悟で、営業話術を展開しなければならない。
しかし、見込み先は、そんなことを見透かし離れてしまう。

 

だが、増収資源先や、新規見込み客が豊富だった場合、営業する方は心に余裕を持つ。
そんな余裕が相手に伝わり、相手は契約書にハンコを押す……。

 

 

営業を、営業話術やクロージング力に重点を置くと、営業は全然楽しくなくなる。
それは、「たえず落とさななければならない」と思い続けることだからである。

 

また、ひと頃流行り、いまはその言葉さえ聞くこともなくなった「紹介営業」も同じである。
たえず紹介をもらい続けようと思うと心の負担になる。そして、紹介先もかならず行き詰まる。

 

あなたは、部下の営業女子に、自分がどのような方法で、増収資源や見込み先を見出したか、その体験談を、ぜひ話してもらいたい。
それこそが、営業女子が望むものである。営業をつらく思い、会社を辞めようと思っている人を輝かせる。

 

 

私は、営業は、増収資源や見込み先をいかにして連想するかだと思う。
つまり、営業は連想力を競うゲームだと考えている。
自分の連想力を高めれば、高めるほど、増収資源や見込み先が浮かんでいく。
そして、連想力は尽きないから、営業に行き詰まることはない。
そんな営業女子向けの本も書いているので、興味のある方は、参考にしていただきたい。

綾小路亜也

 

 

 
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(表紙をリニューアルしました)

本の目次

 

 

 

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