2024.04.23更新
企業はモノを仕入れ、売ることによって成り立っています。モノを取得し、譲渡する流れが「商流」です。
「できる営業マン」は取引先の商流を考えています。
「商流」のイメージ 新百合ヶ丘総合研究所作成
取引先を中心に工作資源を縦に展開するのです。
「商流」を理解する目的は資源拡大にあります。
みなさんは、入手した取引先の会社案内などに主要取引先、仕入れ先などが掲載されていることを思い出してください。
そして、上の図を見てください。
取引先を中心に縦に展開しているように見えないでしょうか。
そう、ここでお話ししていることは、縦の工作展開なのです。
この縦の工作展開の中で、工作先に相応しい先は、取引先の仕入れ先です。
それは、仕入れ先から見ると、みなさんの取引先はお客さまにあたるからです。
この縦の工作展開にも、連想力が必要となります。
みなさんは、ここで仕入れるという言葉を、もっと、かみ砕いて言えないでしょうか。
仕入れるというと、いかにも製品や部品、原材料をイメージしてしまいますが、要は「買っている」ことです。
この仕入れるということを、「買っている」ということに落とし込めれば、
買っているものは製品や備品、原材料だけではないことに気づくはずです。
何を仕入れているか？
さあ、連想力を働かせてもらいたい。
みなさんの取引先は、どこから、どのようなものを買っているだろうか？
デスクなどの什器・備品
事務用品
コンピュータなどのソフト
営業車……。
連想力を働かせれば働かせるほど、取引先が買っているものが見えてくるのです。
取引先が買っている先が、みなさんの工作先ということになる。
そんな「買っている」先が見えたら、取引先から紹介をもらえばよいのです。
その紹介先も立派な新規開拓先です。
いままで、新規開拓というと、なにか通常業務とは違った世界をイメージしてきたと思いますが、
取引先を基軸に考えると、その新規開拓先は、横にも縦にも存在することがわかるはずです。
綾小路 亜也
「輝く営業女子」は取引先の商流を考える から
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営業女子向けに「商流」を説明しました
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