2024.10.05更新
営業を、運動会の玉入れ競争で考えるとわかりやすい。
ネットが玉で埋まらない状態が目標未達で、ネットから玉があふれた状態が目標達成だ。
投げた玉は全部ネットに入っただろうか？
多くはネットに入らず、グランドに落ちたはずである。
これは、成約率を物語っている。
つまり、目標を達成しようと思うならば、目標額をはるかに超える見込み額を持っていなければならなければ、ぜったいに目標に届かないことを意味している。
したがって、営業不振の原因は、突き詰めると、玉不足＝見込み客不足から生じている。
運動会の玉入れ競争を見ていると、ネットに何個か、玉が同時に入る瞬間がある。
これは大口契約の成約と考えればいい。
しかし、そんなことはめったに起きない。
だから、めったに起きないことばかりを期待しては、営業はジリ貧の一途をたどる。
営業として一番大切なことは、玉を入れるネットをいっぱいにするという気持ちを持つことだ。
玉の１個、２個という積み重ねがないと、ネットをいっぱいにできないことに気づくことである。
世の中には、ご親切にも、営業のやり方を細部にわたって指導している本もあれば、コンサルタントもいる。
しかし、人それぞれ違うのだから、万人に共通した営業のやり方など、あろうはずはない。
売れる営業マンに共通点があるとすれば、それは、目標を達成しようと思わなければ、目標は達成しないことを知っていることだ。
そんな気持ちがなくても、ときにはラッキーパンチで目標を達成することがある。
しかし、そんなことで目標を達成したとしても、そこから得るものはない。
また、万人が営業の達人になれる方法も一つだけある。
営業には、目標の輪を縮めていくという動作が必要なことに気づくことだ。
目標達成のためには、目標の輪を縮めて動作が必要だということがわかれば、あとは、自分で追っていける。
自分で追うのだから、自分に合った営業のやり方を、自分で考える。
自分に合ったやり方は、成果が出やすい。
だから、営業の達人になれる。
綾小路亜也
（参考）『サラリーマンの本質』第六議題 営業の本質ー「営業とは目標残の輪を縮めるゲーム」から
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