「結果が大事か、プロセスが大事か」に終止符を打つ中野麻由美さんのトップセールス術

「結果が大事か、プロセスが大事か」に終止符を打つ中野麻由美さんのトップセールス術

 

結果が大事なのか、プロセスが大事なのか、世の中これだけ進歩しているというのに、ビジネスの世界ではいまだに議論されている。
現に、評価面接の場で、「プロセスはよかったのですが、結果はいまひとつでした」とか、「プロセスは評価してください」などと話し合われている。

 

TOYOTA営業スタッフで、直販・割賦販売台数全国1位の中野麻由美さんは「目標は『必ず達成すること』が重要であり、プロセスは目標達成のための道のりにしか過ぎない」と述べている。
中野さんは、2007年に営業スタッフとなったが、4年目には年間販売台数が160台を超えて全社で1位となり、そこから連続してトップセールスを続けている。
160台といえば、およそ2日に1台、車を売っていることになる。

 

中野さんが書いた『トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術』は車のセールスで結果が出ないセールスマン向けに書かれたものなのだろう。
しかし、この本を読むと、プロセスとはどういうものなのか逆にわかってくる。結果とプロセスの間を行き来しているビジネスマンやビジネスウーマン共通の解があるはずだ。

 

最初に目標を立てるーその目標を達成するために月に何台売らなければならないか、週に何台売らなければならないか逆残していく。
週に売らなければならない台数がわかったら、何件の商談約束をとらなければならないか、過去の商談成約率から算出する。
商談件数がわかったら、呼び込み件数を考える。ここも過去の呼び込み決定率を基に算出する。
そうすると、いま! 全力で取り組まなければならないものは、呼び込みということになる。
このように、ロジカルに考えることが重要なのだ。

 

思わず、ディーラーのショールームで、セールスマンとお客さまとが話し合っている光景が浮かぶ。
私たちは、そんな光景を漠然と見て、こんなことから車の成約が生まれるんだろうなと、また漠然と考えている。
しかし、その光景は車の成約に向けた一場面にすぎない。
その大元にあるのは、お客さまを商談へと導く呼び込みだ。そして、呼び込み件数が成約台数を決めているのだ。

 

だが、このことは、営業では意外に忘れがちになっている。
数字に苦労する。あるいは、見込み会議を延々と開催する背景には、見込み客の数がある。
見込み客が少ないと、成約に至らない場合、すぐに営業不振に陥ってしまう。

 

中野さんの本を読んで、深く感じ入る言葉は「シナリオ」だ。
中野さんの場合は、お客さまごとに、成約に向けたシナリオができている。
お客さまからの情報に基づき、シナリオを立てられるから、呼び込みへ、商談へと移り、成約に至るのだ。
このことも忘れがちになる。売る方がシナリオを持たずに、漠然とお客さまと接していただけでは、時間の無駄にもなるし、けっしてクロージングに向かうこともない。

 

もう一つ、中野さんをトップセールスに向かわせている大きな理由がある。
それは、「3年残価ローン」である。
「3年残価ローン」を簡単に説明すると、残価を設定することで、約半額分の支払いを将来へ繰り越すローンである。そのため、月々のローン支払いは半額になる。
中野さんは、この「3年残価ローン」を最大の武器としている。
この話には、営業を考えるとき、重要な要素が含まれている。
それは、営業の世界で優績者と言われている人たちは、自社商品のある部分に強烈に惚れ、その部分を、自信を持ってお客さまにアピールすることで実績を上げていることが多いからである。
生命保険のトップセールスも、そんな特徴を持っている。

 

考えてみれば、このことはおもしろい現象と言えないだろうか?
「3年残価ローン」は、べつに中野さんだけでなく、トヨタのセールスはみんな武器として持っているはずだ。
それなのに、なぜ中野さんが……、というところが、営業の差なのである。
べつに「3年残価ローン」でなくてもかまわないが、自社商品の仕組みを理解し、そこから自分自身がヒントを感じ取った人がトップセールスとなる。これは、普遍的な話ではないかと思う。

 

 

車の販売の世界には、「営業の神様」と呼ばれている人がいる。
車を1年間に425台、15年間で13,001台を売り、ギネスブックに登録されたジョー・ジラード氏だ。
注目すべきは、ジラード氏が言っていることと、中野さんが言っていることとはよく似ているということだ。
ジラード氏が所属しているディーラーは、稼ぎどきである土曜日に店を閉めることになった。

そんな状況下、ジラード氏がやったことは次の4つである。

1 景気の悪さを埋め合わせるべく、かける電話の本数を増やした

2 紹介による顧客の開拓にいっそう力を入れた

3 ダイレクトメールの数を増やした

4 地元銀行に働きかけ、有利なローン条件を引き出した

 

そして、ジラード氏は、準備万端で一日、一日を迎えた。

 

中野さんの、「リーマンショックもデフレも関係なし!」という言葉が思わず浮かぶ。
中野さんも、お客さま宛てのオリジナルなダイレクトメールをよく出している。そして、有利なローン条件も出している。
営業のトップセールスは共通しているのだ。
あとは、「やるか」「やらないか」である。

 

 

 

トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術

 

 

(参考)

営業の神様

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拙著です。
企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

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あなたは部下の営業女子に営業のやり方を教えていますか?

あなたは部下の営業女子に営業のやり方を教えていますか?

あなたは部下の営業女子に、仕事の進め方、顧客対応、ビジネスマナーを教えている。
しかし、営業のやり方を教えているだろうか?

 

「ロープレも実施して、しっかり教えている」「セールストークも教えている」という答えが返ってきそうである。

 

しかし、それは顧客対応上の技術、新規見込み先開拓の際の話術、そして、それに必要な商品知識なのではないだろうか?

 

だが、営業で行き詰る場合を考えてみると、増収資源や見込み先を見出せないから行き詰まるのではないだろうか?
そして、営業で行き詰るのは営業女子に限らない。どんな優秀なセールスマンやセールスウーマンも増収資源や見込み客を見出せなくなったとき、営業に行き詰まる。

 

このことに対しても、「ウチはしっかり見込み先リストを渡している」「新規開拓日を決めている」「テレアポを実施している」などの答えが返ってくるかもしれない。
しかし、それは材料を提供しているだけである。そして、そんな材料を基に、不屈な闘志で訪問し続けているのが、営業の本を書いているスーパーセールスマン、スーパーセールスウーマンということになる。

 

 

だが、そんなセールス方法や、セールス話法、新規見込み先突破方法を、すべての営業女子に当てはめてしまうのは、あまりにも乱暴ではないだろうか?

 

 

そう、営業のやり方は、あなたも含め、誰も教わったことがなく、また、誰にも教えたことがないのである。
「そんなものは自分で考えろ」という範疇に入っている。

 

そして、本来は、営業は、増収資源や見込み先を見出すことに重点を置くべきだが、なぜか、営業話術やクロージング力に重点が置かれている。
本当に不思議な現象である。

 

 

営業は、営業話術やクロージング力で行き詰るというよりは、増収資源や見込み客を見出せないから行き詰まる。

 

このことは、増収資源先や新規見込み客が少ない中、必死な営業話術、突破術を展開した場合、どうなるかを考え見ればわかる。
増収資源先や新規見込み客が少ないから、「かならず落とす」という覚悟で、営業話術を展開しなければならない。
しかし、見込み先は、そんなことを見透かし離れてしまう。

 

だが、増収資源先や、新規見込み客が豊富だった場合、営業する方は心に余裕を持つ。
そんな余裕が相手に伝わり、相手は契約書にハンコを押す……。

 

 

営業を、営業話術やクロージング力に重点を置くと、営業は全然楽しくなくなる。
それは、「たえず落とさななければならない」と思い続けることだからである。

 

また、ひと頃流行り、いまはその言葉さえ聞くこともなくなった「紹介営業」も同じである。
たえず紹介をもらい続けようと思うと心の負担になる。そして、紹介先もかならず行き詰まる。

 

あなたは、部下の営業女子に、自分がどのような方法で、増収資源や見込み先を見出したか、その体験談を、ぜひ話してもらいたい。
それこそが、営業女子が望むものである。営業をつらく思い、会社を辞めようと思っている人を輝かせる。

 

 

私は、営業は、増収資源や見込み先をいかにして連想するかだと思う。
つまり、営業は連想力を競うゲームだと考えている。
自分の連想力を高めれば、高めるほど、増収資源や見込み先が浮かんでいく。
そして、連想力は尽きないから、営業に行き詰まることはない。
そんな営業女子向けの本も書いているので、興味のある方は、参考にしていただきたい。

綾小路亜也

 

 

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ビジネスパーソンの書類整理術-「入れたら捨てる」の意味

ビジネスパーソンの書類整理術ー「入れたら捨てる」の意味

私は、ブログで何度かビジネスパーソンの書類整理術を書いている。
そして、現在執筆中の『企業で働く 営業女子が輝く35のヒント』(仮題)でも、書類整理術は、外せないテーマとして取り上げている。

 

私が、なぜ、そこまで書類整理についてこだわるかと言うと、
書類整理は、一度にやると、ものすごい労力がかかるからだ。
そして、ものすごく疲れる。

 

また、不思議なことに、書類を一度に整理すると、かならず元の状態に戻るからである。

 

私は、こんなばかばかしいことを長い間、繰り返してきた。
そんな悪戦苦闘の中で、ビジネスパーソンの書類整理術は、一つには、「とじ込む」という動作がないと、たえず紙の存在に悩まされることを知った。

 

そこで、私は、フラットファイルに会議資料などをとじ込むことにした。
フラットファイルは、おなじみだと思うが、パンチで穴をあけた資料をとじ込むファイルである。

 

これで、だいぶ、すっきりしたが、今度は、次第にそのフラットファイル自体が、膨れてきてしまう。
こうなると、フラットファイルの中で資料を捜すことになってしまう。
また、膨れたフラットファイルを引き出しにしまうのも、ひと苦労する事態となってしまう。

 

そこで、私は、書類整理術の二つ目として、「捨てる」という動作もぜったいに必要であることを、改めて知ったのである。
つまり、フラットファイルに書類を入れるときには、古い書類も必ず捨てなければならないことを知ったのである。

 

これが、「入れたら捨てる」の意味である。

 

書類整理にまとまった時間を取ることは、労力もかかるし、その時間はあまりにも惜しい。
だから、新しい書類を入れ込むときは、瞬時に、「捨てる」という動作が必要だということを知ったのである。

 

それは、習慣以外の何物でもない。
とにかく、「入れたら捨てる」の繰り返しでしかない。
新しい書類をファイルするときは、古い書類も必ず捨てる-この繰り返しでしかない。

 

しかし、この「入れたら捨てる」を繰り返していたならば、どれほど、書類を捜す時間や書類整理に割く時間を節約できるだろうか?

 

また、ビジネスパーソンは体だけが疲れているわけではない。
目で、疲れてしまうことも多い。
この「目で、疲れる」ということを、もっと正確に言うならば、自分の周りの紙の存在が目に入り、疲れてしまうのである。
また、紙の存在自体に、精神的にも疲れてしまうのである。

 

そんなことがないように、また、私がよく経験したように、書類整理のために土日出勤することがないように、みなさんには、「入れたら捨てる」を繰り返すことを、ぜひ、おすすめしたい。

 

 

 

 

「人と違った存在になる」ビジネスマナー

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サラリーマンの本質

 

 

 

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「仕事メーカー」をスケジューラーでブロックする

「仕事メーカー」をスケジューラーでブロックする

私は、いま、『企業で働く営業女子が輝く35のヒント』を書いている。
それは、世の中には、「企業で働く営業女子向けの本がないのでは……」と思ったからである。
これだけ、女性活躍が叫ばれている中、不思議と言えば不思議である。

 

私は、第1作で『サラリーマンの本質』を書いた。それは、世の中、ビジネス書といえば、功なり財を成した成功者の話をベストプラクティスとして挙げているが、会社員が学ぶものは、違うところにあるのではと思ったからである。
また、前作『なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか』は、私たちが本当に知りたいのは、ビジネスマナーの本に書かれていないことではないかと思ったからである。

 

第3作目の『企業で働く営業女子輝く35のヒント』も、企業で働く営業女子の営業は、セールスウーマンとはやはり違うと思ったからである。
しかし、さまざまなブログを読む限り、企業で働く営業女子の姿はなかなか見えない。投稿者も少ない。
正直、そんな本を書いても、はたして読む人がいるのかという気持ちになるが、私は、「姿が見えないということは、きっと悶々と悩んでいる人がいるはずだ」と思い、一生懸命書いている。

 

さて、ビジネスウーマンを見ていると、ちょっと気になることがあり、本の題材にした部分がある。
それは、ビジネスウーマンは、自分のペースでことを運ぶときは、強みを発揮するが、そのペースを乱されると、けっこう脆いということである。
このことは、ビジネスウーマンが活躍するうえで、けっこうネックになっていると、私は思っている。

 

会社という組織にあっては、自分のペースを守り抜くことはなかなか難しい。
それは、ビジネスウーマンに限らず、ビジネスマンも含めてそうである。
「さあ、仕事に取りかかろう」と思っているときに、急にミーティングが入る。

 

また、どんな会社にも「仕事メーカー」がいる。
この「仕事メーカー」という名前は、私がつけたが、要は、わざわざ仕事を作り出す人である。
「自分で仕事を作り出す」というと、いかにもポジティブな人に映るかもしれないが、自分に仕事がないとき、あるいは、自分の貢献評価のために、仕事を作ってしまう人がいる。現場を持たない管理部門によくいるタイプである。

 

それも、自分一人で完結してくれれば言うことはないが、往々にして、「ちょっと、現場の意見を聞かせてくれ」などと他の部署の人を巻き込むことが多い。
現場の人を巻き込んだ定例的なミーティングを開催することも多く、全営業部門あてに、意見聴取などの名目で要回答まで取る人もいる。

 

そして、「来週あたり、あの企業を訪問しようか」と思っているときに、そんな「仕事メーカー」から電話があり、「来週、ちょっと時間をもらえないか」と頼まれることも、けっこうあるのである。

 

そんなことを全部受けていたら、とても自分の仕事をすることができない。
また、営業職員なのに、営業を行えない。

 

ということは、組織の中で仕事をしていくためには、「自分のスケジュールを確保する」という技術がとても重要になってくる。

 

その強力な手段はスケジューラーだ。あるいは、紙の予定表でもよい。
自分の予定を、先に先に埋めてブロックすることが必要だ。

 

しかし、予定を埋めることに慣れていない人は、相当意識しないと、その作業は苦になる。
そうすると、そんなみなさんの空いたスケジュールを見て、スケジュールを埋められてしまう。
これでは、みなさんの仕事ははかどらない。また、残業の大きな要因にもなってしまう。
また、人にスケジュールを入れられてしまったという後悔のようなものも残る。

 

しかし、スケジュールの埋め方にはコツがある。

 

それは、みなさんがこんなことをしたい、あるいは、こんなところに行きたいと思ったときに、スケジュールを入れてしまうことである。
また、ビジネスマンやビジネスウーマンには、必ず処理の時間が必要になる。
そんな処理の予定までも、スケジュールに入れてしまうことである。

 

手帳の活用術については、いろいろな説が飛び交っているが、私は、みなさんには、手帳はスケジュールを確認することだけでなく、スケジュールを先に先に埋めることにも使ってもらいたいと思っている。
そのコツは、「思ったら、入れる!」である。

 

 

 

「人と違った存在になる」ビジネスマナー

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サラリーマンの本質

 

 

 

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ビジネスマンから見た女性の営業の強みと弱み

2018.06.23記事を更新しました。

ビジネスマンから見た女性の営業の強みと弱み

太田彩子さんの『売れる女性の営業力 リクルート『Hot Pepper』MVPセールスウーマンが教える 』(日本実業出版社)には、女性ならではの6つの感性ー「共感性」「協調性」「親和性」「繊細性」「母性」「勤勉性」が紹介されている。
太田さんは、この6つの感性をうまく利用した営業を勧めるとともに、この6つの感性が営業でマイナスに働くこともあると注意を促している。
その他、女性が生来持っている感性から、女性は「フォロー営業」「継続営業」に適していることも述べている。
太田さんは営業をよく知った人であり、男性の視点からもその通りだと思う。

 

しかし、女性には、女性が気がつかないもう一つの「強み」がある。
それは、「区切る力」である。
これはどういうことかというと、女性はものごとに区切りをつけながら、業務を進めていく力に優れているということだ。
このことは、ビジネスの世界では目立たないかもしれないが、計り知れない大きな力なのだ。
私は、かつて拙著『サラリーマンの本質 』の中で、悩める組織や人には、業務を区切ることができない特徴があることを指摘した。
業務に「区切り」をつけられず、業務を同時並行的に遂行する傾向が強いのだ。
同時並行的に業務を進めることは、格好いい言い方をすればマルチタスク型になるが、ビジネスの現場では、一つの仕事に区切りをつけられないばかりに、収拾がつかなくなったり、当初たいしたことと思っていなかった仕事も、完結できなかったために、将棋の歩が金に成り上がるごとくトラブルを引き起こしたり、緊急の問題に昇格してしまう。
したがって、一つ一つの仕事に区切りをつけられない組織や人は混乱するのだ。

 

だが、男性はこうした現象をよく経験している。
このことは、学生時代のことを思い起こすとよくわかる。
男性で学生時代に年度末に一斉に実施される各教科の試験対策を、教科別に着実に対策を打った人はまれだ。おそらく、短期集中的に一斉に各教科に取り組んだ。
授業中もノートを取るのが苦手で、試験前に人のノートを借りたりして、一挙に穴埋めをした。
ビジネスマンになってからも、酒を飲んで家に帰りスーツのまま寝てしまい、朝、パンを口に放り込んで、ワイシャツに袖を通し、あたふたと会社に向かう人も多いのではないだろうか。
また、仕事をためてしまって、徹夜して当座を繕ったビジネスマンもきっといるはずだ。
いわば、男性は区切りがない生活に慣れてしまっていると言える。一斉に物事を処理することに慣れてしまっているとも言える。

 

女性はどうだろうか。
女性の多くは、このように一斉にいろいろなことを同時に処理するというよりは、計画的に、区切りをつけながら物事を進めることが得意なのではないだろうか。
営業というと、つい、華々しい成果、行動力の方に目が行きがちだが、計画的に、区切りをつけながら、営業をする姿勢はきわめて重要だ。間違いが生じにくく安定的である。
このことが顧客からの信頼の拠り所になっているのである。
女性活躍が叫ばれているいま、女性の華々しい活躍ぶりを紹介することは、たいへんけっこうだが、組織の下支えともなっている女性の区切る力というものに、もう少し焦点を当ててもいいような気がする。
実際、そんな女性特有の力があるから、組織は回っている。

 

ところがである!
この女性の特有の能力が発揮できない状態になったとき、女性は男性よりも混乱し、男性よりもはるかに疲れ、はるかに悩んでしまう。
私は、女性の営業職の悩みの原点はここにあるのではないかと思っている。
それは、こんなことを急に言われるときだ。
「夕方からミーティングやるぞ」
「みんな、明日までに報告書作っておいてくれ」
「〇○商事に暫く行っていないな。今日、アポとってくれないか。一緒に行こう」
「たまには、みんなで今日、飲みに行くか」………

 

このような突発的なことや、多くのメニューが重なったときにもろくなり、頭がパニくってしまうのである。
自分のペースが乱されたとき、もろくなってしまうのである。
だが、実際の営業の現場では、毎日のように、このようなことが言われたり、行われたりしている。
もちろん、そんなことは、言う方が悪いに決まっている。
だが、組織の一員である以上、ある程度合わせなくてはならない。だから、悩んでしまい、女性特有のパワーが発揮できないのだ。

 

営業の成果に男性も女性もない。だが、女性がパワーを発揮しやすい環境を考え、作るということも、組織のために絶対に必要なことだ。
そして、女性自身も、自分が力を発揮しやすい環境を作ることも重要だと思う。
拙著『企業で働く 営業女子が輝く35のヒント』では、「仕事メーカー」をスケジューラーでブロックする、社内での仕事をきまり悪く思わない、相性のいい人をバートナーに選ぶ、など自分の働きやすい環境づくりの方法を紹介した。
営業女子は、営業自体も重要だが、自分の働きやすい環境を自ら作るということも、それと同じように重要なのだ。

 

 

 

 

 

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