あなたは部下の営業女子に営業のやり方を教えていますか?

あなたは部下の営業女子に営業のやり方を教えていますか?

 

あなたは部下の営業女子に、仕事の進め方、顧客対応、ビジネスマナーを教えている。
しかし、営業のやり方を教えているだろうか?

 

「ロープレも実施して、しっかり教えている」「セールストークも教えている」という答えが返ってきそうである。

 

しかし、それは顧客対応上の技術、新規見込み先開拓の際の話術、そして、それに必要な商品知識なのではないだろうか?

 

だが、営業で行き詰る場合を考えてみると、増収資源や見込み先を見出せないから行き詰まるのではないだろうか?
そして、営業で行き詰るのは営業女子に限らない。どんな優秀なセールスマンやセールスウーマンも増収資源や見込み客を見出せなくなったとき、営業に行き詰まる。

 

このことに対しても、「ウチはしっかり見込み先リストを渡している」「新規開拓日を決めている」「テレアポを実施している」などの答えが返ってくるかもしれない。
しかし、それは材料を提供しているだけである。そして、そんな材料を基に、不屈な闘志で訪問し続けているのが、営業の本を書いているスーパーセールスマン、スーパーセールスウーマンということになる。

 

 

だが、そんなセールス方法や、セールス話法、新規見込み先突破方法を、すべての営業女子に当てはめてしまうのは、あまりにも乱暴ではないだろうか?

 

 

そう、営業のやり方は、あなたも含め、誰も教わったことがなく、また、誰にも教えたことがないのである。
「そんなものは自分で考えろ」という範疇に入っている。

 

そして、本来は、営業は、増収資源や見込み先を見出すことに重点を置くべきだが、なぜか、営業話術やクロージング力に重点が置かれている。
本当に不思議な現象である。

 

 

営業は、営業話術やクロージング力で行き詰るというよりは、増収資源や見込み客を見出せないから行き詰まる。

 

このことは、増収資源先や新規見込み客が少ない中、必死な営業話術、突破術を展開した場合、どうなるかを考え見ればわかる。
増収資源先や新規見込み客が少ないから、「かならず落とす」という覚悟で、営業話術を展開しなければならない。
しかし、見込み先は、そんなことを見透かし離れてしまう。

 

だが、増収資源先や、新規見込み客が豊富だった場合、営業する方は心に余裕を持つ。
そんな余裕が相手に伝わり、相手は契約書にハンコを押す……。

 

 

営業を、営業話術やクロージング力に重点を置くと、営業は全然楽しくなくなる。
それは、「たえず落とさななければならない」と思い続けることだからである。

 

また、ひと頃流行り、いまはその言葉さえ聞くこともなくなった「紹介営業」も同じである。
たえず紹介をもらい続けようと思うと心の負担になる。そして、紹介先もかならず行き詰まる。

 

あなたは、部下の営業女子に、自分がどのような方法で、増収資源や見込み先を見出したか、その体験談を、ぜひ話してもらいたい。
それこそが、営業女子が望むものである。営業をつらく思い、会社を辞めようと思っている人を輝かせる。

 

 

私は、営業は、増収資源や見込み先をいかにして連想するかだと思う。
つまり、営業は連想力を競うゲームだと考えている。
自分の連想力を高めれば、高めるほど、増収資源や見込み先が浮かんでいく。
そして、連想力は尽きないから、営業に行き詰まることはない。
そんな営業女子向けの本も書いているので、興味のある方は、参考にしていただきたい。

綾小路亜也

 

 

 
企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

(表紙をリニューアルしました)

本の目次

 

 

 

綾小路亜也の
こっそり差をつける本のシリーズ

ビジネスマンが見た出世のカラクリ 出世はタイミングで決まる!

2015.07.25発売
『印象アップに踏み切れない人が、ある日突然注目を浴びるハンコの押し方』

なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか

 

 

 

 

ブログとはちょっとタッチが違う
メルマガ「本に書かれていないビジネスの流儀」の情報
http://shinyuri-souken.com/?p=28756

 

 

Amazonカスタマーレビューで人気の「新百合丘総合研究所」が選んだ

「おすすめのビジネス書」 「注目を集めた本」

 

 

 

 

「仕事メーカー」をスケジューラーでブロックする

私は、いま、『企業で働く営業女子が輝く35のヒント』(仮題)を書いている。
それは、世の中には、「企業で働く営業女子向けの本がないのでは……」と思ったからである。
これだけ、女性活躍が叫ばれている中、不思議と言えば不思議である。

 

私は、第1作で『サラリーマンの本質』を書いた。それは、世の中、ビジネス書といえば、功なり財を成した成功者の話をベストプラクティスとして挙げているが、会社員が学ぶものは、違うところにあるのではと思ったからである。
また、前作『なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか』は、私たちが本当に知りたいのは、ビジネスマナーの本に書かれていないことではないかと思ったからである。

 

第3作目の『企業で働く営業女子輝く35のヒント』も、企業で働く営業女子の営業は、セールスウーマンとはやはり違うと思ったからである。
しかし、さまざまなブログを読む限り、企業で働く営業女子の姿はなかなか見えない。投稿者も少ない。
正直、そんな本を書いても、はたして読む人がいるのかという気持ちになるが、私は、「姿が見えないということは、きっと悶々と悩んでいる人がいるはずだ」と思い、一生懸命書いている。

 

さて、ビジネスウーマンを見ていると、ちょっと気になることがあり、本の題材にした部分がある。
それは、ビジネスウーマンは、自分のペースでことを運ぶときは、強みを発揮するが、そのペースを乱されると、けっこう脆いということである。
このことは、ビジネスウーマンが活躍するうえで、けっこうネックになっていると、私は思っている。

 

会社という組織にあっては、自分のペースを守り抜くことはなかなか難しい。
それは、ビジネスウーマンに限らず、ビジネスマンも含めてそうである。
「さあ、仕事に取りかかろう」と思っているときに、急にミーティングが入る。

 

また、どんな会社にも「仕事メーカー」がいる。
この「仕事メーカー」という名前は、私がつけたが、要は、わざわざ仕事を作り出す人である。
「自分で仕事を作り出す」というと、いかにもポジティブな人に映るかもしれないが、自分に仕事がないとき、あるいは、自分の貢献評価のために、仕事を作ってしまう人がいる。現場を持たない管理部門によくいるタイプである。

 

それも、自分一人で完結してくれれば言うことはないが、往々にして、「ちょっと、現場の意見を聞かせてくれ」などと他の部署の人を巻き込むことが多い。
現場の人を巻き込んだ定例的なミーティングを開催することも多く、全営業部門あてに、意見聴取などの名目で要回答まで取る人もいる。

 

そして、「来週あたり、あの企業を訪問しようか」と思っているときに、そんな「仕事メーカー」から電話があり、「来週、ちょっと時間をもらえないか」と頼まれることも、けっこうあるのである。

 

そんなことを全部受けていたら、とても自分の仕事をすることができない。
また、営業職員なのに、営業を行えない。

 

ということは、組織の中で仕事をしていくためには、「自分のスケジュールを確保する」という技術がとても重要になってくる。

 

その強力な手段はスケジューラーだ。あるいは、紙の予定表でもよい。
自分の予定を、先に先に埋めてブロックすることが必要だ。

 

しかし、予定を埋めることに慣れていない人は、相当意識しないと、その作業は苦になる。
そうすると、そんなみなさんの空いたスケジュールを見て、スケジュールを埋められてしまう。
これでは、みなさんの仕事ははかどらない。また、残業の大きな要因にもなってしまう。
また、人にスケジュールを入れられてしまったという後悔のようなものも残る。

 

しかし、スケジュールの埋め方にはコツがある。

 

それは、みなさんがこんなことをしたい、あるいは、こんなところに行きたいと思ったときに、スケジュールを入れてしまうことである。
また、ビジネスマンやビジネスウーマンには、必ず処理の時間が必要になる。
そんな処理の予定までも、スケジュールに入れてしまうことである。

 

手帳の活用術については、いろいろな説が飛び交っているが、私は、みなさんには、手帳はスケジュールを確認することだけでなく、スケジュールを先に先に埋めることにも使ってもらいたいと思っている。
そのコツは、「思ったら、入れる!」である。

 

 

なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか

本の目次

なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか

 

 

スマホで読む方法

 

 

綾小路亜也のその他のビジネス書
ビジネスマンが見た出世のカラクリ 出世はタイミングで決まる!

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

サラリーマンの本質

 

 

 

ビジネスマンから見た女性の営業の強みと弱み

太田彩子さんの『売れる女性の営業力 リクルート『Hot Pepper』MVPセールスウーマンが教える 』(日本実業出版社)では、女性ならではの6つの感性は「共感性」「協調性」「親和性」「繊細性」「母性」「勤勉性」であり、それを上手く利用した営業を勧めている。また、逆にこの6つの感性が営業で、マイナスに働くこともあると注意している。
その他、女性が生来持っている感性から、女性は「フォロー営業」「継続営業」に適していることも述べている。
男性の視点からも、まったくその通りだと思うし、太田さんは何よりも営業をよく知った人だと思うのである。

 

しかし、女性には、女性が気がつかないもう1つの「強み」がある。
それは、「区切る力」である。
これはどういうことかというと、女性は1つずつ区切りをつけながら業務を進めていくことができる。
これは、ビジネスの世界では大きな力となる。
私は拙著『サラリーマンの本質 』(文芸社)の中で、悩める組織や人は等しく業務を区切ることができない特徴があることを指摘している。
つまり、業務に「区切り」をつけられず、同時並行的に業務を遂行する特徴があると言っている。
同時並行的に業務を進めることは、格好いい言い方をすればマルチタスク型になるが、ビジネスの現場では、一つの仕事に区切りをつけれないから収拾がつかなくなったり、当初たいした仕事と思っていなかったものも、いつの間にか将棋の歩が金に成り上がるごとくトラブルを引き起こしたり、緊急の問題に昇格してしまうのである。
言い替えると一つ一つの仕事に完結力がない組織や人は混乱するのである。

 

こうした現象は男性によく起きる。
学生時代のことを思い起こすとよくわかる。
私もそうだったが、男性で学生時代に年度末に一斉に実施される各科目の試験対策を、科目別に着実に対策を打った人はいるだろうか?
それこそ、短期集中的に一斉に各科目に取り組んだのではないだろうか。
また、授業中も男性はノートを着実に取るのが苦手で、試験前に人のノートを借りたりして、一斉に穴埋めをしたのではないだろうか。
ビジネスマンになってからも、酒を飲んで家に帰りスーツのまま寝てしまい、朝、パンを口に放り込んで、ワイシャツに袖を通し、あたふたと会社に向かう人も多いのではないだろうか。
また、仕事を貯めてしまって、それこそ徹夜してとにかく当座を繕うビジネスマンもきっといるはずだ。

 

男性は、謂わば「区切り」がない生活に慣れているのである。
一斉に物事を処理することに慣れてしまっているのである。
ところが、女性はどうだろうか。
女性の多くは、このように一斉に色々なことを処理するというよりは、一つずつ一つずつ、区切りをつけながら物事を進めることが得意なのではないだろうか。
この能力は、会社や人は言わないけれどもビジネスの世界では本当に大きな力なのである。
くだけた表現をすれば、間違いはないのである。
これが、ビジネスの世界では最も重要なことであり、これが顧客の信頼感の拠りどころになるのである。
こうした女性特有の能力を、もっともっと、みんなが認め合った方がいいような気がする。

 

ところがである!
この女性の特有の能力が発揮できない状態になったとき、女性は男性よりも混乱する、男性よりもはるかに疲れ、はるかに悩む。
私は、女性の営業職の悩みの原点は、実はここにあるのではと思っている。
それは、下記のようなシチュエーションのときに起きる。
「おい、今日夕方からミーティングやるぞ」
「みんな、明日までに報告書作っておいてくれよ」
「〇○商事に暫く行っていないな。今日、アポとってくれないか。一緒に行こう」
「たまには、みんなで今日、飲みに行くか」………

 

つまり、突発的なことや、多くのメニューが重なったときにもろくなるのである。
頭がパニくるのである。
自分のペースが乱されたとき、もろくも崩れていくような気になるのである。
それも実際の営業の現場では、毎日のように、このようなことが言われたり、行われたりしているのである。
決して計画的でなく、刹那刹那に色々なことが行われているのである。
女性特有の「強み」の場が乱されたとき、女性は悩むのである。
これが、女性の営業云々の前に考えなくてはいけないことであり、女性の特性を理解することは重要である。

 

 

 

 

綾小路亜也のビジネス書
ビジネスマンが見た出世のカラクリ 出世はタイミングで決まる!

なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

サラリーマンの本質