自分の強みを認識させる場とアピールする場は違う

自分の「強み」を示すには、事実でわからせる必要がある。

事実が示されていれば、長たらしい説明などいらない。

 

すると、私たちが示したがっている「粘り強い」「ニーズを探れる」「きめ細かい対応ができる」などはどこで表現できるのだろうか?

 

そんな場はちゃんと用意されている。優績者会議や経験交流会、あるいは社内勉強会での発表などだ。

 

考えたいことは、なぜ優績者会議や経験交流会に招かれるのか、社内勉強会の発表者になるのかということだ。

 

事実を認識されたからである。

 

事実が認識されれば、今度は方法やその人の考え方が関心事になる。

 

だから優績者会議や経験交流会が存在し、社内勉強会での発表の場があるのだ。

 

このような場で成果をアピールしても場に合わない。

このような場では、思う存分、「粘り強い」「ニーズを探れる」「きめ細かい対応ができる」など自分の強みをアピールすればよい。

 

 

強みを認識させる場とアピールする場が違うことを示す格好の材料がある。

 

あなたはジョー・ジラードという人を知っているだろうか?

車を一年間に425台、通算13,001台も売った人だ。

 

そんな事実を知れば、誰しも「なんで、そんなに売れるのか?」と思う。

事実を認識したら、理由を知りたくなるのだ。

だからジョー・ジラードは本を書き、世界中を講演で歩き回った。

 

桁外れの成果を出した理由は、著書『営業の神様』(ジョー ジラード、トニー ギブス他 アルファポリス)に書かれている。仕事への身構え、準備が普通の人とまったく違ったからだ。

 

 

営業の神様

『営業の神様』

 

車の販売でいえば、日本では中野麻由美さんが有名だ。彼女も二日に1台のペースで車を売り、トヨタの新車販売台数で全社1位となった。

 

中野さんのケースも、事実から、「なんでそんなに売れるのか?」と誰しも思う。

 

いの一番に理由を知りたかったのは他の販売店だった。

 

彼女は各地の販売店から販売指導や応援を要請された。その後、彼女は活動の幅を広げ、現在は営業コンサルタントとして活躍している。

 

彼女が成果をあげた理由は、著書『トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術』(中野麻由美 幻冬舎)に書かれている。

 

 

トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術

『トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術』

 

徹底したお客さまごとのシナリオ作りと、「3年残価ローン」という武器を最大限に活用したのだ。

 

二人の例は、人は事実を認識して、事実を生んだ理由を知りたくなるということを物語っている。

 

人は、事実を知りたいときは事実に、方法を知りたいときは方法に関心を寄せる。

 

同時に二つのことに関心を寄せるということはほとんどない。

 

しかし、私たちは事実と方法を同時に話したいという欲求をもっている。

 

事実と方法を一緒に示すと、どっちつかずの説明となったり、しつこくなる。

 

それは発表や報告の下手な人の特徴にもなっている。

 

綾小路 亜也

 

コロナ後の「たった一つの出世の掟」

自分の強みを認識させる場とアピールする場は違う から要約

 

 

 

 

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