2020.12.26更新
新規開拓を経験した営業職は、自然に自分の営業点検を行うようになる。
新規開拓を経験した際に、他社の不十分な点を知ったからである。
逆に言えば、他社に不十分な点があったから、新規開拓を行えたのだ。
新規開拓を経験すると、自分の取引先への対応や取引内容が心配になってくる。
こうした営業点検は、優秀な営業マンや営業ウーマンは、知らず知らずのうちに実施している。
みなさんは、優秀な営業マンや営業ウーマンは、取引先の数を増やし続け、たえず売り上げを拡大しているから、優秀と言われていることに着目してもらいたい。
取引先の数を増やし続けるということは、その分、既存の取引先にかける時間が減っていることにならないだろうか？
しかし、不思議なことに、優秀な営業マンや営業ウーマンが、既存の取引先から不満を言われたなんていう話はあまり聞かない。
ここに優秀な営業マンや営業ウーマンの秘密が隠れている。
それは、何だろうか？
私は、それは提案だと考えている。
優秀な営業マンや営業ウーマンは、既存取引先にも提案することにより、他社が侵入することを防ぎ、同時に売り上げを拡大しているのではと思っている。
実際、取引先への提案は、売り上げ拡大に結びつくことも多いが、提案をすることによって、取引先の事業展開などの新たな情報を知り、資源拡大することも多い。
ここで、みなさんはわかったと思うが、提案には、売り上げ拡大や資源拡大という効果もあるが、それと同時に、他社の侵入を防ぐという機能がある。
これが、真の提案営業なのだ。
提案営業は、さまざまな営業経験を通じ、ひと通りの新規開拓の方法を学ぶと、その意味がわかってくる。
その意味がわかると、自然に実行するようになる。
取引先を基軸に営業展開をすれば、必ず最後には、取引先自体への点検に戻ってくる。
つまり、取引先を基軸にすれば、新規開拓にも提案営業にも行き着くのだ。
綾小路 亜也
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