営業 / 新百合ヶ丘総合研究所

山本幸美

あさ出版 2012-05-24

リクルート、大手人材会社インテリジェンスを経て、株式会社プラウドを立ち上げた山本幸美氏の著書である。
本のタイトルが示す通り、女性営業職のために書かれた本である。
正直、本を読んでいくと、最初は、ありきたりの話だなと思っていたが、読み終えるころになると、やはり１冊の本の重みのようなものを感じた。
特に本の後半の第６章「振り回されない自分を持とう」からがいい。
そして、読み終えてみて、悩める女子営業職のみなさまには、確かにこのような指針になるような本が必要なんだよなと思うようになった。

本の中身自体は、どちらかと言えば、企業で働く女性営業職向けというよりは、セールスウーマン向けだと思う。
女性は共感力に優れていること、聞き上手になること、定量的なデータが重要であること、椅子には深く腰掛けないこと………、よく言われている話が記載されているが、他の本と違うのは、クロージングについての記述である。
また、よく言われている「報・連・相」より「相・連・報」の方がいいと言っている。ここは参考になる。
本書はこう言っているのである。

「お客さまが物を買う気持ちに至ったのは、クロージングしたからではなく、『それが欲しい！』と思ったからです」（Ｐ１３７）
そして次のような効果的なトークを紹介している。
「最後は○○さまのお気持ち次第です。私共は○○さまのお気持ちがあってこそ、いいサポートが実現すると考えています。ですから、後はどうされるかはお決めください」

どうだろうか？
確かに女性に限らず、営業ではクロージングは難しい。ズルズルとした関係を引きずらないように、いつかはクロージングをしなければならないからである。
難しいのは、そのタイミングと切り出す内容である。
著者おすすめのトークはちょっと冷たいような感じを受けるかもしれないが、私は、このように、最後には「ちょっと、突き放す」くらいの感覚があってもいいと思っている。

「相・連・報」について
「まず事前に相談して、上司・同僚のコンセンサスを得たうえで、実際進め、途中経過を連絡する。もちろん結果もきちんと報告する。それだけです」（Ｐ１６９）
「大事な案件は、最初に相談しておくことで、よきアドバイスを得られるだけでなく、場合によっては、予想すらしていなかったようなリスクを回避することもあります。
忘れてはいけないのが、途中経過の連絡です。
間に連絡を入れておくことで、他の人を事前に巻き込み、『一緒に進めている』という一体感を出せます。
これがあるのと、ないのとでは連帯感がまったく違いますし、途中で、軌道修正・調整などもできるため、ロスとなる時間を圧倒的に減らすことができます。他の人との連携がスムーズにいかない人は、多くの場合、この途中連絡ができていないように感じます」（Ｐ１７０）

どうだろうか？　これほど的を射た表現はないのではないだろうか。つまり、リスク回避、連帯感、時間のロスを防げるということである。
その通りではないかと思う。

その他、参考になるところが
「活躍し続ける営業ウーマンほど教わり上手」（Ｐ１６４）という見出し
次のフレーズがいい。教わり上手な人は、「教えたくなってしまう雰囲気を持っている」
これは、あたっているのではないだろうか。特に女性にはこうした教わり上手になる雰囲気というものが必要なのではないかと思うのである。

さて、シリーズで、女性営業職向けの本を紹介しているが、この本を読んで、私はふと思ったことがある。
それは、世の中には、我々男性が思う以上に女性でセールス業務についている人は多いのではないかということである。
一昔前は、女性のセールスといえば誰もが、生命保険の営業職員を連想したはずだ。
しかし、女性活躍の今の時代は、もっともっと幅広い業種で、女性営業職は活躍しているのである。
だからこそ、こうした女性営業職向けの本も読む必要があると改めて思った次第である。

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