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ビジネスマン・ウーマンの生き抜く技術!

上司が部下と違うことをすると数字は伸びる!

上司が部下と違うことをすると数字は伸びる!

 

私たちは、組織を挙げて数字に取り組むと、数字は伸びると考えている。
つまり、課長も係長も主任も、若手職員も一心同体で突き進んでいるときだ。

 

こうした組織には率先垂範力があるリーダーがいる。
このように組織を引っ張るリーダーは高く評価され、出世、昇進候補者となる。

 

ただし、私は、このようなリーダーに対して、拙著『ビジネスマンが見た出世のカラクリ 出世はタイミングで決まる!』で注意を促している。

 

それは、このような組織では、リーダー以外はみんな疲弊してしまうことが多いからだ。

 

この原因はいろいろありそうだ。
一つには、いくら一心同体といっても、他のメンバーの「思い」は組織を任されているリーダーには及ばない。
だが、リーダーは部下に、自分と同じ「思い」を持ってもらいたいと願っているから、部下を叱咤激励してしまう。

 

また、他のメンバーの経験もスキルもリーダーには及ばない。
だが、リーダーは、部下に「自分と同じように行動すること」を願ってしまう。

 

その結果、リーダーについてこられない部下も、メンタルな問題が生じる部下が出てきてしまうおそれがある。
出世や昇進の場で最終的に見られるのは、「部下との関係」である。
だから、私は、出世の最終関門として、この問題を取り上げた。

 

 

さて、今度は数字面(売り上げ面)からこの問題を考えてみよう。
リーダー以下一心同体で数字を追うと、組織として瞬発力も集中力もあるから結果が出る。
特に短期決戦型の仕事においては、顕著な成果が出る。

 

しかし、営業で「手詰まり感」を起こしてしまうのも、実は、このパターンが多い。
それは、考えてみればわかる。
みんなで同じことをやっているから、成果が出なかったとき、打つ手がなくなってしまうからだ。

 

そして、成果が出なかったときは、いっそう、自分たちが頑張らなくてはいけないと思うようになる。
こうなると、組織は完全に疲弊してしまう。

 

 

営業は、いかに売り上げに結びつく資源、増収する資源を発見、発掘するゲームのようなものである。
そんなとき、みんなで同じことをやっていると、資源や方法が見えなくなってしまう。

 

営業で数字を伸ばすには、組織の長たるリーダーは他のメンバーと違ったことを考える必要がある。
違った角度から、資源を見つけ、数字を伸ばす方法を考える。
重要なことは、自分が思いついた資源には具体的にアプロ―チし、自分が思いついた方法は具体的に実行に移すことだ。

 

愚直に目標を追いかけるメンバーと「あの手」「この手」を考えるリーダーがいるとき、数字は伸び続ける。
その理由はシンプルだ。営業で数字を伸ばすには、愚直さと「あの手」「この手」の両者が必要だからだ。

 

また、「あの手」「この手」をリーダーが考え、実行すれば、他のメンバーも「あの手」「この手」を自然に考えるようになる。
この状態には、「手詰まり感」はない。

 

営業で数字が伸びなくなるときは、かならず組織にもメンバーにも「手詰まり感」があるときだ。
逆に言えば、営業で「手詰まり感」をなくすには、「あの手」「この手」が考えられるかどうかにかかっており、その範を示すためにリーダーがいる。

 

「率先垂範」は、自分が範を示すということだが、それは、部下と同じことをやることではない。
部下と目標は一にするが、部下と違ったことを考え、違った行動をとることである。
私も、サラリーマン終盤になって、やっと気づいたことである。

綾小路亜也

 

 

 

 

 

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