二兎を追う者は三兎をも得る

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営業の現場にいる人は、このたとえにピンとくる人が多いと思う。
また、このたとえにピンとくるならば、かなり営業現場で成果を上げている人ではないかと思う。
営業の世界では、「この玉(見込み先)しかないんだ」と必死に食い下がっているときには、その玉は成約になることはまずない。
それが、「見込み先の内、どれが入ってもいいや」と思っているときは、一度に全部入ってしまう。
まるで、こちらの心の内を見透かされているような現象である。

 

営業の世界は、玉数(見込み先数)と密接に関係する世界である。
すなわち、玉数を多く持っている人は、たえず有利に展開する。
逆に玉数が少ない人は、いつも、「この見込み先を必ず落とすんだ」と必死の展開となり、その焦りにも似たような気持ちがお客に読み取られ、成約することができない。

 

それでは、どうしたら玉数を増やせるかということである。
一つの方法は、よく言われている「紹介営業」である。成約したお客さんや親密になった人から紹介を頼むという方法である。
この目的は、玉数を増やす、減らさないようにする営業手法にほかならない。
そしてこの手法は、トップセールスマンがよく本に書いている手法であり、みなさんも、こうした類の本を読まれたかもしれない。

 

しかし、みなさんは、不思議に思っていることはないだろうか?
それはセールスで活躍している人の本はあるのだが、会社から、「営業のやり方」を聞いた人はいるだろうか?
会社は、そんなトップセールスマンが書いた本を紹介してくれたり、あるいはトップセールスマンを講演に招くことはあっても、会社自身が営業のやり方を教えたり、研修してくれたことはあるだろうか?
少なくとも、私はなかった。みなさんはどうだろうか?

 

また、さらにわからないことは、上記のセールスの人は、多くの場合、生命保険の営業職員であったり、損害保険の代理店であったりする。
いわゆるコミッションで生きている人であり、一般のサラリーマンの営業とは違うのである。
サラリーマンの営業は、成績により年収に影響はあったり、昇進に影響はあったりするかもしれないが、やはり基本は固定給の社員なのである。
そして、数ある職務のうち、たまたまと言っていいかは別にして、営業部門に配属となったサラリーマンなのである。
それを、トップセールスマンの営業を参考にしろと言われても、そのやり方や意志力は参考になるかもしれないが、私はやはりベースは違うのではないかと考えるのである。

 

だから、結論から言うと、もしあなたが、サラリーマンで、営業部門に配属となり、本当のところ営業のやり方がわからず悩んでいたとしたならば、当然なのである。心配する必要はないのである。ましてや、能力の問題とはまったく無関係であることを言っておきたい。

 

 

このことが『サラリーマンの本質 』執筆のきっかけの一つとなった。
興味のある人は、参考にしてもらいたい。

 

 

 

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