2024.04.05更新
結果とプロセス どっちが大事という議論は尽きないが、
トヨタ営業スタッフで、直販・割賦販売台数全国１位の中野麻由美さんは「プロセスは目標達成のための道のりにしか過ぎない」とキッパリ言う。
結果＝目標達成が重要と言うのだ。
なぜ中野さんはそのように言い切るのだろうか？
中野さんの営業への考え方に迫ってみた。
中野麻由美さんは、2007年に営業スタッフとなったが、4年目には年間販売台数が160台を超えて全社で1位となり、そこから連続してトップセールスを続けている。
160台といえば、およそ2日に1台、車を売っていることになる。
中野さんが書いた
『トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術』を読むと、
プロセスとはどのようなものかわかってくる。
そこには、結果とプロセスの間を行き来しているビジネスマンやビジネスウーマンへの解がある。
『トヨタトップセールスレディが教える 永遠にトップをいくためのセールス術』
中野麻由美さんのプロセスは次のとおりだ。
最初に目標を立てる。
その目標を達成するために月に何台売らなければならないか、週に何台売らなければならないか逆残する。
週に売らなければならない台数がわかったら、何件の商談約束をとらなければならないか、過去の商談成約率から算出する。
商談件数がわかったら、呼び込み件数を考える。ここも過去の呼び込み決定率を基に算出する。
そうすると、いま！ 全力で取り組まなければならないものは、呼び込みということになる。
私たちは車のセールスと言えば、
ディーラーのショールームで、セールスマンとお客さまとが話し合っている姿を目に浮かべるが、
その元にあるのは、お客さまを商談へと導く呼び込みなのだ。
この呼び込み件数が成約台数を決めている。
このことは、営業では意外に忘れがちだ。
数字に苦労する背景には、必ず見込み客不足がある。
見込み客が少ないと、必ず営業不振に陥る。
見込み客を生むという動作が必要なのだ。
中野さんの本を読んで、深く感じ入る言葉は、
「シナリオ」だ。
中野さんの場合は、お客さまごとに、成約に向けたシナリオができている。
お客さまからの情報に基づき、シナリオを立てられるから、呼び込みへ、商談へと移り、成約に至るのだ。
このことも忘れがちだ。
売る方がシナリオを持たずに、漠然とお客さまと接していただけでは、時間の無駄になるし、けっしてクロージングに向かうこともない。
もう一つ、中野さんをトップセールスに向かわせている大きな理由がある。
「3年残価ローン」という武器だ。
「3年残価ローン」を簡単に説明すると、
残価を設定することで、約半額分の支払いを将来へ繰り越すローンである。そのため、月々のローン支払いは半額になる。
中野さんは、この「3年残価ローン」を武器とした。
この話には、営業を考えるとき、重要な要素が含まれている。
営業の世界で優績者と言われている人たちは、
自社商品のある部分に強烈に惚れ、その部分を、自信を持ってお客さまにアピールすることで実績を上げていることが多いからだ。
生命保険のトップセールスも、そんな特徴を持っている。
考えてみれば、
「3年残価ローン」は、べつに中野さんだけでなく、トヨタのセールスはみんな武器として持っているはずだ。
それなのに、なぜ中野さんが……、というところが、営業の差なのだ。
べつに「3年残価ローン」でなくてもかまわないが、
自社商品の仕組みを理解し、そこから自分自身がヒントを感じ取った人がトップセールスとなる。
これは普遍的な話ではないかと思う。
車販売の世界には、「営業の神様」と呼ばれている人がいる。
車を1年間に425台、15年間で13,001台を売り、ギネスブックに登録されたジョー・ジラード氏だ。
注目すべきは、ジラード氏が言っていることと、中野さんが言っていることとはよく似ているということだ。
ジラード氏が所属しているディーラーは、稼ぎどきである土曜日に店を閉めることになった。
そんな状況下、ジラード氏がやったことは次の4つである。
１ 景気の悪さを埋め合わせるべく、かける電話の本数を増やした
２ 紹介による顧客の開拓にいっそう力を入れた
３ ダイレクトメールの数を増やした
４ 地元銀行に働きかけ、有利なローン条件を引き出した
そして、ジラード氏は、準備万端で一日、一日を迎えた。
『営業の神様』
中野さんの「リーマンショックもデフレも関係なし！」という言葉が思わず浮かぶ。
中野さんも、お客さま宛てのオリジナルなダイレクトメールをよく出している。
有利なローン条件も出している。
トップセールスには共通するものがあるのだ。
綾小路 亜也
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