2024.04.02更新
「手なり」は麻雀用語で、「牌効率のみでアガリに向かうこと」をいう。
そのことから、ビジネスで「手なり」というときは、
成り行きに任せるという意味になる。
目標や着地点を決めていないということだ。
「手なりで」と言うときの意味は「流れに任せ、様子を窺う」ということになる。
「手なり」を意図したということだ。
考えなければならないことは、ビジネスでクロージングできない人は等しく「手なり営業」をしているということだ。
そんな人たちは、
なんとなく、営業に向かい、得意先を訪問し、新規工作をし、締め切りを迎える。
営業部門に所属しながらも、毎日毎日が「手なり」なのだ。
これでは成果は望めない。
それでは、この人たちと対極の人は、どのような人なのだろうか？
売上を立てるという目的をしっかり持ち、目標に挑んでいる人だ。
このことがあるから、クロージングに向かう。
つまり、クロージングの差は、目標意識の差によって決まるということだ。
では、目標意識をどう高めるかという問題になる。
そのために、会社や上司がいろいろ難しいことを言っても無駄だ。
部下がストンと腑に落ちるものでなくてはならない。
またモチベーションという大きな概念を持ち出しても、ピンと来ない。
結論を言う。
営業部門で、営業担当者がしっかり目的意識を持つ有効な方法は、
「営業とは何か」を理解、認識することだ。
「営業とは何か」については、『サラリーマンの本質』に記載したが、
「目標（予算）」と「見込み」の「差」を埋めるという意識をしっかり持って、
その目標に向かって行動することである。
一見当たり前のように思えるが、私たちはその意味を理解しているようで理解していない。
もしこのことを本当に理解していたならば、「今月もキツイ」という言葉は絶対に吐かない。
営業を少しでも経験したことがある人ならわかるが、キツイのは当たり前だ。
そのように、目標や予算が与えられているからだ。
およそ営業部門で、楽な目標や予算が与えられている部署などない。
苦しい目標や予算があるから、企業は存続し、発展していくのだ。
「営業とは何か」をしっかりと認識している人は、
そんな愚痴などこぼさずに、ひたすら「目標（予算）」と「見込み」の「差」を埋める具体的行動を取る。
それが当然の行動と思うからだ。
そう、「営業とは何か」をしっかり認識している人は、
必ず、仕掛かり案件をクロージングまで持っていく段取りを自分自身で考える。
「クロージング、クロージング」と、別個に切り離さない方がよいのだ。
クロージング力を上げるには、「営業とは何か」をシッカリ認識することである。
もし、クロージング力を上げる他の方法があるなら、ききたいくらいだ。
私の知る限り、クロージング力を具体的に上げる方法など、聞いたことがない。
仮に存在したとしても、小手先の手段のような気がする。
厳しい営業現場にあって、小手先の手段など長続きするわけがない。
営業については、いろいろなことが言われているが、重要なことは一点だ。
「営業とは何か」を認識することである。
この認識さえあれば、部下は知らず知らずのうちに、成長していく。
クロージング力も知らず知らずのうちに身についていく。
上司は、部下が「営業とは何か」を認識したならば、じっくり見守ってもらいたい。
余計な口出しはいらない。
上司自身にも、「営業とは何か」を深く認識してもらいたい。
「営業とは何か」を認識させる方法は、『サラリーマンの本質』に詳述したので、
上司の方は、参考にしてもらいたい。
綾小路 亜也
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