クロージング力

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『サラリーマンの本質』の大きな特徴は、「ああしろ」「こうしろ」と言わないで、「これだけやれ!」ということだと思っている。
多項目にわたって「ああしろ」「こうしろ」と言うのは簡単だが、現場で頑張るサラリーマンには現実的ではなく、逆に混乱させるだけである。
『サラリーマンの本質』記載の「営業の本質」をお読みいただければお分かりになると思うが、詰まるところ、「営業とは何か」を認識さえすれば、必ず、「連想力営業」に行き着き、その「連想力営業」は、提案営業に、そして、見込み、売上の管理に至ることを示している。
つまり、『サラリーマンの本質』では、営業は、この「営業とは何か」の1点の認識さえあれば、必ず成果が出ると考えている。
この1点だけをクリアーすれば、必ず営業マンとしてトップセールスの範疇に入ると考えている。
余談だが、『サラリーマンの本質』では、「仕事のやり方」も、やるべきことを3点に絞っている。

 

さて、『サラリーマンの本質』で敢えて書かなかったことにクロージングがある。
営業に従事する人にとっては、非常に重要なことである。
クロージング力がなければ、「モノ」にならないからである。つまり実際に売上が立たないからである。
営業で成果を上げることができない人は、等しくクロージング力がない。

 

その人たちの特徴を見ることにより、クロージング力というものを考えてみたい。
クロージングできない人の特徴は、等しく、私の言葉になるが、「手なり営業」をしている。
この「手なり」という言葉は、麻雀の「手なり」からイメージしたものだ。
この人たちは、なんとなく営業に向かい、なんとなく得意先を訪問し、なんとなく新規工作をし、なんとなく締切を迎える人たちである。
すなわち、営業部門に所属しながらも、毎日毎日が「手なり」なのである。
これでは成果は到底望めない。

 

それでは、この対極の人たちは、どういう人たちなのであろうか。
その人たちは、売上を立てるという目的をしっかりと持っている人たちである。
この売上を立てるという目的をしっかり持っているから、クロージングに向かうのである。
つまり、クロージングの優劣は、目的意識の差によって決まる。

 

そう考えると、それでは、目的意識をどう上げるかという問題になってくる。
そのために、会社や上司が色々難しいことを言っても無駄だ。部下がストンと腑に落ちるものでなくてはならない。
またモチベーションという大きな概念を持ち出しても、手応えを感じないだろう。

 

結論を言う。
営業部門で、営業担当者がしっかり目的意識を持つ有効な方法は、「営業とは何か」を理解、認識することである。
営業とは、『サラリーマンの本質』に記載したが、「目標(予算)」と「見込み」の「差」を埋めるという意識をしっかり持って、その目標に向かって行動するすることである。
一見当たり前のように思えるが、我々はその意味を理解しているようで理解していない。

 

もしこのことを本当に理解していたならば、「今月もキツイなあ」という言葉は絶対に吐かないはずだ。
営業を少しでも経験したことがある人ならわかるが、キツイのは当たり前の話なのである。
そのように、目標なり、予算が与えられているのだ。
およそ営業部門で、楽な目標や予算が与えられている部署など聞いたことがない。
この苦しい目標や予算があるから、企業は存続し、発展するのである。

 

この「営業とは何か」をしっかりと認識している人は、そんな愚痴などこぼさずに、ひたすら、「目標(予算)」と「見込み」の「差」を埋める具体的行動を取るはずだ。
これが当たり前の行動だと思うからだ。
そう、この「営業とは何か」をしっかり認識している人は、必ず、仕掛かり案件をクロージングまで持っていく段取りを自分自身で考える。
クロージング、クロージングと、別個に切り離さない方がいいのだ。
つまり、クロージング力を上げるには、この「営業とは何か」をしっかり認識することである。
もし、クロージング力を上げる他の方法があるなら、聞きたいくらいだ。
私が知る限り、クロージング力を具体的に上げる方法など、聞いたことがない。仮に存在したとしても、小手先の手段のような気がする。
厳しい営業現場にあって、小手先の手段が長続きするわけがないと考える。

 

営業については、色々なことが言われているが、重要なことは一点のみである。
「営業とは何か」を認識することである。
この認識さえあれば、部下は知らず知らずのうちに、成長してくのである。
そして、クロージング力も知らず知らずのうちに身に付いていくのである。
これで、私が『サラリーマンの本質』の中で、クロージングについてあえて書かなかった理由がお分かりになったと思う。
上司は、部下が、「営業とは何か」を認識したならば、じっくり見守ってもらいたい。余計な口出しはいらない。
そして、上司自身にも、「営業とは何か」を深く認識してもらいたい。
この「営業とは何か」を認識させる方法と、「営業のやり方」は、『サラリーマンの本質』に詳述したので、上司の方は、是非参考にしてもらいたい。

 

 

 

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