1と2がなければ、100には行かない

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1と2がなければ、100には行かない

 

営業を、運動会の玉投げ競争で考えるとわかりやすい。

 

玉を受けるネットが目標数字だ。
ネットが玉で埋まらない状態が目標未達で、ネットから玉があふれた状態が目標達成である。

 

イメージは、箱に玉を入れていくことでもかまわないが、重要なことはイメージを持つということである。
それは、このようなイメージを持っていないと、営業は結果だけになってしまうからである。

 

そこには目標を詰めたという行為がなく、目標を達成する力というものが蓄積していかない。
この目標を達成する力が、営業力である。

 

一方、目標を玉入れ競争のネットのような形でイメージすると、営業の本質のようなものがわかってくる。
ネットをいっぱいにするには、玉数が必要だということがわかってくる。
この玉数を見込み客数と読み替えると、営業が見えてくる。

 

それでは、運動会で、投げた玉は全部ネットに入っただろうか?
投げた玉の多くはネットに入らず、グランドに落ちたはずである。
これは、成約率を物語っている。

 

つまり、目標を達成しようと思うならば、目標額をはるかに超える見込み額を持っていなければならなければ、ぜったいに目標に届かないことを意味している。
したがって、営業不振の原因は、突き詰めると、玉不足=見込み客不足から生じている。

 

また、運動会の玉入れ競争を見ていると、ネットに何個か、玉が同時に入る瞬間がある。
これは大口契約の成約と考えればいい。

 

しかし、そんなことはめったに起きない。だから、めったに起きないことばかりを期待しては、営業はジリ貧の一途をたどる。

 

 

一番重要なことは何だろうか?
それは、玉を入れるネットをいっぱいにするということである。そのような気持ちを持つことである。
そして、玉の1個、2個という積み重ねがないと、ネットをいっぱいにできないことに気づくことである。

 

 

さて、世の中には、ご親切にも、営業のやり方を細部にわたって指導している本もあれば、コンサルタントの方もいらっしゃる。
しかし、人それぞれ違うのだから、万人に共通した営業のやり方など、あろうはずはない。

 

だが、営業で成功しようと思うならば、一つだけ、万人に当てはまる原則がある。
それは、目標を達成しようと思わなければ、目標は達成しないということである。

 

ときには、そんな気持ちがなくても、ラッキーパンチで目標を達成することがある。しかし、そんなことで目標を達成したとしても、そこから得るものはない。

 

また、万人が営業の達人になれる方法も一つだけある。
それは、営業には、目標の輪を縮めていくという動作が必要なことに気づくことである。

 

目標達成のためには、目標の輪を縮めて動作が必要だということがわかれば、あとは、自分で追っていける。
自分で追うのだから、自分に合った営業のやり方を、自分で考える。
自分に合ったやり方は、成果が出やすい。だから、営業の達人になれる。

 

綾小路亜也

 

 

(参考)拙著『サラリーマンの本質』第六議題 営業の本質ー「営業とは目標残の輪を縮めるゲーム」

 

 

 

 

 

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