普通の人の営業は既存顧客に絞り込んでOK!

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普通の人の営業は既存顧客に絞り込んでOK!

 

最近発売された『普通の人でも確実に成果が上がる営業の方法 』に諸手を挙げて拍手した人は多い。
私もその一人である。

 

この本は、普通の人の悩みは、セールスの悩みとはまったく違うことを示した。

 

すなわち、普通の人は、質と量、即戦力と育成、新規か既存顧客か、人間力か仕組みか、お金がやりがいか、自分のためかお客様のためかに悩んでいる。
そして、この本が示す答えは「両方とも必要」である。

 

だが、元々、みんな「両方とも必要」だという答えをわかっているから、悩んでいるのではないだろうか?
そして、心の中で、どちらかに片寄せした答えを期待している。

 

 

私の答えは違う。
普通の人の営業は既存顧客に絞り込んでOKである。

 

特に、新入社員や初めて営業部門に配属された人は、誰がなんと言おうが、既存顧客対応に集中してもらいたい。

 

ところが、不思議なことに、企業は新入社員や初めて営業部門に配属された人に、最初から、新規と既存顧客、両方追わせている。
顧客対応も営業もわからないのに、新規か既存顧客か、もないと思う。
そして、中途半端に二つを追っているから、メンタルな問題も生じる。
ここに営業悲観の始まりがある。

 

 

私が営業で必要と思うものは一つ。
「どうしたら売り上げを伸ばせるか」ということを、人の頭ではなく、自分の頭で考えることである。
自分なりの考えでいい。やるのは自分だからだ。
ただ、これ以上考えることができないほど真剣に考えてもらいたい。
営業で成功するか否かは、どのくらい自分の頭で真剣に考えられたか否かの一点に尽きる。

 

自分の頭で考えると、既存顧客対応も自然に変わってくる。
それは当然の帰結である。「売り上げを伸ばしたい」という目的を持っているからである。
また、「どうしたら売り上げを伸ばせるか」が自分の頭にあれば、人から言われなくても、かならず新規顧客開拓に向かう。
その理由もシンプルである。新規顧客開拓は、売り上げを伸ばすための手段だからである。

 

仕事の量と質の問題も、量を追ってもらいたい。
営業は理屈をこねても、行動がなければ何も生まれない。
どのくらい行動すれば、どのような成果が出るのか、自分の体で知ってもらいたい。
そんな気持ちもないのに、質の論議をしても、時間の無駄である。

 

もっと言えば、営業をゲームと考えてもらいたい。
「目標に到達するにはどうしたらいいか」というゲームと考えてもらいたい。

 

そうすると、やり方は無限にある。
会社や上司が言うやり方は、その中のごくごく一部にすぎない。そして、そのやり方があっているかなんて誰にもわからない。
それに、そんな人が言っていることに振り回されていては、営業はちっとも楽しくない。

 

営業は、自分の頭で考え、どうストーリーを作るかである。
自分の頭で考えれば、いろいろアイデアが浮かぶ。それを実行するだけである。
自分の頭で考えることは無敵である。行動が伴っていくからである。また、人とは違った成果も出る。
そして、それが見事に当たる! のである。これが営業の醍醐味である。

 

最初から、既存顧客と新規、量と質、2つやらなければいけないと思うと、結局、なにもできない。
ここは、自分の考える力にかけてみようではないか。
営業楽観主義でいこうではないか。

 

そして、自分でやれば、自分の中で、仕事の量や質の問題はかならず消化されていく。
また、お金かやりがいかも、自分なりの答えがかならず見つかる。
すべては、自分がやってみてからである。

 

 

私は、自分の頭で考える営業を、連想力営業と名づけている。営業はゲームと同じように連想力が決め手になるからである。
興味のある方は、私が書いた営業女子の本や初期の本を参考にしてもらいたい。

綾小路亜也

 

 

 

 

 

 

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