営業に行き詰まったら「御用聞き営業」の精神に帰る

2018.06.28記事を更新しました。

五月病と言われるように、ゴールデンウイークを過ぎると、新入社員や営業に配属された人ですっかり営業に嫌気がさしてくる人が出ている。

 

営業が思うようにいかないというよりも、会社や上司が言うとおりにいかないからだ。
この「会社や上司が言うとおりにはいかない」というところに着目する必要がある。

 

考えてみれば、それは当たり前のことだ。
会社や上司は、新入社員や初めて営業に配属された人に、寄ってたかって自社製品の違いのアピールや提案営業を教える。
自社製品もまだよくわからないのに、最初からそんなことはできなくて当然だ。
また、そんなことを実行したとしても、上司や会社が言うように、すぐに結果など出ない。
だが、新入社員や初めて営業に配属された人は、「会社や上司が言うとおりにはならない」ことに焦り、悩むのだ。

 

自社製品の違いのアピールや提案営業を実行しても、なぜ結果が出ないのか、考えてみようではないか。
お客さまが、新入社員や初めて営業に配属された人に求めているものは、なんだろう?
それは、「依頼」をしっかり受け止め、「依頼」にしっかり応えることではないだろうか。その結果、自分が安心することではないだろうか。
それができて、初めて、お客さまは自社製品の違いのアピールや提案営業に耳を傾けてくれる。
そんな過程を踏まずに、自社製品の違いのアピールや提案営業に乗るほど、お客さまは愚かではないのだ。

 

だが、なぜか、会社は上司は「御用聞き営業」をやってはいけないと言う。
名前から来るニュアンスは別にして、誰がどう考えても、最初は、お客さまの依頼をしっかり受け止める「御用聞き営業」から始めるのが筋ではないだろうか?
「御用聞き営業」もできない人が、提案営業などできるはずがないではないか。
そこを、「御用聞き営業はいけない!」と、のっけから会社や上司が言ってしまうから、ビジネスマンやビジネスウーマンはどうしていいかわからなくなり、悩むのである。

 

いま悩んでいる新入社員や初めて営業部門に配属された人は、まずは、「御用聞き営業」に徹してもらいたい。
お客さまの依頼をしっかり受け、しっかり応え、信頼を勝ち取ってもらいたい。
そのうち、「お客さまから信頼されている!」と思える瞬間がかならずやってくる。
そんなときは、お客さまとの距離感も縮まっているはずだ。
信頼されていると思える気持ち、お客さまとの距離感が縮まっている気持ちが、営業を楽しくさせるのだ。
そして、営業をやっているという実感をつかんでもらいたい。
新入社員や営業に配属された人は、この実感をつかむことが、なにより重要だ。

 

お客さまの依頼にしっかり応えているうちは、多少ぎきちなくても、売り上げは落ちない。
売り上げが落ちるとき、スランプになるときは、かならず、お客さまの依頼を軽視しているとき、後回しになっているときだ。
だが、営業に慣れてくると、提案営業や、難しい営業こそが、本当の営業のように思えてしまい、お客さまの依頼に応えることが手薄になってしまう。
そんな姿を見透かされたように、次第に、売り上げが減ってくる。苦情、トラブルも多くなっていく。
しかし、当の本人はこのことに気づかず、打開策として、また提案営業もどきのことをしてしまう。だが、成果は出ない。
こうなると、完全に営業は行き詰ってしまう。

 

そんな営業の行き詰まりから脱出する方法は一つしかない。
営業の原点に戻ることだ。お客さまの依頼をしっかり受け止め、しっかり応えるという「御用聞き営業」の精神に帰ることだ。
そうすると、次第に売り上げが戻ってくる。

 

みなさんの中には、ルートセールスではなく、新規開拓オンリーという人もいると思う。
そんなときは、「依頼」を作ってもらいたい。
お客さまは、最初のうちは「いつでもいいからパンフレット持ってきて」「一応、見積もり持ってきて」などと気が乗らない返事をする。
しかし、これも「依頼」と考えるのだ。
そんな「依頼」を多く受け、依頼どおりに実行すれば、お客さまは聞く耳を持つようになってくる。

 

 

営業に行き詰まった人に、もう一つ考えてもらいたいことがある。
人が言う営業論を鵜呑みにしないことである。
人が言う営業論は、その人の世界で、その人が成果を上げた手法だからだ。
そんなことが、ただちに応用できるならば、世界中の人はみな営業の達人になってしまう。

 

そうではない。みなさんで、自分の営業の型を作るのだ。
そう思うと、気も楽になるし、やる気も出てくる。
「自分の営業スタイルで数字が上がっている!」と思える瞬間ががかならずやって来る。
営業の醍醐味を味わえる瞬間である。

 

 

(参考)「御用聞き営業」を拙著 『企業で働く 営業女子が輝く35のヒント』 では第1項で紹介した。それほど重要という私の思いである。

綾小路亜也

 

 

 

 

 

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

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本の目次

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なぜ「できる社員」はビジネスマナーを守らないのか

 

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