営業に行き詰まったら「御用聞き営業」の精神に帰る

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営業に行き詰まったら「御用聞き営業」の精神に帰る

 

五月病と言われるように、ゴールデンウイークを過ぎると、すっかり営業に嫌気がさしてくる新入社員や初めて営業に配属された人が出てくる。

 

それは、営業が思うようにいかないというよりも、会社や上司が言うようにはいかないからだ。
この「会社や上司が言うようにはいかない」というところに着目していただきたい。

 

考えてみれば、それは当たり前のことと言える。
会社や上司は、新入社員や初めて営業に配属された人に、寄ってたかって、自社製品の違いのアピールや提案営業を勧める。
そんなことは、最初からできなくて当然と言うよりは、そこが営業のポイントではないからだ。
そして、そんなことが頭にこびりついている間は、成果は出ない。

 

会社は上司は、「御用聞き営業」をやってはいけない典型例に挙げるが、私は、名前から来るニュアンスは別にして、「御用聞き営業」こそ営業の原点と考えている。
それは、そこには、お客さまからの「依頼」をしっかりと受け止めるという行為があるからだ。

 

営業に行き詰まった人は、このお客さまからの「依頼」をしっかり理解し、「依頼」どおりに実行することが、営業の原点と考えてもらいたい。
そして、「これなる、できる!」と胸に刻んでもらいたい。

 

お客さまを訪問するたびに、とにかく「依頼」内容を理解すること、「依頼」内容どおりに実行することに努めてもらいたい。
そうしたことを続けると、営業の行き詰まりから、かならず脱却できる。
成果が向こうの方からやって来る。

 

このことも、考えてみれば、当たり前と言える。
それは、シンプルに、そのとおりにやっている人が少ないからである。これが、差別化につながるからだ。

 

一見、「依頼」内容を理解し、「依頼」内容どおり実行することは簡単で、そんなことは、みんなできているように思えるが、実はできていない。
ベテラン社員の多くもできていないからトラブルに見舞われるのである。

 

そして、依頼内容の咀嚼もできていないのに、自社製品のアピールや提案営業もどきのことをするから、営業に行き詰まるのである。
お客さまの立場からすれば、依頼をこなせない人が、提案らしきことを言っても、聞く耳を持つはずはない。

 

みなさんの中には、ルートセールスではなく、新規開拓オンリーという人もいると思う。
そんなときは、「依頼」を作ってもらいたい。
お客さまは、最初のうちは「いつでもいいからパンフレット持ってきて」「一応、見積もり持ってきて」などと気が乗らない返事をする。
しかし、これも「依頼」なのである。
そんな「依頼」を多く受け、依頼どおりに実行すれば、お客さまは聞く耳を持つようになってくる。

 

さて、営業に行き詰まった人には、もう一つ考えてもらいたいことがある。
それは、人が言う営業論を鵜呑みにしないことである。

 

これも、考えてみれば、その人の世界で、その人が成果を上げた手法だからだ。
そんなことが、ただちに応用できるならば、世界中の人はみな営業の達人になってしまう。

 

そうではない。みなさんで、みなさん自身の営業の型を作るのである。
そう思うと、気も楽になるし、やる気もみなぎってくる。

 

ぜひ、お客さまの「依頼」を理解し、実行するという営業の王道に帰ってもらいたい。
その上で、提案を実施すれば、お客さまは、かならず耳を向けてくれるはずである。

 

そして、みなさん自身の営業の型を作っていただきたいと思う。
これを営業の醍醐味と呼ぶ。

 

 

(参考)「御用聞き営業」を拙著『企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』では第1項で紹介した。それほど重要という私の思いである。

綾小路亜也

 

 

 

 

 

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