外資系コンサルと読者との差は著しく縮まっている

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前もってことわっておきたいが、これは外資系コンサルへの批判ではない。むしろ、外資系コンサルの方に知っておいてもらった方がいいという気持ちで書いたつもりである。

『大前研一と考える 営業学』
を読んで、気になったことがある。
本の内容は、プロフェッショナルな営業を目指せというものだが、その中に出てくる一般の営業担当者の像について気になった。
本の中の営業担当者像は、いつも顧客からの値引きに応じ、短期的な視野しか持たず、顧客本位より会社や自己を優先しているようなトーンで書かれていたが、「いったい、いつの時代の営業か」と、きっと多くの読者は思ったはずだ。

 

確かに、そうしたことは、完全になくなっているわけではない。しかし、今の営業社員は、定期的にコンプライアンス研修を受け、顧客第一主義というものを教えられているのである。
また、顧客ニーズをつかむための教育、研修を受け、現場でも実践しているはずである。
さらにはマーケット分析を実施している企業や組織も多いはずである。
売り上げ目標は、確かに毎月の締切りが存在するから、短期的な視点が重視されることは事実だが、それでも、年初には年度計画を立てている。四半期目標もある。そして、中期計画を策定している企業も多いのである。
それでは、顧客主義、マーケット分析、長期的な視点が、現場で完全に定着しているかと聞かれれば、そうでない面があることも事実であるが、昔の営業社員と今の営業社員の頭にあるもの、軸になっているものも相当変わっていることも、また事実なのである。

 

つまり、この本の中身がどうだという話ではなく、対象としている像(営業担当像)がものすごく古いのである。
これは、この本を書いている大前氏をはじめとする著者5人がほとんど営業経験を持たないためかもしれないが、現実の営業社員と、この本の中で見える営業社員像とは、相当なギャップがあると思うのである。

 

一方、外資系コンサルの本は、どうかというと、どの本を読んでも内容自体はほとんど変わっていない。
必ずといってよいほど、「仮説を立てる」「原理原則」「フレームワーク」「ベストプラクティス」「PDCAを高速で回す」「頭に汗する」「期待を上回る」………と、お決まりのキーワードが出てくる。
なぜ、変わっていないのかというと、「普遍性」があるからだと彼らは言う。

 

そして、ちょっと嫌な気持ちになるのは、「コンサルの世界では………」と書かれることが多いことである。これでは、まるで、コンサルタント会社やコンサルタントが考えたことが絶対正しくて、「あなた方は、そんなこと知らないでしょ」と言っているように思えてしまうのである。
読者を諭すような口調を感じてしまうのである。

 

しかし、自分たちの理は、「普遍性」を貫いても一向にかまわないと思うが、読者側は、相当に変わってきているということを見落としているような気がするのである。
PDCA一つとっても、今や知らないサラリーマンなどいない。いや、PDCA自体は相当古く企業で言われ、今では、あまりそんなことをいう企業はないのではないだろうか。
また顧客の期待を上回るなどの言葉も、相当以前から企業では言われてきた。顧客に「卓越した解を提供する」などと言っている企業も多いのである。

 

外資系コンサルが書いた本の中で、ときどき、現場への提案のようなものがでてくるが、読者は外資系コンサルらしい自分たちが気がつかない革新的なものを求めているにもかかわらず、「え? そんなこと?」と、現場にいる人なら誰もが考えつきそうな内容が書かれていることも多い。
これも、現場の進歩というものを、知らないからではないかと思う。

 

確かに、以前は、外資系コンサルの本が出てきたとき、多くの読者は、いままで耳にしなかったようなカタカナ言葉や、言い回し、キーワードというものを知った。そして洗練された世界を垣間見た。
しかし、そのカタカナ言葉も、今は、色は褪せている。本でカタカナで書かれてある言葉を、瞬時に頭で英語に変換し、英語の意味合いとは少し違うなと思う時代なのである。
多くのビジネスマンや学生がスマホで英文の記事を見る時代なのである。TOEICの点数も、相当高得点でないと満足しない時代なのである。
余談だが、私は、先日、何人かの若い人に、「イシューって、知っている?」と聞いたことがある。
外資系コンサル出身者である安宅和人氏の名著『イシューからはじめよ』が頭にあったからである。
そうすると、若い人たちは、「問題、争点ですよね。それがどうかしました?」と怪訝そうな顔をした。

 

また、外資系コンサルの方は、一度、アメブロなどで、ネットビジネスをしている人や起業した人のブログ記事を読んだ方がいいと思うのである。
そこには成功哲学が書かれてあることが多い。その内容を読むと、下手なビジネス書作家顔負けなのである。

 

つまり、外資系コンサルは、いつまで経っても、自分たちと読者との差が一定間隔あると思っている。
しかし、今まで書いてきたように、実態は著しく縮まっていると思うのである。

 

だが、外資系コンサルの方には、圧倒的に一般人と異なる能力がある。
私は、それは、問題分析力だと思うのである。まさにイシュ―の把握である。
これは、到底まねできるものではないと思うのである。圧倒的な論理構成力の差を感じるのである。
私は、先に紹介した安宅和人氏の『イシューからはじめよ』と照屋華子・岡田恵子氏の『ロジカル・シンキング』(ともにブログで紹介済)を読み正直、「餅は餅屋に任せた方がいいな」と思ったくらいである。

 

また、私は、ビジネスパーソンに役立つ視点から「おすすめのビジネス書ランキング」というものを作っている。
見ていただくとわかるように、そこには、前述の『イシューからはじめよ』、『ロジカル・シンキング』をはじめ外資系コンサル出身者の本を高く評価している。
それは、やはり、内容的に得るものが大きいと思ったからである。

 

さて、外資系コンサル出身者が書いたビジネス書は、今後も出版され続けるだろう。
これから読者側は、きっと自分たちの変化にどれだけ、本の中身が変化しているかを確認するのではないかと思うのである。
「また同じことを言っている」では、やはり、あきられてしまうと思うのである。
そんなことを注目していきたいと思っている。

 

 

 

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