サラリーマンにはサラリーマンの営業がある

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1.サラリーマンには、サラリーマンの営業の「やり方」がある!
サラリーマンの営業のやり方は、世のスーパーセールスマンや起業家の営業とはまったく異なる。
このことを、世に出ているビジネス書も、また読む側も混同しているような気がする。
このことは、考えてみれば当たり前のことだが、なぜか忘れられている。

それゆえに、読む側も、こんな人たちの本を読んだあと、「すごいな。この考え方は参考になる」と自分に言い聞かせるが、明日からの自分の営業にどう活かしていくかは、うやむやになる。
また、読んだあとも妙なプレッシャーを持つことになる。
元々、このような本を手にとった人は、今の自分の営業のやり方で本当にいいか悩んでいるから手にとったはずだ。
ところが、結局は読んだあと、明日からの自分に参考にならないことに気づくが、それを妙に、本を読んだということで安心し、自分を納得させてしまう。

世に出ていうビジネス書が売れている要因の一つは、こうした現象があるからだと考える。
本を売る側と買う側の微妙なバランスの中で成り立っているといってもよい。

考えてみれば当たり前の話だ。
例えば、世の本によく登場する生命保険の営業職員は、手数料、成約報酬で食べている人たちだ。しかも、その報酬をものすごく稼ぎ出している人たちの話ということだ。
同じ営業といっても、立ち位置がまったく異なる。

我々は、サラリーマンとして営業を展開しているのだ。
もちろん、営業成績が悪ければ、今後の昇進等に影響はあるだろう。またボーナスや年収にも影響があるだろう。
しかし、基本的には、サラリーマンとしての固定給をベースにし、営業成績は、年収の修正要素にすぎない。
営業が不振だからといって、いきなり生活が成り立たなくなることはない。

しかし、今後の自分の昇進等を含め、あるいは、現在の不振をいち早く脱却したいがゆえに、このような成功者の本を手にとったはずだ。
本当は、自分の今の営業方法が果たして適切なのかという観点で、このような本を手にとったはずである。
この原点を忘れてはならない。


2.サラリーマンの営業は、何が違うのか

このことは、どの本にも記されていないので、ぜひ、みなさんと共有しておきたい。
一言で言って、スーパーセールスマンの話は、「顧客開拓」の話である。

この「顧客開拓」という文字を目にし、みなさんは、ストンと腑に落ちると思う。
読んだ本の内容を思い起こせば、それは、「顧客開拓」の話であることに気づくと思う。
例えば、このような本には、「紹介営業」ということが紹介されている。
「紹介営業」という言葉は、文字通り紹介をいただいて新たな顧客を開拓するということである。
まさに、「顧客開拓」の話なのである。

ところが、一般のサラリーマンはどうであろうか。
確かに、上からは、新規先の開拓が必要と言われる。また、それが業績を左右すると言われる。
しかし、実際の業務は、圧倒的に「既存顧客」に支えられているのではないだろうか。
また、圧倒的に、「既存顧客」対応に時間をかけているのではないだろうか。

ここである!
つまり、サラリーマンの営業は、長年先輩たちが築き上げた「顧客基盤」を守ること、そして業績向上のためには、「顧客開拓」も必要という構図なのである。
ここが決定的に違う!

セールスで飯を食う人たちは、顧客を獲得しなければ、飯を食うことができないのだ。
だから、「顧客開拓」に重点が置かれる。
一法、我々サラリーマンの営業は、あくまでも、「既存顧客」をベースにしている。
我々は、よく言っているではないか。「これから、得意先を回ってきます」と。
まさに、この言葉が端的に違いを表している。

だから、みなさんは、スーパーセールスマンの本を読んで焦る必要はまったくない。
営業形態が異なるくらいに思っておいてもらいたい。
安心してもらいたい。


3.サラリーマンの営業のやり方

それでは、サラリーマンの営業方法は、何が適切なのだろうか。
どの会社でも、新規先開拓、新規先開拓と言われるかもしれない。
確かに、営業というものは、新規というものがないと、先細りとなる。また、目標を達成するためには、「顧客開拓」が必要なことは間違いがない事実である。
また、世に出ているビジネス書を買う人の多くは、自分で、この部分ができていないと考えるから、買うのではないだろうか。

ここであなたは、悩む必要はない。言う方もサラリーマンの営業をよく理解していない。
先に述べたように、サラリーマンの営業は「既存顧客」をベースにしている。そこに、圧倒的な時間を割いている。そんな中で、「新規先開拓、新規先開拓」と、いかにもこっちの方に重点がかかっているような言い方をする人が、間違っているのである。
また、あなたは、「新規開拓、新規開拓」と言われるから、きっと、「既存顧客」への対応がおろそかになっている自分を知っている。だから、悩んでいると思う。だから、本を買うのだと思う。

 

この問題の結論を言う。
「既存顧客」への対応、メンテナンスをしっかり実施するならば、必ず、「顧客開拓」に行き着く。
また、上の人が言う「提案営業」に必ず行き着く。

心配はいらない。しかし、コツが必要である。そのコツこそ、サラリーマンの営業の「やり方」なのである。

本来、サラリーマンの営業は、日常業務を中心として、その中でいかに売上を稼ぐかということに焦点があたるべきであり、ここを、「あれをしろ」「これをしろ」と、やるべきことを追加し、負荷をかける方式の本には賛同できない。

サラリーマンは忙しいのである。日常業務に一生懸命頑張り、手一杯なのである。
そこに、負荷をかけない方法で成果を上げる方法を示すのなら、それは本の価値があるというべきだが、負荷をかけて成果を上げさせるというならば、そんなことは、誰でも言えるのではないだろうか。

これらの疑問が、『サラリーマンの本質』執筆の原点となっている。
サラリーマンには、サラリーマンの営業の「やり方」がある!をコンセプトに、第六議題「営業の本質」の中で詳細に説明している。参考にしていただきたい。
イメージの参考として、ぜひ、Amazonの「なか見検索」をご覧ください。

 

 

 

 

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