「輝く営業女子」はスケジュールを「思ったら、入れる!」

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■「仕事メーカー」をスケジューラーでブロックする

 

組織の中で仕事をしていくためには、「自分のスケジュールを確保する」という技術が、とても重要になってくる。

 

その強力な手段はスケジューラーだ。あるいは、紙の予定表でもよい。

 

自分の予定を、先に先に埋めて、ブロックすることが必要である。

 

スケジュールの埋め方にはコツがある。

 

それは、みなさんがこんなことをしたい、あるいは、こんなところに行きたいと思ったら、その場でスケジュールを入れてしまうことである。

 

また、こんなことをしたいという中には、きっと事務処理や会社の中での仕事も含まれるだろうから、そんな事務処理や社内での仕事も、思いついたら、すぐに、スケジュールに入れてしまうことである。

 

そのコツは、「思ったら、入れる!」である。

 

しかし、この「思ったら、入れる」は、口で言うのは簡単だが、意外に難しい。

 

それは、みなさんが、「〇〇商事に来週あたり訪問しよう」と思っても、「べつにアポを入れているわけでもないし、それに、来週は来週で、どんな用事が舞い込んでくるかもしれない」と、行くかどうかはっきりしない予定や、変わる可能性があるものをスケジューラーにいれることに抵抗感を持つからである。

 

また、予定どおり実行できなかった場合の周囲への気まずさを思うからである。

 

そして、自分が思ったことをスケジューラーに入れないと、かならず他の予定が入ってしまう。

 

そうすると、結局は、自分の思ったことが、実現しないことになる。そして、イライラ感が募るのである。

 

しかし、そんなときにも、コツがある。

 

それは、実行がまだ不確定な予定には、その予定の前でも後でもいいから、(仮)とか、(予定)と書くことである。

 

すなわち、〇月〇日 ××商事訪問(仮) 〇月〇日 △△物産訪問(予定)と書けばいいと思う。

 

それならば、もちろん(仮)や(予定)なので、スケジューラーに入れる抵抗感はなくなるし、予定どおり実行できなかったとしても、周囲への気まずさは軽くなると思う。

 

しかし、人はその(仮)とか(予定)と書かれているスケジュールを見て、そのスケジュールを尊重するはずである。

 

また、(仮)とか予定と書くことによって、自分が考えたことを、スケジューラーに入れやすく、なおかつ、実行を促しやすくするのである。

 

そして、スケジューラーには、ぜひ、休暇取得も書いてもらいたい。

 

それは、休暇取得は、「来週あたり、休暇を取ろう」などと漠然と思っているだけでは、ぜったいに取ることができないからである。

 

この「思ったら、入れる!」そして、(仮)、(予定)という方法を駆使すれば、みなさんのイライラ感も、かなり減ると思う。

 

 

営業女子がポイントゲッターになる方法!
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※ビジネスマナーをとおして「できる人」の考え、行動を紹介
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「輝く営業女子」はできる人より頼みやすい人を選ぶ

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■相性のいい人をパートナーに選ぶと、仕事は進む

 

みなさんは、会社に問い合わせるとき、正直、聞きやすい人と聞きにくい人がいるのではないだろうか?

 

また、聞きにくい人がいるから、取引先からの質問を、会社に持ち帰ることが多いのではないだろうか。

 

私は、迷うなら、聞きやすい人に聞けばいいと思っている。

 

しかし、一方で、聞きにくい人にも配慮して、みなさんが社内で仕事をしているとき、難しい問題などをあえてその人に相談という形で持ちかけたりすることはできないだろうか。
そうすると、聞きにくい人の顔も立つことになる。

 

つまり、みなさんは、聞きやすい人と聞きにくい人の利用の区分けを考えたらいいのではないかと思っている。

 

また、もし、みなさんが、仕事のペアを選ぶ機会のようなものがあったら、率直にみなさんの希望を言えばいいと思う。

 

そして、その希望は、できる人より、みなさんと相性がいい人を選んだ方がいいと思う。
それは、やはり相性がいい人を選ぶと、聞きやすい、頼みやすいということがある。

 

また、聞きやすく、頼みやすいから、みなさんの仕事がはかどる。
コミュニケーション不足による仕事の「落ち」というものも防ぐことができる。

 

そして、なによりも大きいのは精神的負担である。
相性をいい人を選ぶと、聞くたびに、頼むたびに、気をつかわなくても済むからである。

 

つまり、みなさんは、仕事のペアに、できる人より相性のいい人を選んだ方が、格段に仕事がはかどると思う。

 

 

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「輝く営業女子」は宿題を持ち帰らない

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■その場で処理し、社内で処理する時間を減らす

 

みなさんは、宿題を会社に持ち帰り、そして抱え込んでいることはないだろうか?

 

特にみなさんは女性だから、よりいっそう外から照会したり、確認することに躊躇するのではないかと思う。

 

そして、そのために、いつもストレスをため、また残業しているのではないだろうか。

 

しかし、みなさんが社内で仕事をしているとき、みなさんができると思っている先輩が、外出先からよく電話をかけてくるのを耳にしたことはないだろうか。
きっと、その先輩は、その場その場で、宿題を解決しているのだと思う。

 

そして、私は、どんなベテラン社員でも、取引先の質問にその場で答えられことなど、あまりないのでないかと思っている。

 

みなさんは、まず、会社に照会したり、確認すれば、すぐに取引先の質問に答えられるものから、始められたらいいと思う。

 

しかし、そんな簡単なものでも、宿題は宿題である。
そんな簡単な宿題でも会社に持ち帰ると、やはり気は重くなってくる。

 

また、ときには会社に照会しても、すぐに答えが返ってこないものもある。
そんなときは、みなさんが会社に戻るまでに、調べてもらえばいいと思う。そしてみなさんは、会社に戻ってその回答を聞けばいい。

 

これが効率というものではないだろうか?

 

それが、会社に戻ってから調べてもらうことになると、またそこから調べてもらう時間が始まり、みなさんはその間待たなければならなくなる。
これではとても効率的とは言えない。

 

そして、忘れてはならないのは、出先からの紹介や確認は、みなさんの効率ばかりでなく、みなさんの取引先の効率にもつながっていることである。

 

 

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント

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「輝く営業女子」は社内での仕事をきまり悪く思わない

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■で成果を上げるには、処理する時間をしっかり持つ

 

みなさんは、外に出ないで会社の中で仕事をしていると、なにか、きまり悪くなってこないだろうか?

 

しかし、営業で成果が出る、出ないは、この社内での仕事にかかっている。

 

私は夕刻ならまだしも、朝から外に出かけないで会社の中で仕事をしているとき、たえず上司や周囲の目が気になった。
きっと、みなさんも同じような経験をしていると思う。

 

それでは、なぜ、私もみなさんも、きまり悪くなったかと言えば、その理由はシンプルである。
それは、「営業社員なら外に出ているのが当たり前」と、みんなが思っているからだ。
たしかにセールスの人が書いた本を読むと、会社の中で事務処理をしている光景など書かれていない。

 

しかし、外回りをすればするほど、中の仕事はたまる。そのために残業を繰り返す。

 

そして、取引先から、上司から、たえず「あれ、どうなった?」と催促を受ける。その結果、ストレスがたまる。
また、それだけではない。処理がたまった結果、トラブルにも不祥事にも発展することもある。

 

しかし、不思議なことに、誰もそのことを言わず、かえって、外回りの時間を多くとって、多くの顧客に会えと説くのである。

 

なにか、とても、おかしくないだろうか?

 

私は、ここに企業で働く営業職の悩みがあると思う。

 

私は外回りして取引先などに会うのも営業なら、会社で取引先などからの依頼の処理を行うことも立派な営業だと思っている。

 

それは、みなさんの仕事は、取引先からの依頼や要望にしっかりと応えることだからである。
そして、そのためには社内で処理する時間がぜったいに必要だからである。

 

つまり、社内処理は、取引先のためということにもなる。

 

そして、みなさんに考えてもらいたいのは、できる営業社員と言われている人は、取引先や顧客からけっしてクレームを受けないということである。

 

ということは、できる営業社員は、社内処理もしっかり行っている人たちとも言えるのではないだろうか。

 

私が、なぜこのテーマをここで取り上げたかというと、実は、職場で一番残業をしている人は営業女子だということが、よくあるからである。

 

それは、かつての私のように、男性の営業職でも社内で仕事をしていることを躊躇うのに、営業女子の場合は、もっと「営業社員」という言葉が気になるのではないかと思うからである。

 

そう考えて営業の職場を見渡してみると、社内で仕事をしている人は、意外に男性の方が多いのではないだろうか。
一方、営業女子の場合は、真面目さゆえに「夕刻までは、とにかく外回り」と忠実に営業職員像を守っているのではないだろうか。

 

ことわっておきたいが、私は、けっして外回りの時間を削って、社内での仕事に時間をかけろと言っているのではない。

 

もし、「営業職員だから、外にいなくては……」という気持ちがあったならば、それは違うと言っている。
そして、社内で仕事をするということは、けっして気後れする話ではないと言っている。

 

しかし、みなさんの営業の原点である「取引先からの依頼や要望にしっかりと応える」を忘れると、社内での仕事を躊躇することになる。

 

 

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「輝く営業女子」は自然に提案営業を行う

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■新規開拓で学んだことを、取引先の点検に活かす

 

新規開拓を経験した営業職は、自然に自分の営業点検を行うようになる。

 

それは、新規開拓を経験した際に、他社の不十分な点を知ったからである。逆に言えば、他社に不十分な点があったから、新規開拓を行えたからである。

 

新規開拓を経験すると、今度は、自分の取引先への対応や取引内容が心配になってくる。

 

こうした営業点検は、優秀な営業マンや営業ウーマンは、知らず知らずのうちに実施している。

 

みなさんは、優秀な営業マンや営業ウーマンは、取引先の数を増やし続け、たえず売り上げを拡大しているから、優秀と言われていることに着目してもらいたい。

 

それは、考えてみれば、取引先の数を増やし続けるということは、その分、既存の取引先にかける時間が減っていることにならないだろうか。
しかし、不思議なことに、優秀な営業マンや営業ウーマンが、既存の取引先から不満を言われたなんていう話はあまり聞かない。

 

なにか、そこに、優秀な営業マンや営業ウーマンの秘密が隠されているような気がするのである。

 

それは、なんだろうか?

 

私は、それは提案だと思っている。

 

優秀な営業マンや営業ウーマンは、提案することにより既存取引先に他社が侵入することを防ぎ、同時に提案することにより、売り上げを拡大していると思っている。

 

そして、実際、取引先への提案は、売り上げ拡大に結びつくことも多いが、提案をすることによって、取引先の事業展開などの新たな情報を知り、資源拡大することも多い。

 

ここで、みなさんはわかったと思うが、提案には、売り上げ拡大や資源拡大という効果もあるが、それと同時に、他社の侵入を防ぐという機能がある。

 

そして、これが、真の提案営業なのである。

 

提案営業は、さまざまな営業経験を通じ、ひと通りの新規開拓の方法を学ぶと、その意味がわかってくる。
そして、その意味がわかると、自然に実行するようになる。

 

取引先を基軸に営業展開をすれば、かならず、最後には、取引先自体への点検に戻ってくる。
つまり、取引先を基軸にすれば、新規開拓にも提案営業にも行き着くのである。

 

 

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「輝く営業女子」は他社ができないことを考える

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■新規開拓の決め手は、他社に致し方ないと思わせること

 

新規開拓が成功するか否かは、ここにかかっている。

 

問題は、他社が「致し方ない」と思うのは、どういう場合かということである。

 

 

ここも、連想力勝負となる。

 

・意外に、訪問頻度というものはあるかもしれない。

 

・あるいは、企画書の数なんていうものもあるかもしれない。

 

こんなことを言うと、ビジネスコンサルタントから、「ナンセンス!」と言われそうだが、実際、実務の世界では、そんなことが決め手になることが多い。

 

・その他、工作先への本業支援があるのではないだろうか。
たとえば、工作先の商品をみなさんの会社が購入したり、販売支援したならば、工作先にものすごいインパクトがある。
特に工作先が、これから販売に力を挙げようと思っている商品ならば、なおさらインパクトがある。

 

他にないだろうか? もっともっと自由に考えてもらいたい。

 

・たとえば、みなさんの会社のトップに登場してもらい、先方のトップに引き合わすという手はある。

 

そこでトップ同士が意気投合し結びつくということは、実際、よくある。
こんな場合は、他社もあきらめざるを得ない。
しかし、実務の世界では、もっとすごいことを考える人もいる。

 

先方の会社がある分野に人が欲しいと考えていた場合、そんな情報を聞きつけて、人を派遣することを考える人までいる。
それは、たぶん世の中には出向者と呼ばれている人がいることをヒントに考えたのではないかと思う。
このような形を取った場合、他社は呆然とするしかない。

 

 

そのコツは先方が困っていることに着目することである。

 

私がみなさんにお話ししたいのは、きれいに整った企画書や提案書を出すこと、また、整然とプレゼンを行うことは大事だが、それが決め手になることは少ないということである。

 

ここが、ビジネス書に記載されている話と実務の世界の相違点である。

 

そして、重要なことは、その決め手は、みなさん自身が考えるということである。これがビジネスの厳しさでもある。

 

しかし、みなさんが有効な決め手を考え出したならば、他社との戦いに終止符を打つことができる。すなわち、新規開拓成功ということである。

 

新規開拓を成し遂げるには、いかに他社との戦いに終止符を打てるかを考えることにある。

 

 

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「輝く営業女子」は連想力で紹介をもらう

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■自分の連想力を働かせれば、紹介依頼も苦にならない

 

いままで、取引先の関連会社工作、未取引部署工作、仕入れ先工作、会社運営に関わる委託先への工作を見てきた。

 

いずれも、連想力を基にしているので、私は、そんな営業を「連想力営業」と名づけている。

 

しかし、それは詰まる所「紹介営業」ではないか、と思う人がいるかもしれない。

 

たしかに、いずれの場合も取引先から紹介をもらわなければならない。
しかし、私は、「連想力営業」と「紹介営業」とはまったく根幹が違うと考えている。

 

それは、「紹介営業」は、紹介を依頼する人に、紹介先を思い浮かべてもらうからである。

 

もちろん、「紹介営業」でも、紹介を依頼する人にイメージを促すようなことは言うと思う。しかし、それでも具体的な紹介先を思い浮かべるのは、紹介を依頼される人であることに変わりはない。

 

しかし、「連想力営業」は、こちらから具体的な紹介先を示すところに大きな特徴がある。
しかも、「連想力営業」は、みなさんが連想したときに、みなさんの方から行動に移すことができる。

 

また、「連想力営業」は、紹介への負担感が少ないことが大きな魅力である。

 

「紹介営業」のように、たえず人と会うたびに(紹介をもらおう)と考えることは、やはりつらい。
特に営業女子のみなさんは、紹介を依頼する人との人間関係が、まずくなりはしないかと心配すると思う。

 

しかし、「連想力営業」は、取引先の人に「どこか紹介してください」とお願いするのとは違う。

 

「連想力営業」は、みなさんが、「私はこの企業と取引したいと思っていますが、いかがでしょうか」と取引先に候補を持ちかけ、相談に乗ってもらう営業である。

 

形は紹介依頼かもしれないが、先方の受け取り方はまったく異なるはずであり、みなさんの負担感も単に紹介を依頼するより、ずっと軽いはずである。

 

そして、「連想力営業」は、何といっても資源を自分の頭で考えることができる。

 

それは、型にはまった営業ではない。

 

しかも、連想力を働かせれば、働かせるほど、資源は広がっていくという楽しさもある。

 

そして、私は、企業で働く営業女子のみなさんは、この「連勝力営業」でヒットするような気がしてならないのである。

 

 

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント
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「輝く営業女子」は取引先の会社運営を再現する

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■取引先の会社運営の一つひとつにも、資源は隠れている

 

連想力を培ったみなさんは、いままで見落としていた次のような事実に気づくようになってくる。

 

取引先の入り口には、管理人の人が座っている。

ビルを清掃している人によく会う。

ロビーのマットや観葉植物を交換している人にも会う。

取引先の従業員は、いつも昼になると食堂に向かう。

整備工場の人が車を引き取りに来ている。

ときどき、取引先では工事を行っている。

印刷業者の人にも会う……。

 

いま挙げた光景は、みなさんが取引先を訪問し、帰るまでに見た光景である。
そして、その光景は、次のように解釈できるのではないだろうか。

 

みなさんが最初に見たトラックで、取引先は商品を納めている。

また、取引先は営業をしているから、整備工場の人が、営業車を点検などで引き取りに来ている。

取引先は、顧客向けのパンフレットが必要だから、印刷業者の人が出入りしている。

このビルにも取引先のお客が来訪するので、得意先はビルの清掃などに気をつかっている。

得意先はビルを持っているので、その施設のメンテナンスで工事をしている。

そして、従業員のために、食堂も用意している……。

 

なにか、取引先の会社運営を見るような気がしないだろうか。
いままで取引先を中心に、横に、縦に資源の拡大を考えてきたが、こうした取引先の会社運営のようなものを見ると、さらに資源が浮かんでくるはずである。

 

それは、取引先の業務に関わるすべての企業や人が、見込み資源であるとの気づきである。

 

いまのみなさんの気持ちはどうだろうか?
きっと、「私にもできる!」と力が湧いてきたのではないだろうか。

 

みなさんは、いままで新規開拓という言葉は聞くのも嫌だったと思うが、ぐっと身近に思えてこないだろうか。

 

みなさんが連想力を働かせれば働かすほど資源が浮かび上がってくる。
そして、そこで浮かび上がった資源は、きっと、成約確率も、リスト片手の新規開拓より、格段に高いはずである。

 

また、セールステクニックのようなものは一切、必要ない。
必要なものは、みなさんの連想力だけである。

 

これが、企業で働く営業職の営業であり、ポイントゲッターになる道である。

 
企業で働く 営業女子が輝く35のヒント
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「輝く営業女子」は取引先の商流を考える

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■商流を考えると、縦関係の資源が見えてくる

図4ブログ用

みなさんは、「商流」という言葉を聞いたことがあるだろうか?

 

 

「商流」は、「商品の売買によって、商品の所有権が移転していく商取引活動」(『物流用語辞典』)である。
簡単に言うと、企業は、モノを仕入れ、モノを売ることによって成り立っている。そのモノを取得し、譲渡する流れが「商流」である。

 

私がなぜここで「商流」をお話ししているかと言えば、もちろん、その目的は資源拡大にある。

 

みなさんは、入手した取引先の会社案内などに主要取引先、仕入れ先などが掲載されていることを思い出してもらいたい。
そして、上記図を見てもらいたい。

 

みなさんの取引先を中心に縦に展開しているように見えないだろうか。
そう、ここでお話ししていることは、縦の工作展開なのである。

 

この縦の工作展開の中で、みなさんの工作先に相応しい先は、取引先の仕入れ先である。
それは、仕入れ先から見ると、みなさんの取引先はお客さまにあたるからである。

 

 

さて、この縦の工作展開にも、みなさんの連想力が必要となる。

みなさんは、ここで仕入れるという言葉を、もっと、かみ砕いて言えないだろうか。

仕入れるというと、いかにも製品や部品、原材料をイメージしてしまうが、要は「買っている」ことではないだろうか。

この仕入れるということを、「買っている」ということに落とし込めれば、買っているものは製品や備品、原材料だけではないことに気づくはずである。

 

さあ、みなさんの連想力を働かせてもらいたい。
みなさんの取引先は、どこから、どのようなものを買っているだろうか?

 

デスクなどの什器・備品が浮かぶ。

事務用品も浮かぶ。

コンピュータなどのソフトも浮かぶ。

営業車も浮かぶ……。

 

きっと、みなさんが連想力を働かせれば働かせるほど、取引先が買っているものが見えてくるはずである。
そして、みなさんの取引先が買っている先が、みなさんの工作先ということになる。

 

そんな「買っている」先が見えたら、取引先から紹介をもらえばいい。
もちろん、その紹介先も立派な新規開拓先である。

 

いままで、みなさんは新規開拓というと、なにか通常業務とは違った世界をイメージしてきたと思うが、取引先を基軸に考えると、その新規開拓先は、横にも縦にも存在することがわかるはずである。

 

 

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「輝く営業女子」は資源を横に連想する

企業で働く 営業女子が輝く35のヒント 』 から抜粋

 

■取引先の横にある組織は、格好の資源となる

 

世の中、新規開拓というと、新規開拓する行動に重点を置いてしまう。
そうではない。新規開拓で一番重要なことは、落としやすい新規開拓先を考えることである。

 

いままで見てきた取引先の関連会社工作や未取引部署工作は、既存取引先や既存取引のある部署を軸にして、資源を横に拡大していたことになる。

 

そう考えると、他にも横に拡大できる組織がないかということになる。

 

みなさんの連想力を働かせてもらいたい。
どんなことが思い浮かぶだろうか?

 

取引先の兄弟会社があるかもしれない。

取引先の提携企業があるかもしれない。

取引先と懇意にしている会社があるかもしれない。

取引先と歴史的に深い関係の会社があるかもしれない。

取引先の役員や従業員が兼務していたり、出向している企業があるかもしれない。

 
資源を横に連想していくとき、みなさんが入手した会社案内や社史などの資料などがヒントになる。

 

重要なことは、工作資源としてイメージすることである。
それは、資源は「あっ、そうだ!」という思いつきがないと、けっして膨らまないからだ。
そして、みなさんは、こうして「あっ、そうだ!」と思いついた資源をターゲットにして工作をすればいいと思う。

 

それは、やはり条件検索などで選定した工作先は、みなさんの会社とは縁もゆかりもないことから、非常に難易度が高いからである。そして、そんな営業はあまりにもつらい。

 

そうは言っても、いまみなさんが連想した工作先も非常に難易度が高いことに違いはない。
しかし、工作の「拠り所」を持つのと持たないとは、雲泥の差がある。

 

また、新規開拓を目指す場合でも、あくまでも取引先を基軸にして考えることが、企業で働く営業職の営業だと、私は思うのである。

 

営業の醍醐味は、自分が思いついたことが目論見どおりにヒットすることである。
そして、私は、みなさんは、こうして取引先を基軸にし、頭の中で資源を拡張していけば、かならずヒットする日が来ると考えている。

 

実は、営業でポイントゲッターになれるかどうかは、こうして資源を思い浮かべる連想力にかかっていると、私は考えている。
だから、優秀と呼ばれている営業職は、たえず成果を上げ続けている。
言い換えれば、たえず資源を見つけ、売り上げを継続的に上げている人が優秀と呼ばれるのである

 

 

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