2024.04.05更新
女性の強みは、太田彩子さんの『売れる女性の営業力』に紹介されている。「共感性」「協調性」「親和性」「繊細性」「母性」「勤勉性」だ。
その他に、女性ならではの視点からの「連想力」を持っている。
問題は、この感性、連想力をどう活かすかだ。
「共感性」「親和性」は営業に活かせそうだ。
「共感性」「親和性」があるとは、どういうことか？
取引先と一緒になって話ができるということだ。
協力を得やすいということである。
この強みは資源開拓に活かせる。
資源拡大には、大きく２つのルートがある。
一つは取引先を中心にした横展開だ。
もう一つは取引先を中心にした縦展開だ。
ここで『企業で働く 営業女子が輝く35のヒント』で使った下の図をみてもらいたい。
そう、資源の横展開とは、
取引先の他部署、提携会社、関連会社、兄弟会社工作だ。
取引先を中心に資源を横に拡大したということである。
一方、資源の縦展開とは、
取引先を中心に商流を考えたということだ。
資源先として浮かぶのは、仕入れ先だ。
資源開拓には、この他に、リスト片手の飛び込み訪問などの新規開拓があるが、
難易度はきわめて高い。
面談に漕ぎつけることなど稀だ。
しかし、取引先の他部署、提携会社、関連会社、兄弟会社、仕入れ先は、
取引先と密接に関係する所だ。
紹介を得やすく、「取引先の顔」で面談に至る確率は非常に高い。
結果、成約率も高いのだ。
考えてみれば当然のことだが、
取引先の他部署、提携会社、関連会社、兄弟会社、仕入れ先の存在を思いつくには「連想力」が必要だ。
「なぜあの会社は取引先と同じビルに入っているのか」
「隣の部署の取引はどうなっているのか」
「いつもビルで鉢合わせする人は、取引先とどういう関係なのだろう」
「取引先のビルの前にはいつも〇〇運輸の車が止まっているが、なぜだろう」
といったことだ。
営業女子はこの女性ならではの視点からの「連想力」を持っている。
営業女子は、資源を横に縦に連想して、「共感性」「親和性」を活かし、
取引先に、ざっくばらんに紹介をお願いするのだ。
これが営業女子がポイントゲッターになる道だ。
営業女子は取引先の関係先への紹介を得やすい
営業で行き詰まるときは、「打ち手」が浮かばないときだ。
しかし、営業女子は「共感性」「親和性」を活かし、取引先を中心に資源を横に、縦に広げていくことができる。
「打ち手」が尽きないのだ。
「打ち手」が尽きないことが、営業女子の最大の強みである。
綾小路 亜也
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